影響力 : 讓人乖乖聽話的說服術

跟著讀書會一起複習了一次社會心理學，感覺比當年修課的時候有更多的想法。這本書與其說是影響力，不如說是部分事實應用大集合。許多心理學實驗或者是社會案件的例子，說明了部分事實的影響力，至於如何用來說服別人，倒是這本書比較沒有提到的。

從直銷到邪教組織，很多的影響力都是透過部份事實的組合，並有效的和心理傾向交織而成。書中提到了六種有效的影響力因子(警語：前述的因子歸納有經過本人的理解詮釋，和翻譯用的詞不同)：不等價交換、挖洞技術、跟風、偏好、權威、飢餓行銷，並且輔以心理學或社會實例來說明影響因子的作用和效果。

不等價交換指得是銷售時可能會提供一個免費服務，最後再各種收費。像是各種汽車定檢，有時是免費提供的，但最後更換保養用的料件，經常會是一筆不小的支出。而直銷曾經也透過先送一組免費試用品(還是賣得比較差的)以及商品目錄到潛在顧客家中，一段時間後再趁取回推銷的手法，有效且明顯的增加了銷售額。

挖洞技術是透過提問的方式先挖洞，然後設局讓對方跳入。也就是說服方會先使被說服者進入一個狀態，而且是由被說服者自述的狀態，然後再順水推舟，進行說服。常見的例子是先讓你自陳是個有愛心的人，然後銷售相關產品。阿共之前對待戰俘，也曾經透過偵訊戰俘時，要求他們說些米國的不好，然後再把這些米國沒有那麼好，阿共好棒棒的文宣大量投擲回韓戰戰場上。後來甚至還衍生出徵文比賽進階版，非常令人瞠目結舌。

跟風則是例子晦暗的，包含邪教如何戕害教徒、自殺如何項傳染病一樣接二連三，利用多數人有樣學樣的心理傾向，很多邪惡的案例，卻是透過這個心理傾向，加上環境營造或媒體報導渲染，促成了難以挽回的悲劇。

偏好的原理說明了廣告商代言為什麼都找俊男美女，提高好感確實能有效的順帶提高銷售數字。在運動賽事和主場的關聯設計、把產品和流行結合等等，都是這個因子明顯的例子。書中提到的教育案例也是頗值得玩味的，當教學者把學生分成兩個競爭型的組別，就下意識的促成惡意競爭甚至種族歧視及霸凌。而解決這個問題的方法則是透過不具競爭性的聯誼活動增加學生的接觸，透過教學設計促進學生間合作，就會有比較好的效果，術語稱之為拼圖法。

盲從權威的行為是危險的，而且更糟的是，有些權威還不怎麼權威。在法律、醫學等領域，都容易產生權威，無怪乎現在的廣告有時會出現一些律師、醫師等等代言人。這些權威的形象，會透過頭銜、衣著和身分象徵的物品散發。因此判斷這個權威是否真的是權威就至關重要，可以免去不必要的盲信。

最後，飢餓行銷雖然常見而且廉價，但通常還是有不錯的效果。物以稀為貴的手法太好用了，以至於即便知道這個手法，還是經常陷入判斷錯誤的情境中。因此，避免迷航的方法就是在自己物以稀為貴的情緒被撩起時提醒自己。

推薦給經常被牽著走，不管是在意見形成上或者是購物選擇上的朋友，或許這本書無法讓你擺脫前述情境，但應該可以有效的促使你停下這些立即的情緒反應和判斷，做一個聰明的決策者。