《鎖定小眾》讀後心得: 只要你做的事情沒有其他人在做，你就會一枝獨秀，誰說小眾就沒市場？

在疫情之前，不知道大家對外送服務的印象為何？

過去外送服務就只是商家附帶的一種服務，沒人太注重外送服務，總覺得外帶自己去拿就好，何必叫外送。

時代改變了，人們的生活和購物習慣也改變了。大家的時間愈來愈寶貴，不太出門購物的人也越來越多。再加上新冠疫情的影響，專業外送平台的市場就這樣打中利基點，變得受到大家的重視，生意也越來越好。

現在，你隨便走在街上，就能看到外送員來來往往，點外送好像成了大家日常生活不可或缺的新習慣。

外送服務也從小眾服務，搖身一變轉變成大眾都需要的服務。

今天要介紹的書叫做《鎖定小眾》，誰說小眾就沒市場？當你是專家，市場越窄，獲利會越大，你要掌握屬於你的利基市場。

Zachary Keimig on Unsplash

作者叫做克里斯．卓爾，2021年入選美國知名科技產業雜誌《矽谷評論》（The Silicon Review）的「30位最佳執行長」。

旗下創辦的公司Rankings.io是一家SEO機構，專門為人身傷害律師事務所，提供SEO服務，增加客戶在google搜尋引擎的能見度與排名。

作者的經歷十分有趣，他年輕時是全球名列前茅的卡牌遊戲玩家，並在大學畢業後到高中擔任處罰學生課後留校察看的主任。他利用工作閒暇時間，接下聯盟行銷這項副業，顛峰時期曾同時管理了100多個夥伴網站。

結束聯盟行銷的工作後，一邊轉入專門服務律師的SEO產業，一邊成為頂尖的線上撲克玩家。目前除了經營Rankings.io，他還是一名房地產投資者和podcast主持人。

作者認為，他的成功來自於找到了自己的定位，正是因為找到了自己的利基市場，他才能更專注、更精準提供服務，給特定的客戶，誠如副標所說的：市場越窄，獲利越大。

什麼是小眾市場?

小眾市場又叫做利基市場，其實這也不是新名詞了，只不過這個名詞說實在有點誤導大家，會讓人覺得小眾就是「很少人」「需求不高」「低利潤」。換個過去流行的名詞來講可能會比較貼切，其實就是我們在一個很競爭的紅海市場中，找尋自己的藍海。

就像當年google搜尋也是從利基市場開始起家的，過去網路根本沒有好用的搜尋引擎，當時網路的王者是yahoo，只不過yahoo更像是大賣場，什麼功能都有，但是在搜尋引擎上並沒有特別的專精，於是google超強的搜尋引擎就這樣崛起了，到如今google也是包山包海，可是你進入到他的首頁，搜尋引擎仍是擺在最前面。

所以說什麼是小眾市場，簡單來說就是在一個極具潛力的市場中，我們找到自己有優勢的切入點，以中小企業或是新創業的人來說，小眾市場是一個不錯的切入點。

接著來聊聊以下四點，是本書對於利基市場的觀點，我認為不論你是上班族還是正在創業，都很值得思考的部分。

第一點：我應該鎖定利基市場嗎？

這個問題很有趣，不知道大家有沒有想過，其實找尋利基市場就很像我們找工作的過程，

當你一畢業的時候，什麼經驗都沒有，所以我們每個人都會經歷以下四個步驟：

第一、首先找個工作嘗試看看，先累積大量經驗。

第二、藉由工作，明白自己對什麼事情既有熱情又有能力。

第三、依據工作經驗得出的資料來決定。

第四、找到符合你的專業，以及能帶給你最大獲利的公司。

只不過在公司上班，你只有單一客戶（也就是你老闆），自己創業就相當你有多個老闆（老闆就是你的客戶），像是自媒體或是說自由工作者，老闆就更多了，粉絲就是你的老闆，你要做的事情就是用專業去服務客戶，哪些客戶呢？就是屬於你的利基客戶。

他們會為了你的服務或是專業買單，因為你可能是解決了他們的問題，或是提供了什麼客戶需要的價值。

與其說是要不要鎖定「利基型市場」，不如說鎖定你喜歡的事、有熱情的事，因為就算有利基，你沒有那個動力跟熱情持續去做，怎麼樣也無法持久。

而且適不適合你，可能要多方嘗試才會知道，適合你的市場、客戶在哪裡？

就拿最近爭議很大的頻道老高與小茉來說好了，老高早期的影片也沒有什麼點閱，我有印象的是一部把鋁箔紙用手捶成球的影片，風格跟現在差異非常大，影片內容就是一個人告訴你徒手可以把一張鋁箔紙做成球，然後影片很明顯沒有什麼剪接，也沒有什麼特效，更沒有什麼爆點。

