讀書心得|創業|鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

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為何選擇本書?回答個人創業的省思!

我在商周看到這本書的一篇推薦文章時,就覺得非常有興趣,覺得一定要閱讀閱讀者這本書。因為我有在做知識付費、個人品牌創業,而我所設定的客戶,想把商品上架到實體通路確實,確實屬於小眾市場,所以我很想知道,如何鎖定小眾:市場越窄,獲利越大。

鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

關於作者

克里斯.卓爾(Chris Dreyer)是《鎖定小眾:市場越窄,獲利越大》的作者,克里斯經營一家專注於為人身傷害律師,提供搜尋引擎最佳化服務的公司Rankings.io。他將他的網路專業知識和經驗,精準的只用於人身傷害律師產業的搜尋,為客戶創造最大的價值。這間公司找到自己的利基,連續五年擠身《Inc.》美國5000大企業榜單。

克里斯.卓爾(Chris Dreyer)的成功故事,強調了在小眾市場中,就算希缺,但需求卻具體的客戶,並透過深入挖掘這群人身傷害律師的服務需求,經營小眾市場卻實現成功獲利的故事。提醒每一位創業者們,在千變萬化的市場中,具有專業知識和創新的解決方案,都有可能成為取得成功的關鍵因素。

鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

為何鎖定小眾市場:

  1. 市場越窄,獲利越大: 小眾市場的市場規模較小,但因為專注、專一,所以顧客的忠誠度高。在這樣的市場中,創業者可以更深入地了解潛在客戶,並滿足目標客戶的需求,解決痛點,同時更容易建立品牌忠誠度,進而提高獲利。
  2. 專業化優勢: 選擇小眾市場,必須要花更多的時間練習及累積專業,這些鍛鍊,也會有助於你在鎖定的領域中成為專家,逐漸地建立專業知識和聲望。這不僅有助於提高客戶信任度,還能讓你的品牌在競爭中脫穎而出。克里斯提到SEO搜尋引擎優化市場經爭競烈,客戶也有可能低估他的能力,以為自己也辦得到,心想:「我也懂SEO啊!」但事實上是,客戶高估了自己的能力,沒有真正的知識,沒查覺單純看過其他人提供的SEO服務,並不等於自己也擅長。客戶中有可能讓內部人員操作SEO,或是找比較便宜的廠商來嘗試,最後卻沒有得到想要的結果。
  3. 減少競爭,維護同業關係: 在大眾市場中,競爭可能更激烈,而在小眾市場中,由於目標客戶較少,使得你更容易建立自己清楚地品牌,吸引目標清晰客戶。而且跟同業之間也有可能透過互相合作的方式,讓彼此生意做大。
  4. 更敢開高價:成為專家一定耗費大量的時間累積,所以顧客會願意付出更多錢。
  5. 提高市場地位:因為你在客戶眼中相當稀缺,甚至獨一無二,所以也會提高你在市場的地位。也因為受眾精準,所以簡報時能夠準備更專業充分,幫助目標受眾,打造針對痛點解決的服務,就慢慢在顧客眼中「樹立」專家的地位。

如何找到自己的利基市場的評估

關於商業及獲利模式

  • 誰是你的主要客戶?
  • 誰帶給你最大的獲利?
  • 誰帶給你最大的獲利?你喜歡跟誰共事? (我認為也可以說是你的夢想客戶)

關於市場資訊

  • 有沒有足夠的買家?
  • 這些潛在買家是否願意購買你提供的產品或服務?
  • 市場上你有其他競爭對手嗎?若有的話,你需要付出多少成本,才能脫穎而出?

評估當你進入這個市場

  • 這是個利基市場嗎?
  • 我享受在這個市場工作,我喜歡服務這個產業嗎?
  • 我擅長在這個產業的專業嗎?
  • 我能從中得到報酬嗎?

你不能只因為擅長,就鎖定利基,還需要賺得了錢!

我認為這是本書前半部分最重要的大大大重點了,也跟徐重仁建議創業前,最好先問自己幾個問題非常相似,真的要先想清楚,再來做決定!若沒有評估好市場大小,並確認自己是否能夠在這個市場上獲利,那麼也許可能會有一段時間需要起起伏伏的摸索。

延伸閱讀: 零售讀書會|零售x創業|夢想的修練:徐重仁、徐安昇父子的創業筆記

應該何時開始鎖定利基市場?

