讀書心得|創業|鎖定小眾：市場越窄，獲利越大

為何選擇本書?回答個人創業的省思!

我在商周看到這本書的一篇推薦文章時，就覺得非常有興趣，覺得一定要閱讀閱讀者這本書。因為我有在做知識付費、個人品牌創業，而我所設定的客戶，想把商品上架到實體通路確實，確實屬於小眾市場，所以我很想知道，如何鎖定小眾：市場越窄，獲利越大。

鎖定小眾：市場越窄，獲利越大

關於作者

克里斯．卓爾（Chris Dreyer）是《鎖定小眾：市場越窄，獲利越大》的作者，克里斯經營一家專注於為人身傷害律師，提供搜尋引擎最佳化服務的公司Rankings.io。他將他的網路專業知識和經驗，精準的只用於人身傷害律師產業的搜尋，為客戶創造最大的價值。這間公司找到自己的利基，連續五年擠身《Inc.》美國5000大企業榜單。

克里斯．卓爾（Chris Dreyer）的成功故事，強調了在小眾市場中，就算希缺，但需求卻具體的客戶，並透過深入挖掘這群人身傷害律師的服務需求，經營小眾市場卻實現成功獲利的故事。提醒每一位創業者們，在千變萬化的市場中，具有專業知識和創新的解決方案，都有可能成為取得成功的關鍵因素。

鎖定小眾：市場越窄，獲利越大

為何鎖定小眾市場：

1. 市場越窄，獲利越大： 小眾市場的市場規模較小，但因為專注、專一，所以顧客的忠誠度高。在這樣的市場中，創業者可以更深入地了解潛在客戶，並滿足目標客戶的需求，解決痛點，同時更容易建立品牌忠誠度，進而提高獲利。
2. 專業化優勢： 選擇小眾市場，必須要花更多的時間練習及累積專業，這些鍛鍊，也會有助於你在鎖定的領域中成為專家，逐漸地建立專業知識和聲望。這不僅有助於提高客戶信任度，還能讓你的品牌在競爭中脫穎而出。克里斯提到SEO搜尋引擎優化市場經爭競烈，客戶也有可能低估他的能力，以為自己也辦得到，心想:「我也懂SEO啊!」但事實上是，客戶高估了自己的能力，沒有真正的知識，沒查覺單純看過其他人提供的SEO服務，並不等於自己也擅長。客戶中有可能讓內部人員操作SEO，或是找比較便宜的廠商來嘗試，最後卻沒有得到想要的結果。
3. 減少競爭，維護同業關係： 在大眾市場中，競爭可能更激烈，而在小眾市場中，由於目標客戶較少，使得你更容易建立自己清楚地品牌，吸引目標清晰客戶。而且跟同業之間也有可能透過互相合作的方式，讓彼此生意做大。
4. 更敢開高價：成為專家一定耗費大量的時間累積，所以顧客會願意付出更多錢。
5. 提高市場地位：因為你在客戶眼中相當稀缺，甚至獨一無二，所以也會提高你在市場的地位。也因為受眾精準，所以簡報時能夠準備更專業充分，幫助目標受眾，打造針對痛點解決的服務，就慢慢在顧客眼中「樹立」專家的地位。

如何找到自己的利基市場的評估

關於商業及獲利模式

• 誰是你的主要客戶?
• 誰帶給你最大的獲利?
• 誰帶給你最大的獲利?你喜歡跟誰共事? (我認為也可以說是你的夢想客戶)

關於市場資訊

• 有沒有足夠的買家?
• 這些潛在買家是否願意購買你提供的產品或服務?
• 市場上你有其他競爭對手嗎?若有的話，你需要付出多少成本，才能脫穎而出?

評估當你進入這個市場

• 這是個利基市場嗎?
• 我享受在這個市場工作，我喜歡服務這個產業嗎?
• 我擅長在這個產業的專業嗎?
• 我能從中得到報酬嗎?

你不能只因為擅長，就鎖定利基，還需要賺得了錢!

我認為這是本書前半部分最重要的大大大重點了，也跟徐重仁建議創業前,最好先問自己幾個問題非常相似，真的要先想清楚，再來做決定!若沒有評估好市場大小，並確認自己是否能夠在這個市場上獲利，那麼也許可能會有一段時間需要起起伏伏的摸索。

延伸閱讀: 零售讀書會|零售x創業|夢想的修練：徐重仁、徐安昇父子的創業筆記

應該何時開始鎖定利基市場?

