職場分享|業務距離成交的最後一哩路

更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘
Hi 大家好,我是 Alvin
各位業務朋友們,月底悄悄地逼近了,我們又到了每個月壓力最大的時候了,此時此刻,你也許正在擔心這個月的款項到底能不能收齊,已簽約客戶會不會再一次唬弄我?你也許正在煩惱這個月的簽約數字只差一件就能達標,準機會客戶會不會再一次消失?你也許已經放棄這個月,轉而為下個月的業績目標努力著;
不管你現在是哪種狀態,與客戶達成合作共識並簽署合約,是每一位業務在每一個月份都必須完成的職場本份。
和客戶完成簽約,這是結果,往往是在故事最後才能順利結出的甜美果實;
因此想獲得這個果實,你一定要經過相當程度的累積,而這些累積就是你的籌碼,
籌碼有可能是你本身的銷售能力、問問題的能力、或是你影響別人的能力,上述這些軟實力都非常個人化,暫且不是我今天想討論的方向。
今天我反用打算用更客觀的方式來談論籌碼,其實 籌碼 = 機會客戶的數量
若要順利和客戶簽約,你就需要持續累積你的機會客戶數量。
這時候聰明的你可能會問:
「如果機會客戶的數量累積越多,是不是代表我最後能簽約的客戶數量也會越多?」
理論上,這個邏輯是沒有錯的,但事實上,還是有許多人明明擁有著大量的籌碼,但往往在故事的最後,卻總是結不出甜美的果實,這其中問題究竟出在哪裡呢?

H 是一位非常認真主動的業務,也很聰明,總是有辦法約到知名品牌的客戶,而且每次在和客戶介紹產品的時候,都顯得非常有自信,而且邏輯清楚,口條清晰,客戶聽完他的介紹往往都非常認同產品,也覺得 H 講得很好;從客戶的反饋中,也讓 H 對於合作更加有信心,認為客戶簽約的機會肯定很大。
隨著日子一天天過去,H 逐漸累積了不少的機會客戶,當 H 看著這些機會客戶的名單,心中同時默默想著:「要從這些機會客戶中簽約個兩三家,我想應該沒有什麼問題拉」,機會的客戶數量,著實變成 H 的定心丸。
一個禮拜過去了,H 在這期間會用 E-mail 跟進這些機會客戶,他同時也會根據每個機會客戶的狀況,撰寫客製化且文情並茂的內容,希望客戶可以理解到他的用心,進而和他進行簽約。
又一個禮拜過去了,H 發現到這些機會客戶別說要簽約了,甚至連人都找不到人,愛理不理的,寄出的 E-mail 也猶如肉包子打狗,有去無回。這讓 H 開始慌了,他覺得很奇怪,這些客戶明明在談案的當下都表現出想合作的意願,那為什麼在後續跟進的時候,卻又感受不到客戶的積極度與合作意願呢?
從 H 的例子中,你會發現他採取的聯繫方式是比較沒有侵略性的 E-mail,而且寫的內容也不是直接了當的問客戶什麼時候要合作,反而太為客戶著想,會讓客戶有太多的台階可以下,最後只能把簽約的主導權交給時間跟命運了。
其實這個狀況,每一位業務都很容易會發生的,我自己也會三不五時就陷入這個陷阱,誤以為只要擁有很多機會客戶就可以放心了,但這些機會客戶其實都還只是一張張還沒對過獎的彩卷!
當你拿著一堆還沒對過獎的彩卷,心中肯定會懷抱著中大獎的熱情與希望,只要一張 ... 只要中一張我就可以發財了!這個聲音也許會在你腦中出現無數次,但各位啊,要知道彩卷能不能變現金,你是要去兌獎的,沒有去兌獎,這些彩卷就只是一堆白紙罷了。
為什麼 H 有許多機會客戶,但卻都無法順利簽約?
原因其實大家都一樣,我們都會擔心好不容易約到的重點客戶如果不合作,那豈不是太可惜了,因此得失心都會變得比較重,會變得害怕失去這個客戶,所以往往不敢主動去兌獎,不敢和客戶正面迎擊,不敢和客戶確認是否合作,都是怕真相太過傷人。

我知道真相往往令人難受,但我們要記得一件事情,做一個業務的本份是什麼?
