沃爾瑪採購教你進攻美式通路

閱讀時間約 4 分鐘

美國大型零售通路專家 - Coach Steven

2018年,我在深圳沃爾瑪工作期間,在一次meeting上,我認識了Steven,當時,他是一位美國沃爾瑪的Buyer。當年,Steven在美國研究所畢業,開始工作時,他是擔任供應商業務的職位,負責處理與沃爾瑪的採購相關的事務。然而,隨著時間的推移,他卓越的業務能力受到沃爾瑪高層的注意,於是在7年後,他轉身成為談判桌上的另一方,正式擔任沃爾瑪的Buyer。

raw-image

協助亞洲工廠可以應對來自美國沃爾瑪採購的挑戰。

透過參加這場線上分享會,也幫助我更深入地了解Steven的專業背景和豐富的沃爾瑪採購經驗。

這場線上講座真的可以說是全亞洲唯一一場,內容十分精彩,錯過的朋友真的太可惜了!

raw-image

世界第一美式賣場 - 專業採購思維

Steven分享了眾多美式採購思維,顛覆了我原本的觀念,對於想要拓展海外業務的朋友而言,絕對是一場不容錯過的講座。跟大家分享Steven的5大精華重點:

1. 不知道、不可能 = 偷懶的藉口

raw-image

Steven 問很多供應商說:「沃爾瑪有幾家店?」

供應商回答:「我不知道」,不論你是不是Walmart的供應商,是否曾親自嘗試過在Walmart經營,而沒有賺到錢?

Steven說,很多人都容易受到別人的言論影響,聽到別人說不賺錢就放棄,卻不願意去深入了解,找出方法來驗證這個說法,並勇於嘗試。

有些人寧願繼續待在自己的舒適圈,在電商平台上進行價格競爭,或者在台灣市場奮鬥。

2. 如何讓你在談判桌上,表現像個專家?

當採購說: 「這款商品我想要獨家銷售。」身為業務的你,要如何回答?

Steven式回答:「我可不能讓你永遠賣獨家!」

採購說:「當然不是永遠獨家!」

Steven式回答再接著,「若是你這一季要獨家銷售還可以接受!」

跟採購交涉要有來有往,溝通之間,去釐清雙方提出來要求和要配合的程度。

回答採購問題時,嘗試縮小答案的範圍,確保雙方聚焦在可接受的談判結果,也可以讓採購覺得,你是一位有經驗的業務,不是採購說什麼都答應!!

外商採購愛零售

外商採購愛零售

3. You Can Measure Everying 你可以恆量所有事情

Steven提出了另一個問題:「你要如何計算日月潭裡有多少條魚?」

問題的焦點不在於確切回答正確答案,而是強調思考的過程, 關鍵在你的邏輯思考方式,行動計畫方案,預估預算,以及預期達到的結果。

對想要把商品賣進全世界第一的供應商而言,

能夠精確估算一筆生意的情況是非常重要的。

外商採購愛零售

外商採購愛零售

4. 做好你的功課 Do Your Homework

在事前收集讀者問券的時候,我收集到一些問題,其中包含:

  1. 採購人員通常會參加那些展會?
  2. 如何有效地與海外採購人員聯繫?
  3. 沃爾瑪上架的條件是什麼?

在回答這些問題之前,Steven用教練式的反問方法。這種方法鼓勵提出問題的朋友,主動探索答案。

Steven先反問:「你覺得呢?」

供應商們習慣於等待答案,而不是積極尋找答案,而這種習慣可能會限制他們的發展。

你真的下定決心,要跟全世界第一零售商打交道,那你就要先有一盤生意的思維。

外商採購愛零售

外商採購愛零售

5. 你還能在做什麼去尋找答案?

一般人的限制性思考,常常誤以為提出問題,就等同於思考。

但實際上這只是一種逃避,不負責的作法。當你提出問題的時候,腦袋中思考旅程並未真正開展,真正的思考旅程的開始,是當你遇到問題時,開始採取行動,積極尋求答案,例如:去圖書館查找資料、使用Google搜索、向專家他人尋求幫助,這才是真正開始解決問題的過程。

你真的想要把商品賣進全世界第一的通路,我知道你心中有很多問題,提出很多問題詢問,問問題只是可開端,真正的是你要開啟一段尋求答案的旅程。

外商採購愛零售

外商採購愛零售



▎看完這篇文章後,你有什麼心得呢? 我們很渴望聽見你的想法。歡迎加入LINE社群,跟我們和線上的朋友一起分享你的收穫!

▎第一手搶先知道外商採購的最新零售主題活動資訊,新鮮文章,歡迎外商採購愛零售的 訂閱電子報

▎想把商品上架到實體通路,卻不知道如何從0到1,一步步把商品上架到實體通路,歡迎你掃碼圖片QR Code或是加入LINE官方帳號,跟Lynn聊聊,協助你乘風破浪前進。

▎若你喜歡這篇文章,也可以點擊連結請我喝杯香濃的咖啡!

51會員
75內容數
過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!