克里斯並不鼓勵一開始就鎖定利基市場，他提到:

只有在累積經驗後，加上明白自己對哪個領域，有熱情也有能力，並且加上資料及數字支持，才能決定要鎖定利基市場。

要累積各種經驗，才能發現自己的天賦、知道自己擅長什麼,進而了解自己想解決，及能解決什麼問題，最棒的背書就是別人主動稱你是專家!

當你鎖定利基市場時，專業知識非常非常地重要。

因為一般人的購買原因取決於1.信任，以及2.賣家能滿足他們對結果的期望。

決定後如何鎖定小眾市場：

1. 累積大量經驗： 一定要選定，在特定領域中深耕，累積豐富的經驗，例如你過往的工作經驗累積，或是曾經做過相關的學術研究...等等，你過去花心力在那些地方，並取得一些成就，也有助於你養成獨一無二的「洞見」，這些經驗是有助於你成為該領域的專家。專業不僅增加了你的信譽，還提高了在小眾市場中的競爭力。
2. 積極向專家請教： 當你要在某個領域前進，一定要找學習的對象，和諮詢來自行業專家的建議，可以幫助你更好地了解市場需求和趨勢，同時縮短你在特定領域取得成功所需的時間。我認為需要尋找你的智囊團，大家可以在創業的過程中，對彼此的事業提出真誠的看法和建議，提醒你聚焦在目標上，持續前進。找專家學，最大的好處是，你不必開始重頭摸索自己學習。而且智囊團之間也可以串聯彼此的人脈和資源。
3. 成為專家:學習+應用不可少:投入時間和精力學習，同時也要實際應用，看到結果。

鎖定小眾

如何提高收費?

客戶是在買你的經驗和專業，你明白自己為客戶帶來的價值。客戶為了快速實現他們心中的結果，解少試錯的時間浪費。

透過資料來證明你出類拔萃

蒐集你所在產業的定價資訊。考慮客戶願意付多少錢，來獲得他們想要的成果?

克里斯提到，利用與客戶每次接觸和互動，透過資料回顧、客戶回饋，蒐集我所提供的價值和相關資訊，觀察我所提供服務的價值，是否達到或超過我收取的費用?

1. 建立專業聲譽： 透過積極推廣你的專業知識，提高自己的品牌價值，從而有資格向客戶提供更高價值的服務。
2. 幫助客戶節省時間： 提供高效率的解決方案，幫助客戶節省時間和資源，這可以成為提高收費的有力論點。
3. 過往成功案例：建立過往成功案例，過程中也提高服務收費。 透過案例研究和客戶見證，展示你在過去的工作中取得的成功，增加客戶對你的信任。

對於經營自媒體及個人品牌創業，要如何決定訂價，最關鍵的評估要點就是，客戶是否願意花錢買單，以及你的服務是否為他們帶來結果，以及這個結果是否可以量化成提升多少業績?或是賺到多少收入呢?

我們買東西時,並不是買下功能,而是買下效益、買下結果，最終效益才是關鍵!

如何提高客戶轉換率：

1. 精通目標市場-為你的客戶提供價值： 深入了解你的目標客戶，以便更好地調整你的行銷策略和服務以滿足他們的需求。了解各種細微差別，學會文案撰寫，及掌握消費者的動向和意圖，為你的目標客戶提供價值。你可以實現顧客想要的成果，源自於你確實解決過類似的問題。
2. 文案用字和案例見證： 除了使用具有說服力的文案，也要注意文案的用字遣詞，是否符合你的客戶熟悉的，除此之外，提供真實的案例見證，以強化你的品牌價值，提高客戶轉換率。例如你要幫汽車經銷商寫文案，你不會寫出「提升營收」，而是會說「賣出更多汽車」!

你必須表現，透過言語、態度、神情，服裝管理...等等，表現出自己值得這個價碼，向買家證明你無人能敵的專業。因此讓買家們願意相信(因為事實就是如此)。再來,你運用數字展現專業知能和經驗，佐證自己是最棒的說法，透過你的服務或商品，客戶就有更大機率，實現他們理想中的成果。

因此顧客會欣然答應支付高價請專家協助，同時你在他們的地位也會有所提升。

事實上，並不是每個人都願意支付你定出的價碼,但這不代表你一定要降價。目標是找到市場中願意付費的客戶，因為他們了解你的服務或商品價值。

當顧客不再願意繼續支付高價怎麼做?