克里斯並不鼓勵一開始就鎖定利基市場,他提到:

只有在累積經驗後,加上明白自己對哪個領域,有熱情也有能力,並且加上資料及數字支持,才能決定要鎖定利基市場。


要累積各種經驗,才能發現自己的天賦、知道自己擅長什麼,進而了解自己想解決,及能解決什麼問題,最棒的背書就是別人主動稱你是專家!

當你鎖定利基市場時,專業知識非常非常地重要。

因為一般人的購買原因取決於1.信任,以及2.賣家能滿足他們對結果的期望。

決定後如何鎖定小眾市場:

  1. 累積大量經驗: 一定要選定,在特定領域中深耕,累積豐富的經驗,例如你過往的工作經驗累積,或是曾經做過相關的學術研究...等等,你過去花心力在那些地方,並取得一些成就,也有助於你養成獨一無二的「洞見」,這些經驗是有助於你成為該領域的專家。專業不僅增加了你的信譽,還提高了在小眾市場中的競爭力。
  2. 積極向專家請教: 當你要在某個領域前進,一定要找學習的對象,和諮詢來自行業專家的建議,可以幫助你更好地了解市場需求和趨勢,同時縮短你在特定領域取得成功所需的時間。我認為需要尋找你的智囊團,大家可以在創業的過程中,對彼此的事業提出真誠的看法和建議,提醒你聚焦在目標上,持續前進。找專家學,最大的好處是,你不必開始重頭摸索自己學習。而且智囊團之間也可以串聯彼此的人脈和資源。
  3. 成為專家:學習+應用不可少:投入時間和精力學習,同時也要實際應用,看到結果。
鎖定小眾

鎖定小眾

如何提高收費?

客戶是在買你的經驗和專業,你明白自己為客戶帶來的價值。客戶為了快速實現他們心中的結果,解少試錯的時間浪費。

透過資料來證明你出類拔萃

蒐集你所在產業的定價資訊。考慮客戶願意付多少錢,來獲得他們想要的成果?

克里斯提到,利用與客戶每次接觸和互動,透過資料回顧、客戶回饋,蒐集我所提供的價值和相關資訊,觀察我所提供服務的價值,是否達到或超過我收取的費用?

  1. 建立專業聲譽: 透過積極推廣你的專業知識,提高自己的品牌價值,從而有資格向客戶提供更高價值的服務。
  2. 幫助客戶節省時間: 提供高效率的解決方案,幫助客戶節省時間和資源,這可以成為提高收費的有力論點。
  3. 過往成功案例:建立過往成功案例,過程中也提高服務收費。 透過案例研究和客戶見證,展示你在過去的工作中取得的成功,增加客戶對你的信任。

對於經營自媒體及個人品牌創業,要如何決定訂價,最關鍵的評估要點就是,客戶是否願意花錢買單,以及你的服務是否為他們帶來結果,以及這個結果是否可以量化成提升多少業績?或是賺到多少收入呢?

我們買東西時,並不是買下功能,而是買下效益、買下結果,最終效益才是關鍵!

如何提高客戶轉換率:

  1. 精通目標市場-為你的客戶提供價值: 深入了解你的目標客戶,以便更好地調整你的行銷策略和服務以滿足他們的需求。了解各種細微差別,學會文案撰寫,及掌握消費者的動向和意圖,為你的目標客戶提供價值。你可以實現顧客想要的成果,源自於你確實解決過類似的問題。
  2. 文案用字和案例見證: 除了使用具有說服力的文案,也要注意文案的用字遣詞,是否符合你的客戶熟悉的,除此之外,提供真實的案例見證,以強化你的品牌價值,提高客戶轉換率。例如你要幫汽車經銷商寫文案,你不會寫出「提升營收」,而是會說「賣出更多汽車」!

你必須表現,透過言語、態度、神情,服裝管理...等等,表現出自己值得這個價碼,向買家證明你無人能敵的專業。因此讓買家們願意相信(因為事實就是如此)。再來,你運用數字展現專業知能和經驗,佐證自己是最棒的說法,透過你的服務或商品,客戶就有更大機率,實現他們理想中的成果。

因此顧客會欣然答應支付高價請專家協助,同時你在他們的地位也會有所提升。

事實上,並不是每個人都願意支付你定出的價碼,但這不代表你一定要降價。目標是找到市場中願意付費的客戶,因為他們了解你的服務或商品價值。

當顧客不再願意繼續支付高價怎麼做?

