每周一篇文章的讀書會心得報告摘要與筆記，主要段落分成：
1. 為什麼選這篇文章分享?
2. 作者為什麼要寫這篇文章?
3. 內容重點
4. 心得
原文網址：建議客人「為冰箱買 18 條巧克力」為何能刺激購買？一則廣告背後的消費心理學
為什麼分享這篇文章？
- 思考人類的行為與心理
作者想表達甚麼？
- 錨定與調整法則，改變問題框架
- 消費者不理性
重點內容
「為冰箱買 18 條巧克力」為何促進消費？- 店裡有兩個一模一樣的士力架陳列架
- 第一個架子標示「士力架巧克力—為你的冰箱買下它們」
- 另一個寫著「士力架巧克力—為你的冰箱買 18 條」
- 你可能會想：「購買數量不受限！消費者想買 100 條都可以。」
一般人都會覺得一次買 18 條士力架很誇張，畢竟這種事並不常見
- 當標示上寫著 18 而不是「它們」，士力架的銷售量增加了 38%
錨定與調整法則，改變問題框架
- 一個廣告寫著「它們」，你的大腦根本不會有什麼印象
- 就算有，你也只會想：「好吧，拿個 2 條或 3 條就好。」
- 如果換成 18 這個數字呢？
- 這可能會讓你的潛意識腦停下來思考，因為這個數字太詭異了
- 你會想：「18 條？神經病啊。我比一次買 18 條巧克力的人理智得多。我拿 6 條就好。」
- 錨定與調整法則發揮作用
- 意識上，我們會擔心是否該明確寫出這麼大的數字，但它們確實能大幅刺激銷售量
- 人們會用自己的方式與潛意識腦對話
- 稍微改一下問題的框架，就能引起大腦的注意
- 使用「它們」這個詞的時候，只是把「零」這個字包裝一下而已
- 看起來就像是在問：「要不要買士力架？」
- 把「它們」換成數字「18」，則假定交易已經成交
- 小小的改變就能巧妙把問題變得更值錢，好比在問：「你要買多少條士力架？」
- 改掉一個字就能加入錨定，改變框架和整個潛意識的購買經驗
消費者其實不理性
- 消費者看到「買十送十」時，比看到「每包一元」買得還多的原因，就在於錨定效應
- 標示「上限」會讓消費者買更多
該研究設定了三種情境：
1. 每罐便宜 10 美分！
2. 每罐便宜 10 美分！（每人限購 4 罐）
3. 每罐便宜 10 美分！（每人限購 12 罐）
- 在沒有限制數量的情況下，每位客人會平均購買 3.3 罐
- 如果限購 4 罐，每位客人會多買一些，平均會購買 3.5 罐。
- 限購 12 罐時，每人平均買了 7 罐
個人心得
- 路邊攤買二罐算三罐錢的銷售方式
- 第二件六/五折，導致消費者購買超出原先預期的數量
- 為什麼現在越來越講究「體驗」、「感受」、「優化」等名詞？
減少消費者理性行為的發生
