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資訊與價值分不清,銷售註定會失利

2022/09/26閱讀時間約 1 分鐘
與人溝通這件事情,往往最大的難題在於「我們很難快速得知客戶在想些什麼」,唯有透過「提問」才有可能逐步的了解眼前這位客戶。
而如何讓提問有效,我們一定要嘗試站在客戶的角度思考,他今天前來諮詢「最想要獲得什麼」。
如果你常困擾銷售的問題,納悶自己明明都有把資訊,正確的傳遞給客戶,但為何最後總無法將商品順利銷售出去?或許你該重新審視「說話」這件事。
別擔心,我這就與你分享~
資訊與價值分不清,銷售註定會失利
我們都誤以為將資訊完整告訴客戶,客戶就能自行將其轉為價值

資訊與價值分不清,銷售註定會失利

假設正在閱讀此文的你,最近想購買一部新車用以代步,你不在意這輛車是不是高檔貨,也不在意它的馬力有多高,你只在意這部車,能不能讓你安心舒適的開在路上。
當你見到業務,並告知需求之後,業務帶你走向展場裡其中一台車,然後開始向你介紹,這台車的最大馬力有多少rmp、轉向與懸吊採用了何種系統、搭載了EBD電子煞車力道分配系統之類的資訊,如果你本身沒有在研究汽車的話,想必一下子接收這麼多未聽過的資訊,肯定非常無言對吧!
這時可能心裡會想:「幹嘛跟我說這些,我不一定聽得懂的「規格」,我也不確定這些資訊,是否跟我的需求有關聯性。其實你只需要告訴我,哪一台車適合用來代步,能讓我安心開在路上就行。」
以此例來看,「規格」就是我們常說的資訊。
而價值是什麼呢?價值就是這台車能不能符合客戶的需求。
所以如果我是車業的話,會這樣跟客戶說:
「這台車絕對符合你想代步的需求,它輕小、省油,讓你載的人也會感到舒服放鬆,更重要的是,它能裝滿你的購物慾(價值)。因為....此時就可以開始介紹一些規格,讓客戶認識。(資訊)」
這樣的說法,聽起來是不是比較符合客戶所想獲得的價值呢?
不知道看完這篇文章的你,有什麼想法呢?歡迎你留言告訴我,也期待你與我分享近期的業績,開始蒸蒸日上。
我是Kai.You Know That

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