[閱讀]業績是勉強出來的!

這本書的副標題"王牌業務主管的關鍵12力"，成書時間在2007年，臉書成立的後三年(2004)，網路媒體的廣告還沒有現在蓬勃的時代，或許有些方法已經過時，但還是有許多值得參考之處，無論銷售的產品是服務或實體，交易的對象都是人，而人會思考且受到情緒的影響，這往往也是引發客戶購買與否的觸發點。

教育訓練分為對內和對外：對內的教育訓練包含公司銷售的產品特性，銷售話術（應對）和客戶服務（客訴），目的是讓公司無論任何職務的成員，都能熟悉公司的服務，對外有一致性，增加客戶的信任感；對外的教育訓練是建立客戶對公司的形象，不能只闡述產品的優點，應該著重於客戶需求，除了讓有需求的客戶立刻下單，也增加潛在客戶的印象。

區分產品銷售是戰略（Tactic）還是策略（Strategy）：戰略屬於立即有效果之宣傳，如降價促銷，廣告宣傳，策略屬於長期目標謹慎訂定的計畫，如教育性行銷；兩種方法搭配使用才能達到更好的效果。

體育館推銷術意指：對一群廣大的觀眾推銷自家的產品，約只有3%立刻會購買，約７%可能會購買，剩餘的90%可能沒想過或是根本不會購買的客戶，因此提供客戶有用的資訊，讓客戶重新定位公司評價（優於同業），整合需求上下游的資訊，提高客戶對於產品的吸引力，增加30%客戶的購買意願。

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雖然說本書有不少內容我不一定認同，我相信雖然不是每個人都有良好的業務技巧，但是業務技巧是可以訓練的，透過小組的練習，對銷售的產品有信心，再加上業務本身的勤奮，就能看出成效。（還是需要考量產品的差異化和市場的規模）

書名：業績是勉強出來的！王牌業務主管的關鍵12力

作者：查特.賀姆斯 (Chet Holmes)

出版社：天下遠見出版股份有限公司

出版日：2008年9月 (初版)

取得來源：國立中央圖書館