《推力》輕推一把，讓你做出更好的決定！

什麼是推力？它指的是用一種不強制的方式，默默影響人們做決定，例如設置默認選項， 如果人們不主動改變，就等於被引導做出默認選項的決定，這就是一種推力。推力之所以有用，是因為人們在決定的時候，很容易受到環境和他人的影響，這本書的兩個作者都是行為經濟學家，行為經濟學不同於傳統的經濟學，在傳統的經濟學理論裡，往往假設人是絕對理性，可以做出最佳決定，但行為經濟學家卻觀察到人天生就有許多偏見，做出來的決定常常都不是深思熟慮，全面思考之後的結果，尤其是那些選擇之後，無法立即看到效果的決定，這種時候，藉助一些推力，可以幫助我們做出比較好的決定。

在討論如何設計推力之前，我們要先了解我們做決定時，容易受到哪些偏見影響。第一種最常見的是「定錨效應」，我們會用已知的事物來判斷未知的事物，這個已知的事物就成為我們的參考點，舉例來講，當我們在促銷網站上看到商品原價 1000 元，現在特價 500 元，我們很容易覺得「哇，好便宜，非買不可」，但如果商品原價是標 600 元， 同樣特價500 元，我們就沒有撿到便宜的感覺，這是拿 1000 元當參考點與拿 600 元當參考點的差別，很容易影響我們的判斷，第二種常見的偏見是「厭惡損失」，對我們來說, 獲得一樣東西的快樂, 遠小於失去一樣的東西的痛苦，當我們沒有一樣東西時，不見得非要擁有不可，但當我們已經有一樣東西時，我們就不想失去，舉例來講，如果自備購物袋可以獲得一點折扣，不一定會增加人們自備購物袋的機率，但如果購物袋要花錢購買，就會大大提升人們自備購物袋的意願，即使獲得折扣的錢與花錢購買的金額是一樣的，人們卻會做出不同的決定。第三種偏見是「維持現狀」，這是出於人性的惰性，我們會直覺的延續習慣，這種偏見很容易被訂閱服務利用，一開始免費試用，但只要沒有主動取消，就會自動續訂， 我們就在不知不覺中訂了很多根本不需要的服務。

我們做決定的時候，也很容易受到他人的影響，尤其是當我們認同他們的時候，我們就會想要做出一樣的事情。例如德州有個著名的口號：「Don’t mess with Texas」，是督促人們保持環境整潔，不要亂丟垃圾，政府找了德州 Dallas Cowboys 美式足球員來拍廣告，在廣告中，球員撿起地上的垃圾，霸氣的說「Don’t mess with Texas」，瞬間激起了所有德州人的認同感，口號推出以後，路邊的可見垃圾減少了七成以上。

這種社會影響力有兩種類型，一種是傳達出什麼是對的訊息，當很多人都這麼做時，這種行為形成了社會規範，例如開車遵守交通規則，溜狗要清大便，我們想要做對的行為，另一種類型則是同儕壓力，你不一定心裡認同，但為了避免觸犯眾怒而照做，例如之前台灣有很多口罩糾察隊，會嚴厲譴責不戴口罩的人，所以即使後來已經解除口罩規定，大部份的人都還是繼續戴著口罩。有時候這種社會影響力甚至會讓人們做出指鹿為馬的決定，心理學家曾經做過實驗，當其他人都說出明顯錯誤的答案，有高達40%的人會跟著犯錯。

如果我們要鼓勵一個人做某件事，就是把它變得容易，這正是設計推力的基本原則。

既然人性有「維持現狀」的慣性，提供「預設選項」常常就會成為一個很好的推力，我們的退休金提撥是一個很好的例子，過去在美國，要主動填寫表格才會加入退休金計劃，固定從薪資提撥一筆錢進退休金帳戶，後來政府改成預設加入，只有想要退出才需要填表，結果效果十分卓越，過去只有 49 % 的員工有加入退休金計劃，將「加入」變成預設選項以後，比例增加至九成，現在台灣勞基法也是預設提撥薪資的 6％ 進退休金帳戶。不過預設選項也有可能其他問題，例如美國的退休金帳戶是一個投資帳戶，員工可以依據自己做的功課，風險偏好度來決定要把錢投資哪隻股票或是債券，預設選項通常設定在非常保守，風險最低的投資項目，但年輕的員工的風險承受度比較高，應該要選擇一些較高風險，但報酬率也相對較高的股票投資，不過大多數的人有了預設選項後，就很少再去改變，漫不經心的把錢放在零風險，但扣掉通膨之後也幾乎沒有成長的投資項目，如此一來，我們提供預設選項反而是把一部份的人推到一個對他們不利的方向

另一個要考慮的問題是，預設選項是否能被改變？ 提撥多少錢進退休金，雖然有預設選項，但員工可以自己決定增加或減少，訂閱服務預設續訂，但可以在網站上簡單選擇取消訂閱，就不會引發問題。但是如果有些預設選項如果無法被更動，就會產生爭議，例如「器官捐贈」，有些國家採取默認制，意思是預設「同意器官捐贈」，除非某人有主動表明不同意捐贈，才會另外註記。有些國家則是「明確同意制」，只有民眾主動登記，才表示同意器官捐贈，採取默認制的國家，民眾同易捐贈的比例高達 99%，聽起來是件好事對吧？但是器官捐贈有個問題，通常器官捐贈的當事者都已經過世了，因此預設選項的「同意」是否真的代表當事者的意願無從得知，即使是採取「默認制」的國家，進行手術前也會徵求家屬同意，這反而造成家屬的困擾，「雖然預設同意，但這真的是他的意願嗎？還是他從來不知道自己已經被做決定了？」，這種預設選項在作者看來就不是一種好的推力。在書中他們提出了另一種方法，稱為「提示選擇制」，它的目的是減少登記同意器官捐贈的阻力，例如融入某些換發証件的流程中，例如換發駕照的時候，詢問你要不要登記同意器官捐贈，這種推力確保取得當事人的同意，可以免除事後的爭議。

預設選項是一個強大的工具，但我們要考慮它可能帶來的問題，例如因為有了預設選項，反而助長了人的漫不經心，根本不去了解有哪些投資選項，如何做好決定，只是消極接受預設選項。有的議題則不僅是預設選項做完決定而已，像器官捐贈，死者家屬，被捐贈者也會牽涉其中，如何做好溝通，讓整個流程順暢，可能更是這個議題的核心。

有些推力則是設計來幫助人們避免錯誤，例如當你下車沒有關大燈，車子會發出警示聲提醒你，避免隔天早上才發現電池耗盡，無法發動。當我們去ATM 提款的時候，要先取回提款卡，才能拿現金，避免有的人匆匆忙忙取走現金，卻把卡留在機器裡。女人的避孕藥原本是吃三週，停一週，但為了避免人們分不清啥時該吃藥，啥時不用吃，就特別把第四週做成安慰劑，人們只要記得每天吃藥就好了，這些設計很簡單，卻能有效的避免我們犯錯。

有的時候我們不做改變，或懶得做選擇，是因為我們不知道做選擇有什麼好處。如果能提供回饋就會成為一種好的推力，有時候光是揭露資訊就有效果，例如環保團體建立了污染地圖，可以查到哪些企業有重大環境違規記錄，就對上榜的企業形成社會壓力，使他們願意安裝能夠降低污染的設備。有家電力公司在電費單上加上同一區域的鄰居平均用量，因為人們會想要跟其他人一樣，結果就讓人們平均用量少了2％以上，這種減少幅度等同於把價格調高 10 %的效果，這就是推力的神奇妙用。