不是降價,而是提升你帶來的價值,證明較高的費用合理,你可以更快的達到成果

了解客戶心中有多急迫,有多願意為了省下時間,付費買你的專業知識。

鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

如何開拓市場:

克里斯提到,小眾市場經營中,傳統的廣告,例如透過網路廣告,開大行銷漏斗的方式,可能容易吸引到不太適合的客戶,因此建立信任、專業度以及透過人脈介紹,才是重要的策略!

1. 建立信任和專業度:

  • 說出自己的品牌故事和價值觀: 透過品牌故事和清晰的價值觀,初步建立與潛在客戶的連結,讓客戶們可以更快、容易認識你,並理解你的目標和承諾。透過透明、可靠的服建立與客戶的信任,這有助於在小眾市場中擴大你的客戶基礎。
  • 客戶見證和案例研究:(已經說了很多次,但真的很重要) 提供客戶見證和成功案例,非常有助於證明你在小眾市場中的專業度和成就,也能加深客戶的信賴。

2. 透過人脈介紹:

  • 建立合作夥伴關係: 在小眾市場中,與相關產業的專業人士,可能是競爭對手,或是服務項目和自己互補的夥伴都可以建立合作關係,不但可以加強你在該領域的專業度,還能透過合作夥伴的介紹,吸引更多符合目標客戶特徵的人。

3. 適合的廣告曝光:

  • 精準定位: 精準定位廣告目標受眾,避免過於廣泛的宣傳,以減少不適合的客戶點擊。而且廣告的文案,用字遣詞語氣,都要符合潛在客戶的用法和習慣,客戶才會知道你跟我們是同一國的。
  • 專業平台: 在小眾市場尋找專業平台進行廣告,例如透過特定行業的社交媒體群組或專業網站,雜誌媒體刊物...等等,這樣的平台更容易吸引到真正感興趣的人。

4. 持續建立人脈:

  • 參與專業活動: 參與產業內的活動,拓展人脈,不僅是一個曝光自己的機會,這有助於建立你在小眾市場中的知名度,同時得到口碑推薦。
  • 人脈引薦: 利用你的人脈網絡,客戶之間的互相引薦,互補的服務引薦,競爭對手的引薦...等等,都可以擴大你的市場規模。經營關係是很重要的

5. 提供價值內容:

  • 分享專業知識: 透過社交媒體等平台分享專業知識,這些前提都不是要馬上成交,不僅有助於建立個人品牌的專業度和顧客對你信任,還能吸引對你領域感興趣的潛在客戶,透過這些資訊先認識你。根據我的觀察,透過podcast邀訪來賓訪談,不僅可以藉由訪談,幫助你了解眼前的來賓和產業,也可以因為這場訪談建立起關係,而開始開展合作。
鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

鎖定小眾:市場越窄,獲利越大

挖掘可重複流程-優化效率:

辨識和優化重複性高的工作流程,想辦法提高效率並節省時間和成本。

接觸較多的顧客後,我發現一般顧客容易卡住的問題都是相似的。

  1. 識別重複的流程,建立SOP: Review在過去服務客戶時的每個步驟,試圖找到那些在不同案例中都可以通用的SOP流程。例如涉文件處理、溝通方式、簡報格式、付款方式,資訊報到...等等。
  2. 追蹤開支和損益表: 透過仔細追蹤開支和經營績效,檢查是否有浪費資源的地方。包括過度的人力資源、不必要的工具或軟體購買等,評估是否需要外包人力,或透過自己來完成,這種分析有助於找到成本節省,以及從哪個方面提升收入。
  3. 檢查實際操作過程: 檢視你的操作流程,尋找有可以優化的地方。特別是檢查是否有重複執行的步驟或交付。對我來說,我需要產出乾貨文章,建立我的專業度,因此我會特別注意,我花多久時間在生成一篇文章的文字,及圖片的設計,要如何加快時間完成。

隨著你對產業和客戶的了解不斷深入,你可以用更省力卻有專業的方式,替客戶服務,為自己帶如收入。

結論:

這本書的內容很精彩,也非常好閱讀,不僅適用於小企業經營,還能在個人品牌建設中發揮作用。當你試圖找到適合自己的獲利模式和優化服務方式時,深入閱讀本書,理解書中的原則和策略,同時應用到具體情境中。在尋找適合自己的獲利模式和優化服務方式時,也不要忘記保持靈活性。市場和環境總是在變化,及時調整

祝福你的創業一切順利,也歡迎與我做交流。


延伸閱讀: 零售讀書會|創業主題|用你的不平等優勢創業


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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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