*另一種演藝事業*

在與人溝通的時候，非但在言語上軟硬強弱需要好好琢磨，肢體語言也非常重要。

必要時，甚至需要創造一些情境，設計一些情節。

我剛進入仲介行業的時候，對於前輩們給的建議，心裡總有好多的「為什麼?

」

為什麼不能完全誠實的跟客戶回報價格?

為什麼有時候要分秒必爭，有時候又要急事緩辦?

為什麼要「做狀況」?

做狀況就是，創造一些足以顯示困難度和辛苦度狀況，當然是虛構的，誇大的。

後來漸漸體會，因為人性……

首先，屋主的底價到底是多少? 能透漏嗎?

當仲介菜鳥時，我總是疑惑，我明明知道屋主現在授權的底價，為什麼不能直接告訴買方，這樣他也好判斷自己的預算符不符合，不是嗎?

就像逛街買東西，看到清楚的標價，我就可以衡量我的預算，決定自己要不要買。

為什麼不能坦白的說屋主到底要賣多少錢?

當時的店長，用一種很無奈的口氣「稱讚」我，說我就像水晶，那麼透明。

我永遠記得這句話，我希望我真的可以這樣。

(後來想想，或許當初把自己的英文名字取做jelly果凍，就是期許自己要有點像水晶的透明，還要很軟Q吧!)

漸漸的，我發現水晶在仲介業真的是無法生存的。

因為，如果你是買方，你能接受不二價嗎? 當然是看到數字就打個八折七折再說!管他行情應該是多少。

在買方不清楚底價的情形下，至少還可以期待他出的價格就落在屋主的底價和我們替他做廣告的開價之間，當然，無論底價或開價都一定要是屋主授權的，順利的話，剛好連服務費都有了。

如果廣告打的就是屋主的底價，買方肯定提出比底價更低的價格。

但是，依照我在江湖走跳的那段時間的行情，通常，買方出價一定比屋主底價還低，這就要感謝那些曾經宣揚所謂仲介開價公式，提醒大家一定要狠狠大刀一揮的「好心人」。

(實際: 買方出價 < or = 底價 < or = 開價)

他們幫了購屋者，但卻苦了售屋者，還有仲介。買方出價如果調高不了多少，目標只好鎖定讓屋主的底價再調低了。

殺、殺、殺!

當然，還有一種情形，就是屋主乾脆漫天亂喊價好了~~ 愛殺就讓你殺個夠!

原本期待買方直接出一個足以付給屋主底價，另外剛好還有給付仲介服務費的空間，希望，幾乎沒實現過。

每個人都習慣殺價的結果，就是屋主在開價時只好先開高，等著買方先砍一刀，而且絕對是屋主承受不住的一刀。

然後，為了把握出價的買方，讓案子有機會成交，仲介這時要做的工作就是，回頭溫柔的撫平屋主的傷口，在他比較不痛的時候，趁勢再補上第二刀。

要不然，怎麼可能成交呢?

向屋主殺價已經變成常態，除非，市場轉變成大家都怕買不到房子的時機。看到有房子可以買，再貴都不怕!

但是，在我不夠長的仲介人生當中，是還沒碰過啦!

(事實上就在我 "洗手不幹"後的幾年，真的翻轉啦!只是我無福體驗。)

所以，殺價在仲介人生中，是最關鍵的一門學問。那時還像 「水晶」一樣的我，經常傻傻……喔，好吧，是老實誠懇的，總是想直接跟屋主回報買方實際的出價，希望屋主慎重考慮，要賣不賣?

前輩馬上搖頭，說，這樣你一定談不成!

為什麼?!

無法理解的我，總是一副不可置信的表情，不只疑惑……更多的不相信!

為什麼一定要把人心搞得那麼複雜，坦白回報，雙方還是可以考慮價格能有多少彈性呀!

為什麼說這樣就一定談不成?

半信半疑的，思考了一下前輩們的教訓……

如果今天屋主的底價是五百萬，買方出到四百五萬，那你只能回報四百萬……

蝦米?! 差這麼多，要是我是屋主，就直接叫他不要買了，還談啥!

不善於說謊的我，起先堅持自己的原則，客人說四百五萬就回報四百五萬吧!

我樂觀的以為，屋主只要再降一點點，同意降價為四百七十五萬；

然後買方也會願意為了買自己喜歡的房子，向前走一步，加到四百七十五萬，這樣不就皆大歡喜了嗎?

錯!!!

結果通常會是屋主覺得要降可以，對方要多加一點；

買方更是不見得願意再加價，倘若有本事說服他也加，「那服務費，我就不付了!」

所以落點不會是 (500+450)/2=475，常常就兩頭各差個一小段而扼腕。

慢慢的，我才終於體會出前輩為什麼說回報的時候不能太老實的原因了。

因為人性!

