職場分享|業務距離成交的最後一哩路

Hi 大家好,我是 Alvin
各位業務朋友們,月底悄悄地逼近了,我們又到了每個月壓力最大的時候了,此時此刻,你也許正在擔心這個月的款項到底能不能收齊,已簽約客戶會不會再一次唬弄我?你也許正在煩惱這個月的簽約數字只差一件就能達標,準機會客戶會不會再一次消失?你也許已經放棄這個月,轉而為下個月的業績目標努力著;
不管你現在是哪種狀態,與客戶達成合作共識並簽署合約,是每一位業務在每一個月份都必須完成的職場本份。
和客戶完成簽約,這是結果,往往是在故事最後才能順利結出的甜美果實;
因此想獲得這個果實,你一定要經過相當程度的累積,而這些累積就是你的籌碼,
籌碼有可能是你本身的銷售能力、問問題的能力、或是你影響別人的能力,上述這些軟實力都非常個人化,暫且不是我今天想討論的方向。
今天我反用打算用更客觀的方式來談論籌碼,其實 籌碼 = 機會客戶的數量
若要順利和客戶簽約,你就需要持續累積你的機會客戶數量。
這時候聰明的你可能會問:
「如果機會客戶的數量累積越多,是不是代表我最後能簽約的客戶數量也會越多?」
理論上,這個邏輯是沒有錯的,但事實上,還是有許多人明明擁有著大量的籌碼,但往往在故事的最後,卻總是結不出甜美的果實,這其中問題究竟出在哪裡呢?

H 是一位非常認真主動的業務,也很聰明,總是有辦法約到知名品牌的客戶,而且每次在和客戶介紹產品的時候,都顯得非常有自信,而且邏輯清楚,口條清晰,客戶聽完他的介紹往往都非常認同產品,也覺得 H 講得很好;從客戶的反饋中,也讓 H 對於合作更加有信心,認為客戶簽約的機會肯定很大。
隨著日子一天天過去,H 逐漸累積了不少的機會客戶,當 H 看著這些機會客戶的名單,心中同時默默想著:「要從這些機會客戶中簽約個兩三家,我想應該沒有什麼問題拉」,機會的客戶數量,著實變成 H 的定心丸。
一個禮拜過去了,H 在這期間會用 E-mail 跟進這些機會客戶,他同時也會根據每個機會客戶的狀況,撰寫客製化且文情並茂的內容,希望客戶可以理解到他的用心,進而和他進行簽約。
又一個禮拜過去了,H 發現到這些機會客戶別說要簽約了,甚至連人都找不到人,愛理不理的,寄出的 E-mail 也猶如肉包子打狗,有去無回。這讓 H 開始慌了,他覺得很奇怪,這些客戶明明在談案的當下都表現出想合作的意願,那為什麼在後續跟進的時候,卻又感受不到客戶的積極度與合作意願呢?
從 H 的例子中,你會發現他採取的聯繫方式是比較沒有侵略性的 E-mail,而且寫的內容也不是直接了當的問客戶什麼時候要合作,反而太為客戶著想,會讓客戶有太多的台階可以下,最後只能把簽約的主導權交給時間跟命運了。
其實這個狀況,每一位業務都很容易會發生的,我自己也會三不五時就陷入這個陷阱,誤以為只要擁有很多機會客戶就可以放心了,但這些機會客戶其實都還只是一張張還沒對過獎的彩卷!
當你拿著一堆還沒對過獎的彩卷,心中肯定會懷抱著中大獎的熱情與希望,只要一張 ... 只要中一張我就可以發財了!這個聲音也許會在你腦中出現無數次,但各位啊,要知道彩卷能不能變現金,你是要去兌獎的,沒有去兌獎,這些彩卷就只是一堆白紙罷了。
為什麼 H 有許多機會客戶,但卻都無法順利簽約?
原因其實大家都一樣,我們都會擔心好不容易約到的重點客戶如果不合作,那豈不是太可惜了,因此得失心都會變得比較重,會變得害怕失去這個客戶,所以往往不敢主動去兌獎,不敢和客戶正面迎擊,不敢和客戶確認是否合作,都是怕真相太過傷人。

我知道真相往往令人難受,但我們要記得一件事情,做一個業務的本份是什麼?
是幫公司獲得更多的機會客戶呢,還是幫公司簽約更多新客戶?
相信你的答案肯定是後者。
而且你根本不用害怕和客戶攤牌,因為客戶既然會願意空出時間聽你介紹商品,他肯定是有想了解或合作的意願在,而客戶已經付出了他的時間,難道你不應該盡盡自己做業務的本份嗎?
各位一定要有這樣的認知,跟進客戶、勇於正面迎擊,主動和客戶確定是否合作,都是你的工作內容;客戶也會知道你只是在盡自己職務的本份。
如果你擔心一直跟進客戶會讓客戶產生困擾,那你大可以直接問他說:「方便讓我知道你預計什麼時間點會導入這項服務嗎?因為我也不好意思三天兩頭地打擾你 (笑)。」
如果客戶說:「我短時間內還不會導入這項服務。」
那你就知道這張彩券沒中獎,可以先收起來下個月再兌兌看吧。
你一定要經歷這個兌獎的過程,才會知道這個月中獎的彩券數量夠不夠,如果不夠,你還有時間可以去找新的彩券來兌獎,漸漸地,你會抓到自己的業務節奏,會開始知道自己每個月要跑多少客戶,才能做到目標,也才能逐漸量化你的業務指標。
因此,業務距離成交的最後一哩路,就是要勇於兌獎,與客戶攤牌。
業務的工作不是介紹產品,而是簽約;
這個心態也是我做業務好一陣子之後,才逐漸體會到的。

今天和大家分享的是自己做業務的心得,業務工作雖然充滿挑戰,但同時也非常公平,因為你的能力可以被量化,甚至可以很客觀地看見自己的進步,總之做業務的成就感非常大,如果你也想成為一名業務,可以透過 Facebook 一起交流討論,也歡迎從 Linkedin 聯繫我。
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