是幫公司獲得更多的機會客戶呢,還是幫公司簽約更多新客戶?
相信你的答案肯定是後者。
而且你根本不用害怕和客戶攤牌,因為客戶既然會願意空出時間聽你介紹商品,他肯定是有想了解或合作的意願在,而客戶已經付出了他的時間,難道你不應該盡盡自己做業務的本份嗎?
各位一定要有這樣的認知,跟進客戶、勇於正面迎擊,主動和客戶確定是否合作,都是你的工作內容;客戶也會知道你只是在盡自己職務的本份。
如果你擔心一直跟進客戶會讓客戶產生困擾,那你大可以直接問他說:「方便讓我知道你預計什麼時間點會導入這項服務嗎?因為我也不好意思三天兩頭地打擾你 (笑)。」
如果客戶說:「我短時間內還不會導入這項服務。」
那你就知道這張彩券沒中獎,可以先收起來下個月再兌兌看吧。
你一定要經歷這個兌獎的過程,才會知道這個月中獎的彩券數量夠不夠,如果不夠,你還有時間可以去找新的彩券來兌獎,漸漸地,你會抓到自己的業務節奏,會開始知道自己每個月要跑多少客戶,才能做到目標,也才能逐漸量化你的業務指標。
因此,業務距離成交的最後一哩路,就是要勇於兌獎,與客戶攤牌。
業務的工作不是介紹產品,而是簽約;
這個心態也是我做業務好一陣子之後,才逐漸體會到的。

今天和大家分享的是自己做業務的心得,業務工作雖然充滿挑戰,但同時也非常公平,因為你的能力可以被量化,甚至可以很客觀地看見自己的進步,總之做業務的成就感非常大,如果你也想成為一名業務,可以透過 Facebook 一起交流討論,也歡迎從 Linkedin 聯繫我。
非常感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫的不錯、有幫助到你,希望你能「留言」鼓勵我,
或是 追蹤我的專題 → 新創BD都在搞什麼?
我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。
為什麼會看到廣告
最真實的BD(商業開發)分享,從個人業務拓展到開發團隊管理,從規劃、改善、進而完善的經驗過程,滿滿實戰性的做法與心得,希望能給同樣是在Sales & BD打拚的朋友一道實際的指引。
留言0
查看全部
avatar-img
發表第一個留言支持創作者!
Hi 大家好,我是 Alvin 一開始我要先說一下,今天文章內提到的工具,是我現在所服務的公司, Omnichat  提供的 OMO 解決方案。雖然是產品介紹文章,但我會盡我所能地,以客觀的方式來闡述目前零售業所遇到的挑戰;
Hi 大家好,我是 Alvin 這個月因為 COVID-19 的捲土重來,使台灣全島進入第三級警戒,不只日常生活的習慣受到影響,更多要適應的是遠距工作所帶來的改變;其中對我影響最大的,反而不是在家工作這件事,而是當我在從事 B2B 銷售工作的時候,竟然無法與客戶面對面的接觸了!
Hi 大家好,我是 Alvin 我相信大家的內心肯定都出現過一種聲音,「Shit!我好想立刻現在就提離職!」
Hi 大家好,我是 Alvin 今年 4 月,是我踏入電子商務 B2B 銷售領域的第 9 年, 9 年來聽到許多電商品牌的經營故事,也看到許多電商品牌歷經的興衰;
Hi 大家好,我是 Alvin 首先,我認為 B2B 銷售是一種極其沒有安全感的工作,因為在合約還沒簽訂,款項尚未入帳之前,一切的口頭承若都不算數,你所認為的沒問題,都存在變數,隨時可能一夜翻盤,通通變成有問題;
Hello 大家好,我是 Alvin 下圖是 DMA (台灣數位媒體應用行銷協會) 從會員身上統計到的數字,在 2021 上半年,有高達 42.5% 的會員,認為要把數位行銷預算投資在 MarTech 上面。
Hi 大家好,我是 Alvin 一開始我要先說一下,今天文章內提到的工具,是我現在所服務的公司, Omnichat  提供的 OMO 解決方案。雖然是產品介紹文章,但我會盡我所能地,以客觀的方式來闡述目前零售業所遇到的挑戰;
Hi 大家好,我是 Alvin 這個月因為 COVID-19 的捲土重來,使台灣全島進入第三級警戒,不只日常生活的習慣受到影響,更多要適應的是遠距工作所帶來的改變;其中對我影響最大的,反而不是在家工作這件事,而是當我在從事 B2B 銷售工作的時候,竟然無法與客戶面對面的接觸了!
