你會教無尾熊吃肉嗎？

如果你看見一件喜歡的衣服，買的時候，你還會看什麼？顏色？還是尺寸？當發現沒有你的尺寸時？還會下單嗎？答案應該很清楚。買衣服或買家電，都會看尺寸適不適合，那麼學知識呢？

學英文只能去補習班？學樂器只能去音樂班？學銷售只能外向活潑？
正確答案「看學習目的？是興趣？還是考試？」

不管是補英文或學樂器，都要知道自己的程度在那？才知道接下來要學什麼？用對的方式，才會有效果。

現在很多人學銷售，從網路或看書學，制式的方法是否真的適合自己？能知道自己程度到那裡嗎？如很多人認為銷售要主動，學到了不適合的強迫銷售，沒成交時以為話術不到位，其實是需求引導還不到位。

從事銷售要活潑？還是安靜？如果遇到安靜的銷售員怎麼辦？

有一次Angel去企業教銷售，一開始老闆就說，業務單位都太被動，希望上課後能業務單位變積極。課程進行到測學員銷售特質時，答案便出現。

以DISC來說，D是獅子、I是孔雀、S是無尾熊、C是貓頭鷹。老闆要業務像他一樣是D獅子，開創性業務也大多是，D獅子、I孔雀，屬活潑外向不怕生。但課程當天測出來，所有業務人員都是「S無尾熊」屬乖巧、安定、配合度高。業務人員的屬性和老闆完全不一樣，這也是為什麼，老闆會覺得每次教銷售都很挫折。

另一方面，業務人員也反應，老闆總是要求陌生開發，業務認為只要服務現有客人就好。誰對？誰錯？

都對，因為老闆是D型人，喜歡開創，細節不重要，達到目的才是重點。老闆總是不明白，為什麼他去談業績都沒問題，一樣的方法，為什麼業務人員總是學不會？在那堂課裡，老闆了解，他是獅子會吃肉。員工都是無尾熊是不吃肉的，所以老闆的銷售技巧，員工學不會，不是不想學，是真的不會吃肉啊～

幸運的是，業務員們都是無尾熊，研發出適合自己的食物鏈，也因為如此業績才能穩定持平，雖然淡旺季業績差別不大，但年度業績是成長的。

那麼對於安穩型的無尾熊，又要怎麼教銷售呢？

新品的產品無尾熊業務，會擔心顧客的反應，只要顧客或自己發現產品問題，就會轉回習慣賣的商品，新品便會賣不動。

所以要先讓無尾熊業務，提出認為的商品問題，問題內容會傾向感覺型，針對感覺回應並解答，絶對不能要求具體。

像業務說：「我覺得使用起來不順手、我覺得感覺不太好。」
可以回應業務：「是在使用的時候不順手嗎？感覺上是一開始時嗎？」
無尾熊業務如回應：「應該是，因為和某個商品比起來沒那麼順手。」
這個回答表示，一開始的感覺，答案是假的。業務真正不安想問的是：「如果客人問新品和某個商品，用起來的差別是什麼？萬一，客人己經有某個商品，我要怎麼介紹客人才會說好？」

把商品遇到的問題與流程，示範教學再演練，紙本流程或是手冊不能少，每天要和無尾熊業務，練習陌生商品，建立安全感。

無尾熊業務重感覺，教商品話術要多用觸覺話術。多引導業務，感覺商品的優勢，幾次下來，就容易認同商品特色，就算顧客提出問題時，也能勇敢回應。

無尾熊業務最好的用的一點是，顧客都很信任。只要業務員介紹幾乎都會買單，也因為這樣，無尾熊業務不會要求顧客買很多。