不是降價，而是提升你帶來的價值，證明較高的費用合理，你可以更快的達到成果

了解客戶心中有多急迫，有多願意為了省下時間，付費買你的專業知識。

鎖定小眾：市場越窄，獲利越大

如何開拓市場：

克里斯提到，小眾市場經營中，傳統的廣告，例如透過網路廣告，開大行銷漏斗的方式，可能容易吸引到不太適合的客戶，因此建立信任、專業度以及透過人脈介紹，才是重要的策略!

1. 建立信任和專業度：

• 說出自己的品牌故事和價值觀： 透過品牌故事和清晰的價值觀，初步建立與潛在客戶的連結，讓客戶們可以更快、容易認識你，並理解你的目標和承諾。透過透明、可靠的服建立與客戶的信任，這有助於在小眾市場中擴大你的客戶基礎。
• 客戶見證和案例研究：(已經說了很多次，但真的很重要) 提供客戶見證和成功案例，非常有助於證明你在小眾市場中的專業度和成就，也能加深客戶的信賴。

2. 透過人脈介紹：

• 建立合作夥伴關係： 在小眾市場中，與相關產業的專業人士，可能是競爭對手，或是服務項目和自己互補的夥伴都可以建立合作關係，不但可以加強你在該領域的專業度，還能透過合作夥伴的介紹，吸引更多符合目標客戶特徵的人。

3. 適合的廣告曝光：

• 精準定位： 精準定位廣告目標受眾，避免過於廣泛的宣傳，以減少不適合的客戶點擊。而且廣告的文案，用字遣詞語氣，都要符合潛在客戶的用法和習慣，客戶才會知道你跟我們是同一國的。
• 專業平台： 在小眾市場尋找專業平台進行廣告，例如透過特定行業的社交媒體群組或專業網站，雜誌媒體刊物...等等，這樣的平台更容易吸引到真正感興趣的人。

4. 持續建立人脈：

• 參與專業活動： 參與產業內的活動，拓展人脈，不僅是一個曝光自己的機會，這有助於建立你在小眾市場中的知名度，同時得到口碑推薦。
• 人脈引薦： 利用你的人脈網絡，客戶之間的互相引薦，互補的服務引薦，競爭對手的引薦...等等，都可以擴大你的市場規模。經營關係是很重要的

5. 提供價值內容：

• 分享專業知識： 透過社交媒體等平台分享專業知識，這些前提都不是要馬上成交，不僅有助於建立個人品牌的專業度和顧客對你信任，還能吸引對你領域感興趣的潛在客戶，透過這些資訊先認識你。根據我的觀察，透過podcast邀訪來賓訪談，不僅可以藉由訪談，幫助你了解眼前的來賓和產業，也可以因為這場訪談建立起關係，而開始開展合作。

鎖定小眾：市場越窄，獲利越大

挖掘可重複流程-優化效率：

辨識和優化重複性高的工作流程，想辦法提高效率並節省時間和成本。

接觸較多的顧客後，我發現一般顧客容易卡住的問題都是相似的。

1. 識別重複的流程，建立SOP： Review在過去服務客戶時的每個步驟，試圖找到那些在不同案例中都可以通用的SOP流程。例如涉文件處理、溝通方式、簡報格式、付款方式，資訊報到...等等。
2. 追蹤開支和損益表： 透過仔細追蹤開支和經營績效，檢查是否有浪費資源的地方。包括過度的人力資源、不必要的工具或軟體購買等，評估是否需要外包人力，或透過自己來完成，這種分析有助於找到成本節省，以及從哪個方面提升收入。
3. 檢查實際操作過程： 檢視你的操作流程，尋找有可以優化的地方。特別是檢查是否有重複執行的步驟或交付。對我來說，我需要產出乾貨文章，建立我的專業度，因此我會特別注意，我花多久時間在生成一篇文章的文字，及圖片的設計，要如何加快時間完成。

隨著你對產業和客戶的了解不斷深入，你可以用更省力卻有專業的方式，替客戶服務，為自己帶如收入。

結論:

這本書的內容很精彩，也非常好閱讀，不僅適用於小企業經營，還能在個人品牌建設中發揮作用。當你試圖找到適合自己的獲利模式和優化服務方式時，深入閱讀本書，理解書中的原則和策略，同時應用到具體情境中。在尋找適合自己的獲利模式和優化服務方式時，也不要忘記保持靈活性。市場和環境總是在變化，及時調整

祝福你的創業一切順利，也歡迎與我做交流。

延伸閱讀: 零售讀書會|創業主題|用你的不平等優勢創業

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