所以如果以這數字來看，前輩的回報法才有成交的機會。

回報四百萬，屋主如果願意降的話，他會覺得買方加一半他降一半，實際上，他降的一半，到四百五十萬就剛剛好了。

哇! 聽起來好簡單呀!

輕鬆鬆鬆服務費就賺到囉!

當然不是啦!你以為要買方加價，賣方降價是這麼簡單的事嗎?

通常還要兩頭談很多次，一開始還會被罵，這種價錢還敢來談…… 等等的，用盡理由說明解釋，買賣雙方都有誠意的話，合乎行情的價格遲早會被接受的。

仲介除了帶看辛苦，最傷神的就是這項任務囉!

所以，千萬不要把我這個回報價格的原則，當作是一種給消費者的教戰手則，請體諒一下，房仲人員為了讓買賣雙方皆大歡喜，真的是費盡思量，出此下策，實屬無奈，如果大家都抱著「我已經識破你的伎倆」的態度，不願意讓「仲介稱心如意」那買賣雙方要如何成交？您說，是吧！

對啦~ 有的時候，還就真的不難談，買賣雙方一開始就都十分理性的願意接受合理的行情價，一拍即合，仲介此時心裡很是開心，但是……

前輩又教我了，千萬不要太快喜形於色，就算價格已經和議了，最好呀還是慢一點說，最好呀，還是兩邊故弄一下「玄虛」……

譬如坐在辦公室裡，打通電話給屋主，最好選個三更半夜，或是用餐時間，說一下，剛剛才從買方家離開，跟他談了很久，飯都還沒吃，他好不容易才願意加一點點……

換個角度也讓買方知道一下，你很「用力」在幫他跟屋主議價。

成交了客戶才會感謝你，否則，客戶眼看這麼輕易就成交，以為仲介也太好賺了，要收服務費的時候，他們就會覺得付得很不甘心，甚至給你一記回馬槍~~ 懷疑自己不該同意那個價格，或是，服務費再議…… 害你又要「挫勒等」了。

聽說有一位同事，還最喜歡挑下雨天，騎著摩托車不穿雨衣去找客戶……唉呀! 客戶的心可是很柔軟的，這麼有誠意，多感人啊!

不過，不要以為買賣雙方反正沒什麼機會交談，那些議價的過程也沒人會特別提起。

其實，戲演多了，還是要小心穿幫。

我記得有一次跟一位同事成交一個案件，我的屋主，同事的買方。

她可是箇中翹楚，見鬼絕對不說人話的。

那一次買賣雙方到場簽約，雙方聊起來，原來屋主房子賣了之後要搬去的竟然是買方原來住家的附近! 這要牽扯，可就很有得聊了。

看他們聊得起勁，同事突然緊張起來，當初因為買方出價較低，她曾經陪我一起去向屋主議價，還為買方編織了一段感人肺腑的故事……這會兒，屋主要是好心問候起來，可就非常尷尬了啊！

我也喜歡說故事，說我實際經歷的故事，但是為了不想時時擔心要用謊圓謊，我還是選擇盡量做 「水晶」。不要把自己搞得太複雜。

講這些，並不是否定仲介，反而是希望大家不要像我最初走進江湖時，單純的以為人要以誠相待，誠實告知就好。

事實上，在面對買賣雙方，人性考驗下，這樣是行不通的，善意的「美化一些事實」是必要的，不要因為仲介這些「必要之惡」而全盤否定認真的仲介啦 !

無論如何，只是想讓買賣順利，讓雙方取得價格的合理平衡點，賺取的也是合法合理的服務費，並沒有因此而取得不合理的利益囉。

台灣有一句諺語「媒人嘴，糊累累」，仲介說穿了也是一種媒人。

為了讓案件順利進行，就像媒人製造一些機會，讓兩個本來不會彼此滿意的人，有機會認識對方進而發現對方的優點，而決定交往結婚，必要使用一些技巧是一樣的。

明白以後，就多包涵，沒有惡意，也未從中謀取不法利益，就別見怪了。

說文解字 【糊累累】像糊一樣黏，硬纏人家。
(台灣諺語)：「三人共五目，無長短腳話」就是媒人嘴糊累累這個諺語的故事。
這個諺語是說一個跛腳男生，一個獨眼女生，兩個人都長得不錯，媒人為了要撮合他們，都不說出他們的缺點。
　　安排男生騎馬至女方門口互看，跛腳背對女方，安排女生站在半開的門板後，瞎眼的一邊用門板遮住，結果雙方都很中意，決定要結婚。
　　最後媒人就說：三人共五目，以後無長短腳話。