【高效職人力-03】抓住顧客的胃口-了解引力的作用

撰寫這一章的緣由，是因為自己在銷售的經驗上，發現到的基本眉角。所以撰寫下來分享給正在困擾於如何說服客戶購買自家產品的讀者。

其實在台灣，說真的是很有"人情味"的國家，外加上我們是儒家思想的亞洲文化background，所以通常做業務或是銷售員，顧客通常都會是婉轉拒絕，或是不太會直接表達不夠買你的東西。所以作為業務，真的沒甚麼太大的門檻，最重要一點大概就是夠厚臉皮吧。

但是我指的不是窮追猛打的厚臉皮，因為那種被別人強迫灌輸某種新知或購買念頭，真的是很不舒服的，可能你的公司前輩或親朋長輩說真的要窮追猛打，但那或許是在民國80，90年代，還可以如此搞。可是現在已經民國110年了，普遍的現代人都越來越聰明了。

應該沒岔題太多，整體我要表達的是，認識你眼前的消費者或潛在顧客。是"必須的"且"急不得的"。我說必須是因為當你換位思考變成顧客的時候，你基本上是很難把專注力放在業務員上，尤其他和你推銷規則一堆的保險或是其他天花爛墜功能超優的新產品。所以要先認識顧客的生活中，他是不是有這個需求~

以銷售手機為例

用手機舉例來說，對方用的是一隻SAMSUNG智慧型手機，可是他沒有裝手機殼，這時候只有兩種情況，一是他並不覺得自己需要手機殼，他就可以擁有好用的手機。二是他仍沒有中意的手機殼，讓他真的會踏出家門特地去買；因此你要如何找出這個客人的購買意願，這就取決於你是不是認識這個顧客的生活? 因為他內心並不是不接受這個產品的話，就是要提高他內心的%數。

內心的%數並沒有一個確切的拿捏數字，只能用觀察顧客得知，顧客回應你的問題和聽取你的介紹，他的回應和態度可以推估，而且要透過長時間的不斷觀察，才會能定調出顧客的內心狀態。接下來就是 你認識這個顧客的做決策的在意點嗎?

顧客內心的狀態改變

此時我就要講到力量的概念了，以往我們在高中地理課，都聽過人在選擇居住地時，會考慮"推力"和"拉力"，我認為這個概念非常適合用在顧客身上。顧客覺得某個潛在因素(價格太貴、產品功能性太複雜、不能太快決定還要詢問配偶的想法、以往買過類似的爛貨等等)是讓他不想買的。這就是"推力"；反之，例如是(周遭的朋友都有使用、保固很久、售後免費諮詢服務、免運輸費等等)這一類就是"拉力"，因為多少會增加顧客買的意願。

只是這麼的推力和拉力中，最主要是先找出最大的推力和適當的拉力，當你消除了顧客對於推力的負面影響感，透過你的介紹和說明使他放心和你購買，並且補上適當的拉力，顧客基本上就被你開始引導往信任的方向前進，當他開始主動詢問你更多的問題，基本上耐心且真心的服務顧客，我難保顧客不是跟你買產品，就是不買但會願意轉介紹給朋友。

好的思路得著好的結果

以上描述了內心的力量作用，我覺得不一定能讓你穩穩成交，但提供一個好的思路，讓你目前的困擾有些出入和突破點。最後給閱讀到最後的你，無論你是否為一個業務，但是生活上總是會有要和人介紹東西的時刻，那這個問題會幫助你不淪陷於一個呆版的介紹員。

問題 : 你講完了這個產品的好之外，你還有甚麼好分享給顧客或眼前的聽者呢?

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