編輯嚴選

書店策略 ｜數學的商業應用

我在瑞士OrellFüssli 線上書局買了五本書，總價56.9瑞郎，使用抵用券29.35瑞郎，餘額27.55瑞郎貨到後付款。

收到書後，其中三本（36.1瑞郎）有問題，我退了書，保留兩本（20.8瑞郎）。因為我支付的抵用券額度已超過這兩本書款，因此未再支付27.55瑞郎。我以為，書局到時退還8.55瑞郎（29.35-20.8=8.55）的抵用券額度。就一了百了。

不！事情不是我想的這樣簡單。

書店收到退書後，給我一個抵用券18.62瑞郎。我一頭霧水，這太多了吧！

一天之後，書局寄給我說明如下：

如果您支付了27.55瑞郎，我們將再寄送17.50瑞郎的抵用券給您。

難道是對方算錯嗎？這幾年越來越發現，千萬不可以任意說別人笨，因為往往到頭來才知道別人段數更高。所以，我仔細研究了他們的思維邏輯。

書店為什麼大費周章，不直接退回8.55瑞郎抵用券？

原來其中有奧妙：書店希望我支付餘額27.55瑞郎，而提供我36.1瑞郎(18.6+17.5)的抵用券，這樣店家就可以將額度扣在自家使用。

那又為什麼要分批提供抵用券？重點在這，因為這樣可以確保我執行支付動作。

他先提供超出8.55瑞郎抵用券的18.6瑞郎券，讓我無法拆帳。再要我支付原五本書款餘額的27.55瑞郎，以便獲得17.5瑞郎抵用券。

書店建議我支付餘額，如此達到兩相平衡。他以既不脅迫又不討好的方式達到目的，真是簡潔漂亮。

瑞士的線上購物，常常針對老顧客提供貨到付款。因此，書店需在保留對顧客的「尊榮」待遇下，又找到維持收益的策略，而有了這種溫暖理性又冷冽簡潔的優雅。

就算是文藝性質的出版業也是要有具品味的商業頭腦，難怪在目前百店關閉下，這家書店在伯恩主要大街上不久前又開了一間大型店面。

#HM