如果你現在看到老高這樣拍片，相信他的點閱也不會這麼高。

老高頻道最早能找到的影片內容是「都市傳說」，影片名稱是「谷歌地圖拍到真實女鬼！五個讓你不敢相信自己眼睛的谷歌坐標」，老高影片的標題都很吸引眼球，而且不知道大家有沒有發現，老高影片的標題跟縮圖是會更換的，他可能是使用AB測試，看看哪種標題跟縮圖比較有流量。

所以你可以說老高最後找到自己的利基市場，但是他一開始就知道要拍「都市傳說」嗎？

一定不是啊，哪有人這麼厲害一開始就知道自己的受眾，或是說客戶在哪裡？

基本上都要不斷嘗試，各種題材或是領域都要試試看，很多時候根本就不知道做這個可以爆紅，都是成功之後才知道，原來我適合這個利基市場。

所以說你進入利基市場之前，只要做一件事，就是需要累積更多經驗，這樣才能確定哪個市場可以帶給自己最好的機會。

所以與其說為何要鎖定利基市場，不如說在嘗試的過程中，答案自然會自己跑出來，。

這邊我想説說我自己的想法，其實就是很簡單的一句話。

不嘗試就找不到對的事，不堅持就做不成大事

第二點：利基市場的缺點與解方

雖然本書叫你要鎖定小眾市場，不過還真沒看過第一章就跟你講缺點，先勸退新手的，反而是建議你要有大量的經驗，之後再找屬於自己的利基市場。

所以利基市場有哪些缺點與應對的對策呢？

(1) 市場較小

缺點：當你鎖定了利基市場，買家就會減少，利基的定義本身就是僅限定特定的受眾，最大的風險就是，如果沒有夠多感興趣的買家，那就沒有利潤可賺。

對策：不過根據82法則， 80%的營收可能會來自於20%的客戶，鎖定利基市場不見得利潤會比較差，問題還是在於你對這個利基市場的熟悉程度，書中作者舉例自己的公司，專門幫人身傷害律師服務，進行google的搜尋引擎優化（SEO)，提升他們在google搜尋的排名，增加客戶的能見度，然後他發現公司70%的營收來自於不到40%的客戶，經過統計，雖然市值較小，但也足夠撐起他們公司。

(2) 浪費

缺點：專攻小眾市場時，在行銷過程中，可能會花費更多的心力與金錢才能觸及到目標受眾，如果你有比較廣大的受眾，同樣的成本則會帶來更多的客戶。

對策：不過鎖定小眾市場，針對特定受眾去行銷，其實也可以節縮不必要的行銷費用，既然市場小，行銷就需要更精準，瞄準特定受眾行銷，靈活就是你最大的武器，沒錢有沒錢的做法，不見得一定要花大錢才能行銷。

關於這點我的想法是這樣，有時我們會創業，會先從解決自身的問題開始，最後發現這個解法也能解決有相同問題的人，所以一開始鎖定的受眾本來就會比較少。

以我們頻道為例，我鎖定的受眾是跟我一樣，有家有小孩要養，當下對於倉鼠人生感到迷惘的上班族，我希望分享自身的經驗，協助大家走出這個迷惘的路程，進而打造心目中的理想人生。

不過不是每個人都會有這樣的問題，但我的想法就單純是想幫助到曾經跟我有同樣經歷的人，就這麼簡單，也許哪天我能力更大了就能幫助更多的人。

(3) 競爭

缺點：利基市場也會面對競爭，你也許是開拓市場的先行者，但是當你成功時，就會開始出現競爭者。

對策：注意你鎖定的小眾市場，你是不是市場上的先行者，先行者會有先行者的優勢，後來的競爭者就必須用更有創意、更好的策略才能超過你。

(4) 缺乏多元

缺點：一旦你決定了利基市場，工作本身就不再多元，你差不多會做同樣的事，跟同樣的人溝通。

對策：不過話說回來，哪個工作不是這樣呢？ 大部分的工作，也是每天會做同樣的事，跟同樣的人溝通，所以重點在於你，對於你的工作或是事業是不是充滿熱情，享受其中工作的樂趣呢？

