編輯嚴選

【超閱讀觀點４】《先問，為什麼？》--「為什麼」本身比答案更有意義。

有些話看起來很矛盾，古人說「書中自有顏如玉」，鼓勵我們多看書；但古人又說「讀萬卷書不如走萬里路」，搞得我好亂啊！到底是要看書還是不要看書？其實沒有衝突，要看書，也要出去走走，驗證書上知識。

《問題背後的問題》這本書對我影響很大，它教我遇到事情不要先問「Why」，而要對自己用「How」跟「What」提問，我覺得很棒，直到我看到這本書《先問，為什麼？顛覆慣性思考的黃金圈理論，啟動你的感召領導力》...不禁納悶，請問我遇到事情，到底要先問為什麼？還是不要先問為什麼？

這本書引用非常多的例子，包含蘋果電腦為什麼能在那多「電腦製造商」中脫穎而出？萊特兄弟當時面臨人力跟資金不足狀況下，為何能夠率先製造出第一架能夠穩定操控的飛機？作者提出「黃金圈」理論，表示如果凡事能從「為什麼」開始，我們就能有更大的成就。

書中的解釋：

為什麼：動力的核心。使命、信念是什麼？

如何做：做事的方法。解釋自己如何優於其它之處。

做什麼：事情的結果。描述自己負責的工作，公司的產品，是最簡單的表層問題。

西恩的白話翻譯：

這個「為什麼」，指的不是《問題背後的問題》中「卸責的為什麼」--為什麼是我？如果這麼問，那事情永遠不會解決。這個「為什麼」，指的是你為什麼要去做這件事？先有了為什麼，然後再去想「做什麼」跟「怎麼做」印證「為什麼」。因為很多行業跟公司都知道自己在做什麼，提供什麼產品，怎樣提供具有獨特賣點、更棒的產品，但卻沒辦法清楚說明為什麼在做這件事，而這個「為什麼」可以是一個目的、使命與信念。

以賣電腦來說，一般電腦公司的廣告訴求可能是

但蘋果電腦訴求是

兩者最大的差距，在於一般電腦公司的訴求是我有很棒的產品，但蘋果是先訴諸為什麼—挑戰現況，再來提產品。

作者也提到，黃金圈理論是有生理依據（如上圖），「為什麼」跟「怎麼做」相對應人類大腦中掌管感情，負責人類所有行為與決策能力的緣腦；「做什麼」則是對應大腦負責理性思維、分析跟語言能力的新皮質部分。先訴諸為什麼，等於是直接跟消費者大腦「對話」，影響其決策，先訴諸「做什麼」，強調產品的優勢，則會讓消費者大腦新皮質中的理性跟分析能力先發揮作用，開始比東比西，最後沒辦法產生「購買」的衝動。

我在看這本書時，有件很神奇的事。看前面部分，不知道為什麼，一直想到亨利福特的名言：「果我當年問顧客他們想要什麼，他們肯定告訴我要一匹更快的馬。」沒想到再翻十幾頁後，書中真的提到這句話，讓我嚇了一跳。

作者在書中一再強調，「大家要買的不是商品，而是為什麼做這些事的出發點」，如果亨利福特當時想的是做出更舒適的馬車，那就跳脫不出「馬」的框架，自然也做不出汽車。

而一間公司的領導者，也必需先提出「為什麼」—公司的使命與願景，部屬才能接續用「做什麼」跟「怎麼做」來支撐公司的「為什麼」。這也讓我想到《出軌才是王道》書中提到的「如果你想造一艘船，你要做的不是召集人去採集木材、分配工作跟下達指令，而是要教導他們嚮往浩瀚無邊的海洋。」

書中提到的這些觀點，西恩認為非常用來創造差異化，舉例來說，現在健身風氣很盛行，很多健身Youtuber，但為什麼你會成為這位的鐵粉？而不是那位？有的Youtuber訴求健身不用上健身房，徒手就可以；有的Youtuber告訴你健身不一定是要體脂很低，選擇自己適合的方式，堅持下去就行；也要要吃得健康，自己製作營養餐。

如果你喜歡那位Youtuber的生活方式與態度，那會更驅使自己選擇追蹤他，最後你支持的Youtuber開了健身房、提供健身餐、健身課程，你會很自然掏錢包「支持他」，而不是覺得在「買課程」。

《先問，為什麼？》的概念，其實就如同《與成功有約》以終為始的概念，也讓我想到「知其然而不知其所以然」這句話，如果認為星巴克咖啡價位能賣那麼高，是因為咖啡豆很棒很好喝，那可能就大錯特錯（誤）。星巴克賣的是氛圍跟生活態度。

拙作「談時間管理前，先想想你的目標是什麼？—時間管理的迷思」也有類似的概念，如果自己都不能知道自己好好利用時間的目標是什麼？那有兩倍的時間也沒用。

最後，引用書中提到的故事做結尾，有兩個工人每天搬很重的磚頭，甲工人覺得快累死了，但至少是一份可以糊口的工作；另一個工人卻樂此不疲，因為雖然很累，但他認為自己可是在建造一座富麗堂皇的教堂！

好，又到了考驗我用一句話濃縮這本書的時候了，「每天叫醒你的，是夢想還是鬧鐘呢？」我想沒什麼比這句更貼切的了！