閱讀｜烏合之眾

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烏合之眾：激情、非理性、領袖崇拜，盲目群體的心理陷阱

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第七章　群體的領袖和他們的說服手段

二、領袖的影響手段：斷言、重複、傳染

若需要在群體的頭腦中慢慢灌輸一些思想和信仰——比方說現代社會思想——領袖們的方法就各有不同了。他們主要借助於以下三種的手段：斷言、重複、傳染，它們的影響過程比較緩慢，但效果卻很持久。

• 斷言

簡單、純粹的斷言，擺脫一切的邏輯推理和證據，是讓一種觀念滲透群體腦海的有效手段。越簡潔的斷言，越沒有論證和證據，就越有威信。

• 重複

斷言要想產生真正的影響，就需要不斷重複表達，次數越多越好，且一直都用同樣的說法。斷言說出後，透過重複表達，就可以完全滲透到人的精神中，以至於被當作已經證明的真理而接受。

• 傳染

當一種斷言被重複了足夠的次數，過程中還得到一致認可，就像金融企業買下了所有債權，就會形成人們所說的輿論，這時候，強大的傳染機制就出現了。在群體那裡，思想、感情、情感、信仰，會像細菌一樣，具有強烈的傳染能力。

三、威望

經過斷言、重複和傳染後傳播出去的意見，之所以具有強大的能量，是因為它們最終獲得了一種神祕力量，就是威望。

所有統治世界的，無論是思想，還是人，都是主要透過一種不可抵抗的力量而得以成功，那就是人們稱作「威望」的力量。

事實上，威望是一個個體、一部作品或一種教理對我們的迷惑。這種迷惑力讓我們所有的批評能力癱瘓，讓我們的靈魂充滿了驚訝和尊敬。正如其他所有情感，由此引發出的情感是無法解釋的，但類型上，可能如同被一個充滿磁場的人給予的暗示。威望便是一切統治最有力的支撐。沒有威望，神靈、國王和女人都無法高高在上。

📝閱讀心得

此書有眾多譯者版本，查了一下評論選擇董強譯版，第七章〈群體的領袖和他們的說服手段〉比較有亮點，其餘草草翻過，不過畢竟也是1895年的作品了，可以先看漫畫版《群眾心理：為何進入群體後，人們的智商就大幅降低？》。

領袖的影響手段，大致可歸類為《影響力》的社會證明及權威原則，「斷言」也符合《購物台專家為什麼能說服你？》SPICE說服力中的「簡潔」（Simplicity），「傳染」則讓我想到了迷因，在台灣最印象深刻的大概就是「發大財」。

其實人際溝通、影響人、說服人，重點不是在於理性的邏輯思維、批判思考，而是在於非理性的情感，所謂「秀才遇到兵，有理說不清。」，隨著年紀漸增，越發認為「以理服人」是勞心費神又效果不彰的下策，理智只是解釋以說服情感的推力，如果情感不認同，那就算理智接受也是暫時的，我曾寫過要對付說道理的人，只要用「可是我覺得…」就可以應付。

不過這類技術在「好人」眼中總會覺得不道德，現在又對李民傑與江健勇，將他們書系名為「奸的好人系列」多點感受，確實冷血才能救世《冷血救世》、行銷的重點是心魔《心魔行銷》、極端自我才能成為王《極端自我就是王》，藥能救人，也能殺人，存乎一念間。

「示現」：即顯示、顯現之意。諸佛、菩薩為教化眾生，而變現種種身形。—《佛光大辭典》

實際上密宗的雙運和降伏並不是一般凡夫的淫樂和殺生的行為，諸佛菩薩早已斷除了此類習氣，但在渡化眾生中，有必要時也會本無貪心而示現貪欲相，本無嗔心而示現憤怒相。如顯宗的《父子相會經》云：「雖無貪慾現貪相，雖無嗔恚示怒相，本無愚癡現愚相。」及「彼等幻變種種身，調伏一切諸有情。」—《密宗斷惑論》

換句話說，心性才是最重要的，不過在世俗生活如果手無寸鐵則容易遍體鱗傷，「技術」是中性的、不善不惡，這也是我將這彙整階段稱為〈凡夫示現的技術〉之原因。

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