9.「宅家乾杯」定期購服務

疫情期間，餐廳在無法內用的情況下，可以如何救營收呢？在第四集的podcast中，我分享了五個做法，分別是1.設計與提供適合外送、外帶服務的餐點；2.提供半成品熟食；3.提供生鮮蔬果或食材給客戶；4.向外輸出員工能力；5.推動無實體店面的虛擬廚房等等。近期我觀察到許多餐廳都有類似的作法，而這一集我要分享的是運用第三種提供食材給客戶的案例，「乾杯」近期上線的「宅家乾杯」定期購服務。

「乾杯」在疫情期間為提升會員忠誠度、消費頻率及增加現金流，所以將服務延伸至家中，推出「宅家乾杯」定期購服務，此服務每個月最低3600元起，每月可收到澳洲和牛食材、醬料組，並獲得燒烤教學、招牌體驗活動，首次付費還會拿到全套7200元的燒烤設備。

不單單只是定期提供食材與醬料，乾杯更以「雲端燒肉店」為出發點發想，將原先擅長的居酒屋用餐體驗，延續至線上服務，為此乾杯設立專屬的「宅家乾杯」Facebook不公開社團，在上頭提供燒烤教學影片，讓消費者互相交流資訊，也在Facebook粉絲專頁直播重現乾杯的招牌活動「八點乾杯」，試著協助消費者在家中打造「燒肉店的用餐場景」，這就是它的特別之處。

近年訂閱制的商業模式非常火紅，許多企業都聲稱自己推出訂閱制的商業模式，但細究之後可能只是月費制或會員制罷了，例如大苑子的飲料訂閱制。那什麼可以算是訂閱制呢？若企業可以根據顧客消費數據，反覆改善產品/服務，使得顧客長久性地使用，才可算是訂閱制，所以「宅家乾杯」只能算是定期購服務，而非訂閱制的商業模式。

「宅家乾杯」定期購服務有什麼需要注意的地方呢？我想借鏡”大苑子訂閱制”失敗案例，提出三點來看待「宅家乾杯」定期購的服務。

1. 提供的商品/服務是不是硬需求?

對一般人而言，飲料不是硬性需求，較無法吸引顧客預先繳交費用，但對於愛吃燒肉的民眾而言，燒肉的需求強度會比喝飲料更多一些，像這個服務就有打中筆者的需求。

2. 提供的商品/服務是否能讓顧客長期使用？

提供的商品/服務能否讓顧客長期使用/體驗，而不會失去新鮮感而退訂，也是很關鍵的問題。一般如果是軟體服務如office 365，因為商品屬性關係，不會有失去新鮮感的問題，但像「飲料訂閱制」與「燒肉定期購」都會有類似的問題，這就考驗廠商訂閱制商品的設計能力，而這背後牽涉到產品線的寬度與深度，若產品線寬度、深度夠，可以在固定費用下，有多種不同的商品組合，或者是商品組合不變，改變訂閱制所搭配的服務與場景，也可以讓顧客有不同的感受。

3. 提供的商品/服務是否有競食效應的問題?

大苑子在推訂閱制的當下，已經有商品券、寄杯券及優惠券等，客戶會認為這些優惠都很相似，為何還要使用訂閱制，還限制消費的時間，導致有競食效應的產生，讓訂閱制不好推廣。然而，這個問題在疫情結束之後，乾杯也需要思考，疫情結束後的優惠方案與「宅家乾杯」方案的替代效果。

「乾杯」在疫情期間為提升會員忠誠度、消費頻率及增加現金流，推出「宅家乾杯」定期購服務，對於喜歡吃燒肉的客戶而言，的確是具有很大的吸引力，但若要讓顧客長期訂閱，背後需要思考與其它優惠方案是否會打到，以及是否能持續調整組合或改變搭配的服務與場景。