Hi 大家好,我是 Alvin 我相信大家的內心肯定都出現過一種聲音,「Shit!我好想立刻現在就提離職!」
Hi 大家好,我是 Alvin 今年 4 月,是我踏入電子商務 B2B 銷售領域的第 9 年, 9 年來聽到許多電商品牌的經營故事,也看到許多電商品牌歷經的興衰;
Hi 大家好,我是 Alvin 首先,我認為 B2B 銷售是一種極其沒有安全感的工作,因為在合約還沒簽訂,款項尚未入帳之前,一切的口頭承若都不算數,你所認為的沒問題,都存在變數,隨時可能一夜翻盤,通通變成有問題;
Hello 大家好,我是 Alvin 下圖是 DMA (台灣數位媒體應用行銷協會) 從會員身上統計到的數字,在 2021 上半年,有高達 42.5% 的會員,認為要把數位行銷預算投資在 MarTech 上面。
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
隨著理財資訊的普及,越來越多台灣人不再將資產侷限於台股,而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場,其豐富的理財選擇,讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。 然而,要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單,而是需要策略和方式,尤其對新手而言,除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員,本文提供了和客戶談預算的對話範例,幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
Thumbnail
如果你是接案或一人公司,請問你的回頭客有多少? 1.   不一定,有需要會回來 2.   有幾個固定的但還不夠 3.    每月有20個每人一萬 我有不少接案的客戶面對現有客人,完全沒有經營概念,總是認為客人有需要就會回來找。  不主動找客人,除了不知道怎麼連絡外,也不想為了銷售而銷售,更
Thumbnail
【記得動動手,按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕作為小小的鼓勵】 每幾年要開除一定比例墊底的客戶 上個月一篇文章寫到,要每年檢視每個區域、國家,甚至每間代理商的營收,對比國際經濟狀況,對比出那些代理商是真的有正面的貢獻。 如果更細一點的,還要分析該代理商過去銷售的產品品項,進行多方對比找出身為
不是創造夢幻客戶,而是創造長久生意的大客戶。 為什麼這麼說呢? 因為大多數的時候,我們其實很希望趕快可以把我們想要分享的產品、事業,把它分享給對方。可是在這個過程當中,往往對方沒辦法可以去理解跟接受,因為對方還沒ready好。 所以在過去學習銷售的過程當中,有很多的流程跟方法。
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語,而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時,我們才能提供真正有價值的解決方案,贏得客戶的信任和支持。
我們近幾次確定了客戶真的早已內定, 我們並沒有拒絕, 更是在競標過程是聚集了資源投入, 讓這次備標過程,學習如何更精準提案報價 早已內定的事實, 說明現在市場不是屬於你的局面, 但卻是很好的行銷機會
你找客戶和客戶找你,哪個更容易成交?   當然是讓客戶主動上門來找你。 主動來找你的客戶,更容易成交!   任何一家企業,都需要客戶, 客戶是企業利潤的來源, 所以,開拓客戶是企業重中之重!   通常情況下,開發客戶一般有兩種方式: 你找客戶和客戶找你!   你一定要明白,最
Thumbnail
最完美的情況是,每一次、每一個案子,你都應該要簽完約、對方付了訂金之後,才可以開始工作。 因為你根本沒辦法想像這個業界有多少人最後案子完成之後不付錢,或是工作結束後一直拖欠尾款,我身邊的人全部都碰過這種事,我自己也有被拖過一年以上的經驗。
今天突然有個感覺,主管開始放心讓我接待來訪的客戶,雖然這個客戶一開始真的沒有什麼經驗,才剛開始要在台灣開店,雖然朝著連鎖加盟的腳步邁進,但是他們看起來不像是準備好的,也許是我見的人還不夠多吧~
