投標的故事(103) #營造產業
誰才是營造業的利益關係人？
營造業在B2G或B2B交易有眾多利益關係人，
可能是律師也可能是金融業，你得找出來。
有時，阻礙你業務成交的關鍵不是價格，
而是忽視在關聯產業鏈上下游扮演角色；
我們在業務開發過程中，
如何正確找出這些關鍵角色，
進而建立有效的溝通管道、良好的客戶關係，
是所有業務人員的必修學分。
在投標的故事(二十八) #利害關係
當投標人缺乏對客戶利害關係人的敏銳度時，
很可能忽略 #上帝的視角 找到
更大影響力的利害關係人，
可以驅動、改變這一次的投標遊戲規則。
而營造業運作不像一般的產業，
需要投入大筆的資金，
購置土地、廠房、設備才可以生財。
反而，憑藉著小筆資金，
就可以小博大，一旦成功，很快就翻身致富
就是讓營造業常常誤入低價搶標的紅海市場。
但在景氣不好的時候，
營造業不論退票比率、退票張數、
退票金額上都高居各業之冠。
致使金融機構對營造業授信保守，
在融資、貸款及履約保證(10%)方面相當緊縮，
在工程得標前，就需先申請融資額度，
但若銀行政策保守，保證額度就難取得。
一般工程得標後一個月內(15~30日)
便要繳交履約保證金，但向銀行融資時，
卻必頇得標後才能拿合約進行貸款，
需先經過分行、總行等授信單位的審查程序，
再送到常董會去審，時間會過長，
往往會來不及，且不一定能申請到。
使得工程初期時常出現周轉金或動員金不足，
我曾管理過工程至少要準備契約價金30%。
工程完工時仍需繳交或將部分工程保留款
直接轉為保固保證金（最高5%之工程總造價），
等同於廠商所獲利潤由業主機關暫時保管，
保固期滿且無修補問題方能領回。
保固保證期限長達五年，
而這五年營造業許多資金卡在業主手上，
佔用了營造廠在銀行的額度，
國內中小型營造業自開業至歇業，
據估計約僅短短七年時間，
而保固期間長達五年，
可見部份廠商未能撐得到保固屆滿便已倒閉，
未能領回保固金，一切努力徒勞無功。
工程週轉金實為營造業的血液，
沒週轉金還真不能開營造廠，
營造業需要找長期合作融資、貸款機構，
如果找不到低率融資貸款機構，
就會向地下錢莊借貸惡性循環加速倒閉。
如果有一個創新合作貸款及融資架構，
能幫忙營造業解決週轉金問題，
能降低借貸利率、或是增加週轉金融資額度，
協助營造業推動接續工程。
以幫助優質廠商營運並增加其競爭力。
