★稻盛和夫：決定經營存亡的就是定價策略。
●不久前，有一款「只需拍攝購物明細的照片就能收錢」的應用程式，
引發眾人的討論。
只要將被丟進家中垃圾桶的明細作為資訊，
提供給應用程式，使用者就能獲取每張最高10日圓的收購金。
儘管酬勞不算高，但這樣的構想前所未有。
我還記得當時在媒體上看見這款應用程式的介紹時，
自己心中的讚嘆和佩服。
就像購物明細不知不覺就囤積在錢包裡一樣，
我們每天都在重複進行著消費行為。
在外用餐、在便利商店購物、在咖啡廳裡短暫停留，
我們一天當中會付款好幾次，也會拿到購物明細。
每一次支付時，
我們還會無意識地判斷「價格」是否和「商品．服務的價值」相符。
●價格要降低很簡單，要提高卻很困難。
降價不需要理由，漲價卻需要。
一旦曾經降價，就很難恢復為原價。
因此，企業應該要避免輕易降價。
●對利潤最有貢獻的做法並非削減成本或增加銷售數量，
而是改善價格。
●定價問題可大致分為
「專業知識問題」、「數據問題」、「系統問題」、「管理問題」等四個類型。
這四個問題相互交織，形成了彷彿知識之輪般複雜且難解的結構，
這其中有著定價無法順利進行的原因。
●數位廣告是透過競標方式來決定價格的。
藉由千次印象費用和廣告品質(競標評分)，出價競標才會成立。
說到底，廣告的重點在於如何提高每次行動成本的效率。
廣告主參與競價時，
會考慮自家公司所追求的CPA是否符合顧客終身價值。
●定價必須時時刻刻和周邊的商品策略、品牌打造、
銷售策略、促銷活動等整體行銷策略維持一致性，
進而找到解決方案。
品牌的方向性、目標客戶畫像,銷售管道的思考方式···
這些市場要素的評估都要和定價思考方式整合起來，
才能實現利潤增長。
●在定價的工作流程中，最為重要，
也是一切起點的步驟，就是看清商品・服務的價值。
以價值為基礎的定價，稱為「市場導向」;
以成本為基礎的定價，則稱為「成本加價」(成本加成)。
當消費者感受到的商品・服務價值愈高，
或是覺得價格相對優惠，顧客價值就愈會放大。
顧客價值愈高的商品、服務，愈會讓顧客的滿意度提升，
因此被消費的可能性就會增加。
正確地判斷價值，並以市場導向方式進行價格設定，
才是理想的做法。
●在定價實務中，作為改革藍圖應考慮的改革重點有8個。
1.「研究市場競爭對手」，
舉凡市場規模、各個參與者的市佔率、銷售數量、價格走向、商品趨勢等，
都屬於最基本必須掌握的內容。
至於競爭對手的價格資訊，
若能整理成「製造商建議零售價格」、「批發價格」、
實際銷售價格」等三種資訊是最好的。
2.「建立指導方針」，
必須將專業知識形式化，藉以排除主觀評價，
對於提升業務品質有所貢獻。
以此為目的，我們應該先整理價格設定的方針、業務流程、評估體系，
再明文規定相關策略。
3.「理解比較對象」，
消費者在考慮購買商品，服務時，
會明確地理解自己是以其他的什麼作為比較對象。
這時候，「替代商品・服務是什麼」的角度也很重要。
4.「和成本規劃相互連動」，
為了防範賠本的商品上市，在啟動商品開發的時間點，
就要根據定量的證據來估算銷售數量、銷售價格、成本和利潤。
5.「設定價格」，
是使用製造商建議零售價、代理商利潤、批發價格、
製造成本、銷售費用等參數，
將「現有的價格模型是如何確立的?」加以視覺化。
接著，再討論該如何改革哪個部分，
以朝向理想的定價模型邁進。
6.「評估·重新考慮價格」，
價格並不是設定一次就結束了，
而是必須在設定之後關注銷售狀況，
或是一邊獲得消費者的反饋，
一邊評估其定位是否適當，再重新考慮價格。
7.「強化管理」，
要讓「從價格的起案到裁決」整個流程進行得更加順暢，
並且確保地區之間的價格一致，管理是一大關鍵。
改變觀念也是加強管理的重要一環。
擁有全公司收益管理視角的CMO擔任指揮官，
負責控制整體業務營運;在
設置專任定價負責人的同時，也能有效地將銷售現場整合為一。
8.「實現定價科技」，
包含價格考量 所需的必要數據管理、模擬方案，
若要完全使用 Excel等電子試算表來手動操作，
是相當困難的一件事;
在沒有系統面支援的狀態下，
要實現運用大數據、數位轉型等數位科技的定價策略，
幾乎是不可能的任務。
以分析的數據切入點、畫面圖像設計等作為必要條件來呈現，
將可進一步落實系統的導入計畫。
~下寬和/野村綜合研究所股份有限公司全球製造業顧問部門高級顧問
~《無痛買單：原來暢銷商品都是這樣攻心的！24個企業都搶著要學的定價策略》
~《プライシングの技法》
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譯者／作家／旅人，
日文翻譯、口譯及寫作經歷超過20年。
透過自遊與工作之便環遊世界三大洋五大洲，
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