_20201114一談就贏實例班學習心得
如果人生是一道道的證明題，我們都希望有人可以公布答案。
可惜總是事與願違。
高階班上課時第一次看到一個個的表格，驚為天人，讓我們在錯綜複雜的談判局裡，能抓到浮木，有個公式能夠依循。一個一個的概念、口號經由表格串成完整的架構，看見了彼此的相對關係與前後順序。
但高階班時腥風血雨，我們一路挺進之後拿著表格，驚魂未定、茫然地站在原地，我一直想，到底怎麼讓這些思維跟我發生關係?
#更重要的是，相信自己
第一個案例開始，老師並不打算複習，我們直接被推出去，想辦法快速進入狀況、問對問題。
從思維班時，我們就一直被耳提面命：談判要先釐清目的。在第一個案例時我們就在談判目的的確立上爭論了一段時間，不同的目的，從一開始的關係人就會截然不同，當一路推進到後面的利益、選項更是窒礙難行。我再度意識到這些表格的動態過程，前面沒有做對，後面就無法推進，你只能乖乖回頭重新釐清，然後在這樣動態反覆前進後退中，找到解答。
#讓我們停下來的，是對困難的想像
第二個案例是個龐大盤根錯節的案例，牽涉的人數最多、利益最大、時間也最久，案主盡可能鉅細靡遺地整理，洋洋灑灑十頁之多。
表格在這樣的案例中更是發揮了效果，必以規矩才能成方圓，當我們按部就班一步一步地填入，複雜的案例也能看出一些端倪。釐清目的還是重要的，這麼多關係人的案例，每個人的立場角度不同，一定要先釐清究竟要解決的是「誰」的問題，談的究竟是「誰」的利益?我方該列出的利益，應該是有層次的，也就是我的談判目標，以及我被賦予要談到的目標。
我本來以為訴訟是唯一的手段，判決是最終的結果，但當班上有24顆腦袋聚精會神在思考可能的選項時，就有很多無限的可能，訴訟只是選項之一，更可能只是另一個選項的「過程」。
我想起我在高階班時提出的案例也有一個訴訟，上過實例班之後再回頭看，如果當時也能不要將訴訟設定成必然的方向，而是選項的過程，那麼也許能有更多不同的解法。
「過程」比「結果」重要。因為過程是掌握在我們手裡的，是我們能力範圍內可以決定的，而結果大部分卻決定在別人做了甚麼。
#好好練習，是唯一的真實
身為一個完成談判三階段課程的人，我的案例在發展的時候就已經應用了一些談判思維，當天大家就著我提供的資料，假定一切正如我的判斷，推導的過程沒有歧異、一切順利。但重新將這個案例填進每一個表格裡，我意識到這個案例會順利，不全然因為我方掌握資源；不是因為過程中沒有衝突；更不是因為對方態度不強硬。
就像是玩一場棋，從一開始就要佈局最後的勝利。
「如果你已經在戰鬥，就要讓第一擊成為最後一擊，而且你最好就是出擊的那一方」_后翼棄兵
談判要成功不是一蹴可幾。在平常的small talk中，釐清關係人；先從對方的利益，架起價值三角；有意識地發展BATNA，增加談判時的籌碼；預先揣測對方的BATNA，甚至是預先削弱，連浮出檯面上的機會都沒有。而這些都在填寫表格的過程中，逐步清晰。
然後接下來就只需要，小心翼翼地預演成功。
要讓思維和自己發生關係，就把你學到的思維，重新檢視自己過去的生命，同時放進現在的生活中，不斷地練習。
這是這次實例班我找到的答案。
如果人生是一道道的證明題，你自己，就是最好的解答。