(5) 產業風險

缺點：如果你的利基市場剛好是旅遊觀光業，適逢疫情期間衝擊，就算你祭出新優惠、新方案也無濟於事。

對策：各行各業其實都會有風險，其實不泛指利基市場，重點不在於風險，而是在於對於時代的變化，也能迅速做出行動的判斷，遇到亂流能快速地穩住陣腳，而且就像是投資一樣，高風險就有機會高回報，這個是不變的道理，你想要成為先行者，就一定要承擔風險。

(6) 力求產品完美

缺點：由於小眾市場的客戶較少，因此容錯空間也更小，你就必須能提供完全符合客戶需求的產品或服務。因為利基市場的客戶相信你是專家，如果你的表現不符合期待，也就會失去客戶的信任。

對策：所以這裡要注意的是，與客戶建立良好的回饋機制，能根據客戶回饋的經驗，不斷提升服務的品質，以符合客戶的要求。客戶有時候要求的也不是百分之百完美的產品，反而更需要的是感動，感動是期待的101％。

正是因為小眾市場，你不只能符合顧客的期待，還能多那麼一點點的感動，所謂的產品完美，就是是符合客戶期待的產品或服務。

小眾市場，不見得產品要完美，但是要能感動客戶。

舉例來說，你可能平常外食可能會去吃餐廳，但是路邊的小面攤仍然會有生意，而且生意可能還不錯，人家賣的是什麼？ 賣的是人情味，有時候光是老闆記得你喜歡吃的菜，你可能就感動不己。

像是我個人很想去的一家牛肉麵店，好吃是好吃，但是賣牛肉麵的店家多了去，我為什麼習慣去這間，這是因為我是熟客，老闆看到我，就知道我要買什麼，而且還會跟我閒話家常，所以說我買的不只是麵，更多的是一種與朋友相聚的感覺。

另外像是喝咖啡，你可能去7-11買杯咖啡就搞定了，不過就是有人喜歡去找一些小店喝精品咖啡，因為店家會有他們手沖咖啡的拿手絕活，光是店家自己烘焙咖啡豆，那個香氣、韻味就不是市售咖啡能比的(前提是要喝得出來啦)，在喝咖啡的當下，店家也會跟你聊聊咖啡經，喝咖啡除了嗅覺、味覺的感受，還有享受店內的氛圍。

(7) 增加買家的努力和犧牲

缺點：你鎖定利基市場時，可能反而會讓買家付出更多的努力和犧牲，消費起來更麻煩，例如客戶今天想買鞋子也想買手錶，去運動用品店頂多買到鞋子，手錶可能還要去鐘錶店購買，如果客戶直接去大賣場，所有願望可以一次滿足，就不用再浪費更多的時間與精力。

對策：所以你要鎖定的利基市場，是這些「大賣場」找不到的。 你的優勢在於非常了解你的客戶和他們的需求，解決客戶的痛點，就像書中提到的一句話，只要你做的事情沒有其他人在做，你就會一枝獨秀。

當然不是所有人都適合「利基市場」，反而我認為會選擇「利基市場」是在服務客戶的過程中，發現特定受眾的需求，如果這些特定客戶佔了你的營收絕大部分，你一定會專注且優先服務這些客群，等規模做大了，反而才會回過頭來，再去開發新客戶或新的利基市場。

許多創業家一開始資源也不足，要想服務所有客戶是不可能的，鎖定在「利基市場」，先服務特定的客群，市場較小這時候反而是優勢。

第三點：進入利基市場的先決條件

在鎖定利基市場時，專業技能非常重要，因為一般人購買與否往往取決於兩點：

• 客戶的信任
• 客戶的期望

如果你能滿足客戶對結果的期望，成為「該領域的專家」，實現這個期望的機率比較高。

想成為真正的專家，你需要專注力，也許你一開始鑽研一個產業會學到很多東西，但要想成為專家，你必須認清你不可能樣樣精通，所以你選擇專注或鎖定於更小眾的單一領域，這讓你可能成為該領域的NO.1。

