B2B銷售 | 當遠距工作成為常態,5種技巧讓你遠距提案更順利

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2021-05-21
|閱讀時間 ‧ 約 6 分鐘
Hi 大家好,我是 Alvin
這個月因為 COVID-19 的捲土重來,使台灣全島進入第三級警戒,不只日常生活的習慣受到影響,更多要適應的是遠距工作所帶來的改變;其中對我影響最大的,反而不是在家工作這件事,而是當我在從事 B2B 銷售工作的時候,竟然無法與客戶面對面的接觸了!
對我而言,與客戶面對面談案子是一個非常重要的場景,透過面對面,我可以從客戶的肢體表現,來了解他對剛剛那段話的理解狀況;透過面對面,我也可以從客戶的五官表情,來判斷他對剛剛的內容是否認同;透過面對面,我甚至能更好地展現自身影響力,去影響客戶的思考與決策;而當上述這些我習以為常的優勢,通通變成要隔著電腦螢幕才能觀察的時候,整個判斷的過程將會變得極為困難,更不用說很多時候客戶甚至是沒有打開視訊畫面的,面對一片黑壓壓的視訊畫面,讓我很常講到一半的時候,都會懷疑客戶是不是真的有乖乖坐在位子上,會不會已經離開座位去上廁所了?還是把麥克風關靜音,和同事在討論待會午餐要去吃什麼?
總之,遠距提案與面對面提案是兩種完全不一樣的場景,前者輕則適應不良,重則流失潛在客戶,久久無法成交;面對遠距工作將成為常態的世界,從事 B2B 銷售的你我,在提案上勢必也需要做出改變。
因此,今天我將會分享自己正在執行的 5 種遠距提案的技巧,希望可以給正在面臨銷售轉型的你,一些實質的幫助,就讓我們一起看下去吧。

首先
1. 別讓客戶發揮「想像力」
遠距提案最大的特色,就是客戶會非常容易分心。 人與人面對面的專注力,也不過就 15 分鐘左右,何況是視訊的方式? 加上遠距工作的關係,有許多人可能是在家裡上班,而家中就有非常多令人分心的物品,可能是電視、寵物、小孩、家人等等 ... 因此,提案時能維持客戶的專注力,就顯得相當重要,那該怎麼做呢?
讓投影的簡報畫面與表達內容一致,是最好的方式。
記住,在遠距提案時,不要講太多與簡報畫面無關的內容,當客戶眼睛看著電腦中的簡報畫面,但聽到的內容卻與簡報畫面完全沒關係,這時候,客戶很容易會發揮自身想像力,神遊去了。
2. 習慣小總結
這是一個很重要的習慣,我相信你的提案內容至少會有 3 至 5 種不同的階段或是功能說明,記得,不要好像在趕作業一樣一次從頭講到完,我建議每當你講完一項功能介紹或講到一個階段的時候,記得幫客戶總結一下剛剛的內容,幫客戶畫一下重點。
我通常會這麼說: 「OK,這邊我幫你回顧一下,A 功能一共有 3 個優勢,分別是 .....」 「這邊我總結一下,這項服務最主要可以改善 2 大痛點,第 1 ..... 第 2 ..... 」
上述這些重點整理的內容,如果你有一併做在簡報畫面中,將會是最加分的作法喔!
3. 定時和客戶互動
互動方式因人而異,而我自己的習慣是,每當做完一次小總結,我就會問客戶說: 「這邊有沒有問題呢?」
如果客戶說:「有」,就可以趁勢讓客戶提出他的疑問,千萬不要讓疑問累積到最後,因為當客戶產生疑問,卻沒有馬上解決掉的話,接下來你的提案內容,將會很難再進到客戶的耳裡,因為他會一直糾結在這個疑問點上;
而如果客戶說:「沒有」,我也會再多問一句: 「那如果你現在可以使用這個功能,你會想怎麼應用呢?」 接著你就可以從客戶的反饋,來判斷他是不是真的了解了功能的價值;
如果客戶超過 5 秒還沒有回應,你也可以順勢接上: 「其實我建議可以應用在 ..... 」 這個方式可以抓回客戶專注力,讓客戶重新聚焦在你給他的建議上。
4. 報價前善用 1 - 10 提問法
報價,是左右成交相當重要的關鍵,通常在報價的前一頁,我會問客戶: 「Alvin,剛剛一路聽下來,1 - 10 分,你認為我們工具可以幫到你幾分?」
如果客戶回答低於 6 分,那你必須了解主動與客戶了解原因為何, 是工具對客戶現階段沒有幫助呢?還是客戶對於提案其實聽得不是很懂? 如果客戶回答高於 7 分,那代表他是滿認同你今天的提案,就可以跟他介紹報價的內容,聽完報價他一定會猶豫是否要合作,那你也會很清楚,大概就只剩價格與價值的問題要討論而已。
簡單來說,透過 1 - 10 提問法,可以幫助你判斷客戶聽完整場提案的真實想法,客戶認為工具幫助不大,你報價給他也只是徒勞;客戶認為工具滿有幫助的,你報價給他,就會有討論的空間。
5. 會後跟進要快
遠距提案結束後,客戶通常會跟你提出需要討論跟思考的時間,我的習慣是給客戶 2 個工作天來討論;比如說我是禮拜二提案,提案完我會跟客戶說: 「那這禮拜四我會跟你確認合作的共識喔。」
客戶如果說:「好」,那當然皆大歡喜,我就會週四與他聯繫; 客戶如果說:「太趕了,禮拜五可以嗎?」 也很不錯,客戶自己提出時間點,也代表他更有機會將這件事放在心上,優先處理。 (會後跟進時程的長短,取決於你銷售的商品單價,我的建議僅供參考囉)
總之,我習慣先給一個比較短的時間,其實是已經準備好讓客戶可以延長的,客戶如果自己提出延長的需求與時間點,那對於銷售後續的跟進,絕對是存在加分效果的,因為人都會希望自己是言出必行。

感謝你今天的閱讀,如果你已經開始走上遠距提案這條路,那上述的 5 種技巧希望可以幫到你,提升你的成交機會!
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作者介紹
網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任商業拓展副總監。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce
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