資訊與價值分不清，銷售註定會失利

與人溝通這件事情，往往最大的難題在於「我們很難快速得知客戶在想些什麼」，唯有透過「提問」才有可能逐步的了解眼前這位客戶。

而如何讓提問有效，我們一定要嘗試站在客戶的角度思考，他今天前來諮詢「最想要獲得什麼」。

如果你常困擾銷售的問題，納悶自己明明都有把資訊，正確的傳遞給客戶，但為何最後總無法將商品順利銷售出去？或許你該重新審視「說話」這件事。

別擔心，我這就與你分享～

假設正在閱讀此文的你，最近想購買一部新車用以代步，你不在意這輛車是不是高檔貨，也不在意它的馬力有多高，你只在意這部車，能不能讓你安心舒適的開在路上。

當你見到業務，並告知需求之後，業務帶你走向展場裡其中一台車，然後開始向你介紹，這台車的最大馬力有多少rmp、轉向與懸吊採用了何種系統、搭載了EBD電子煞車力道分配系統之類的資訊，如果你本身沒有在研究汽車的話，想必一下子接收這麼多未聽過的資訊，肯定非常無言對吧！

這時可能心裡會想：「幹嘛跟我說這些，我不一定聽得懂的「規格」，我也不確定這些資訊，是否跟我的需求有關聯性。其實你只需要告訴我，哪一台車適合用來代步，能讓我安心開在路上就行。」

以此例來看，「規格」就是我們常說的資訊。

而價值是什麼呢？價值就是這台車能不能符合客戶的需求。

所以如果我是車業的話，會這樣跟客戶說：

「這台車絕對符合你想代步的需求，它輕小、省油，讓你載的人也會感到舒服放鬆，更重要的是，它能裝滿你的購物慾（價值）。因為....此時就可以開始介紹一些規格，讓客戶認識。（資訊）」

這樣的說法，聽起來是不是比較符合客戶所想獲得的價值呢？

不知道看完這篇文章的你，有什麼想法呢？歡迎你留言告訴我，也期待你與我分享近期的業績，開始蒸蒸日上。

HELLO 我是楷富，《Wow這就是人生》部落格&Podcast創作者，如果你喜歡探討自我成長議題，歡迎追蹤。

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