股神巴菲特曾說：

對於知道自己在做什麼的人來說，分散投資的做法通常毫無意義。分散投資是對於無知的一種防範。

當你專注投身在特定領域，持續精進自己，你的身後自然會出現追隨者，這些追隨者不是你的客戶就是你的粉絲。

電影阿甘正傳有一幕是這樣，阿甘戴上帽子開始跑步，有人跟隨他，是因為知道他要前往某個地方，但不曉得終點在哪裡，最後一群人跟著他跑，我覺得這個過程不是跟創業一樣嗎？

所以當你在利基市場時，你的客戶還有粉絲都跟你在同一條路上，全部人都朝著同樣的方向跑，只因為你是專家，大家信任你所以跟著一起跑。

你的任務就是回應，回應客戶的信任與期望。

只因為你是「專家」。

第四點：建立你的知名度

與其成為最優秀的人，不如成為最知名的人，因為最低調的人通常也最窮。

如果大家都不認識你，就不會有人想找你合作，不管你再優秀也一樣，因此，你的目標絕對不可以是保持低調。

前面說到進入利基市場的先決條件，就是先成為專家，但你不能說「是金子總是會發光」，在這個資訊爆炸的時代，就算你會發光，沒有舞台一下就會被龐大的資訊給埋沒了。

六度分隔理論中提到，世界上互不相識的兩個人，只需要少數（大約是六個人）的中間人，就能夠相互建立起聯結。

當你會第一個客戶服務，你不僅累積了經驗，留下了成功的紀錄，這個客戶就會幫你引薦給其他人，一傳十十傳百，市場上的人會越來越認識你，你就可以成為他們眼中最信任的人。

然後你必須以價值為優先，優先為他人先提供價值，別人也更會重視你。

網路時代想要建立知名度還有其他辦法，經營社群或是自媒體就是最好的方式，

書中推薦Podcast（因為作者本身也經營podcast)，podcast可以同時為許多人帶來價值，一集節目通常可以觸及數千人，另外拍攝影片上傳youtube也是很好的方式，沒有舞台就自己搭舞台，網路時代自媒體就是最好的舞台。

然後還有像是架設網站、電子報行銷、臉書粉專、IG、抖音，這些都是能增加你曝光度的平台，然後你可以用1000人當作一個標準，在網路上建立能見度，1000人會是一個方便檢視的數字，不管是1000訂閱、1000按讚、1000追蹤，只要你在其中一個平台到達這個數字，這就表示你開始有一點點曝光度了。

總結：找尋自己的利基市場會是過程，不是結果

找尋利基市場的過程，其實就是通過多方嘗試，最後成為專家的過程，

開發小眾市場我認為有三點是你必須注意的:

(1) 不要和別人的強項硬碰硬，找到市場上仍未被滿足的部分。

(2) 每個人的長處都不同，請先從深刻認識自己開始。

(3) 先解決自身的問題，然後積極分享解決別人的問題。

沒有幾個人能像老虎・伍茲一樣從小就展現高爾夫球的天賦，刻意練習成為冠軍，我們大部分就像尚待打磨的璞玉，必須要經過多方嘗試，才會找到屬於自己的利基市場，哪怕只是小眾市場，只要你成為領域中數一數二的達人。

只要你做的事情沒有其他人在做，你就會一枝獨秀。

更何況，許多利基市場在你沒做過之前，根本不知道能不能獲利，這就像是投資超額報酬的資產，可能是妖股，也可能是加密貨幣，因為報酬伴隨著風險，風險越大就越有機會得到超額報酬。

利基市場其實就是藍海，因為沒人嘗試過，一旦被你找到寶藏，先行者通常能獲得較高的利潤，相應來說，失敗歸零的風險也是極大。比較保守的做法是在成熟市場先有個開始，再去找尋利基市場，只是這會是長期抗戰，如果你是追求效率的人，多方嘗試直衝利基市場也是種選擇。

對我來說，找尋自己的利基市場只會是個過程，不會是最終的結果，我認為就跟投資一樣講求動態平衡，我會有需要穩定現金流的收益，但是也想追求超額的獲利，我沒有歐印的習慣，所以我會自行調整比例，這可能是因為年紀到了，開始會比較保守，或說是想要穩紮穩打，畢竟還有家要養，已經不是一人飽全家飽的狀態。

更何況，拼一次就算成功好了，下一次，下下一次呢？

每次都要賭身家嗎？ 死一次就game over了。

所以結論我才會下「找尋自己的利基市場會是過程，不是結果」，

正因為需要多方嘗試，根本不可能一次就成功，只要你擁有穩定現金流這個基本盤，拿閒錢或時間去嘗試利基市場，萬一失敗了也不痛不養。

你要做的事情就是，在嘗試的過程中，漸漸累積你的知名度，鎖定利基市場並不會限制你，反而會為你提供機會，別忘了，你是個專家，對專家來說，市場越窄，報酬越大。

最後想問大家一個問題，你覺得自己的利基市場在哪？如果有，歡迎將你的想法留言分享給大家參考喔，如果沒有，也不要洩氣，請去多方嘗試看看，每個人都有自己的特色，你也一定有自己的利基市場，只是還沒找到而已。

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