沒有賣不進的通路，只有不會賣的業務!

　　　　　　　如何跟通路採購合作，創造最大的銷售呢？

很多人知道我曾經在美國零售通路，擔任採購經理的工作後，都會眼睛發亮，表情略帶點神秘，小小聲試探性地問我的第一個問題，會問:「你們採購的工作中，私下應該可以很多有油水吧? 」我只能微笑地，並展現出專業，快速的跟對方解釋，美國零售商，對於全世界合作往來供應商的商業道德，都一定必須合乎規範，不能違反誠信正直的原則，這也是擔任通路採購必須堅持的，這樣一來，買賣兩方才能是公平且長久的合作夥伴關係。對方通常聽完，就眉頭一皺，覺得怎麼跟自己認知的不一樣!

　　接著又會充滿困惑地對我提出接下來的問題: 「為什麼採購都這麼兇，個性不好，洽北北？身為業務的我，我才問幾個問題，就感覺不耐煩，想要掛電話。不然就是動不動就跟我殺價，要折扣，拉贊助；可是我每次被公司追業績，採購又不一定會幫我進貨。到底，我要怎麼跟通路採購溝通，才能順利把商品賣給大賣場呢?」

　　或者用一雙閃閃發亮的眼神，充滿期盼地問我：「Lynn，你們這家實體通路很大，能不能幫我介紹採購，看看有沒有機會合作呢？」機會當然是有的，尤其美國零售零通路的大門，是為全世界的供應商打開的，只是身為供應商的你，已經做好功課，準備好要跟通路採購對談了嗎?

　　就算我離開零售通路，也常常收到很多Linkedin上的私訊，問我要怎麼跟實體通路做生意?

　　如果正在看文章的你，是公司的業務窗口，或是企業的老闆們，覺得跟實體通路做生意，看到手機來電顯示通路採購，就開始心跳加速，接到打來的電話，就心思一陣混亂，不知道這次是要活動促銷價格，還是又要找費用做DM廣告，還是哪間賣場缺貨，要採購助理緊急下單補貨。頻繁接到通路採購的電話，每天溝通實在很崩潰。但是，實體通路的業績佔公司營業額又太大，絕對要抓緊不能放掉，否則可能會影響公司的營運！

　　我必須說，通路採購非常忙碌，不會無聊到打一通電話跟廠商聊天，每一通打給廠商的電話，都是精心的佈局和談判，就是只能要你Say YES！跟通路的採購合作，溝通談判是有技巧的。