隨著業績目標每年提升,要周旋在各個客戶之間 有些客戶是惡魔,專案接下後惹得全公司都討厭,但是每年給你很多錢,幫助你達到業績目標;有些客戶是天使,善解人意、不吵不鬧,但預算就是無法再提高;有些客戶是精算師,砍價又凹東西到想跟他謝謝再聯絡,可是又會為了業績低頭....。到底做一個成功的業務有沒有最佳解
Thumbnail
隨著理財資訊的普及,越來越多台灣人不再將資產侷限於台股,而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場,其豐富的理財選擇,讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。 然而,要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單,而是需要策略和方式,尤其對新手而言,除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員,本文提供了和客戶談預算的對話範例,幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
Thumbnail
如果你是接案或一人公司,請問你的回頭客有多少? 1.   不一定,有需要會回來 2.   有幾個固定的但還不夠 3.    每月有20個每人一萬 我有不少接案的客戶面對現有客人,完全沒有經營概念,總是認為客人有需要就會回來找。  不主動找客人,除了不知道怎麼連絡外,也不想為了銷售而銷售,更
Thumbnail
【記得動動手,按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕作為小小的鼓勵】 每幾年要開除一定比例墊底的客戶 上個月一篇文章寫到,要每年檢視每個區域、國家,甚至每間代理商的營收,對比國際經濟狀況,對比出那些代理商是真的有正面的貢獻。 如果更細一點的,還要分析該代理商過去銷售的產品品項,進行多方對比找出身為
不是創造夢幻客戶,而是創造長久生意的大客戶。 為什麼這麼說呢? 因為大多數的時候,我們其實很希望趕快可以把我們想要分享的產品、事業,把它分享給對方。可是在這個過程當中,往往對方沒辦法可以去理解跟接受,因為對方還沒ready好。 所以在過去學習銷售的過程當中,有很多的流程跟方法。
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語,而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時,我們才能提供真正有價值的解決方案,贏得客戶的信任和支持。
我們近幾次確定了客戶真的早已內定, 我們並沒有拒絕, 更是在競標過程是聚集了資源投入, 讓這次備標過程,學習如何更精準提案報價 早已內定的事實, 說明現在市場不是屬於你的局面, 但卻是很好的行銷機會
你找客戶和客戶找你,哪個更容易成交?   當然是讓客戶主動上門來找你。 主動來找你的客戶,更容易成交!   任何一家企業,都需要客戶, 客戶是企業利潤的來源, 所以,開拓客戶是企業重中之重!   通常情況下,開發客戶一般有兩種方式: 你找客戶和客戶找你!   你一定要明白,最
Thumbnail
最完美的情況是,每一次、每一個案子,你都應該要簽完約、對方付了訂金之後,才可以開始工作。 因為你根本沒辦法想像這個業界有多少人最後案子完成之後不付錢,或是工作結束後一直拖欠尾款,我身邊的人全部都碰過這種事,我自己也有被拖過一年以上的經驗。
今天突然有個感覺,主管開始放心讓我接待來訪的客戶,雖然這個客戶一開始真的沒有什麼經驗,才剛開始要在台灣開店,雖然朝著連鎖加盟的腳步邁進,但是他們看起來不像是準備好的,也許是我見的人還不夠多吧~
隨著業績目標每年提升,要周旋在各個客戶之間 有些客戶是惡魔,專案接下後惹得全公司都討厭,但是每年給你很多錢,幫助你達到業績目標;有些客戶是天使,善解人意、不吵不鬧,但預算就是無法再提高;有些客戶是精算師,砍價又凹東西到想跟他謝謝再聯絡,可是又會為了業績低頭....。到底做一個成功的業務有沒有最佳解