今天和朋友們分享的好書是《98％顧客都買單的成交心理學》作者：和田裕美。
無法解讀人心，就無法成功銷售。
l 作者背景
本書作者，是一位日本銷售界的傳奇人物，曾經在外商公司服務時，創下在全球142個國家，業績排行第二的佳績，成交率高達98％！簡單來說，每拜訪100位客戶，就有98人會跟她購買，夠厲害吧。
你想瞭解她是如何做到的嗎？讓客戶快速點頭買單的秘訣，總共有四個魔法，分別是自問自答、分辨需求、提問引導、描繪願景，接下來我逐一和大家分享這四個實用的成交魔法技巧。
★完整解析14分鐘，請見《大衛說故事》Youtube頻道
l 魔法一、自問自答-我的商品能解決什麼問題？
所有的商品，都是為了解決問題而生的。
銷售商品前，你必需先列出所有問題的2W1H：
1. 使用的對象是誰(Who)？
2. 解決的問題是什麼(What)？
3. 要如何解決(How)？
- 和田密技-撰寫顧客內心的一百種心聲
先寫出潛在客戶，可能出現的各種困難、阻礙、猶豫等問題，逐一的列出來，越多越好，能寫下一百種問題更棒。然後將這些肯定句轉變成疑問句，對應你的商品。這樣的作法，在銷售提問和電商文案都非常適用。
舉例你是銷售美容瘦身的商品，顧客的心聲是：我沒辦法控制飲食。
改為疑問句：你曾經想過，我『沒辦法控制飲食』嗎？
我們公司最新推出的商品，不需要這麼違反人性限制飲食，就能在短短半年內減重4-6公斤，您想瞭解看看嗎？
l 魔法二/分辨需求-顧客的三種需求程度
分辨需求就如同當顧客大喊：失火了！失火了！而你卻回答：我們有提供預防火災的商品喔。不但無法解決顧客問題，還會讓顧客覺得，你根本不瞭解我的痛點。
作者將顧客的需求分為三種程度：
第一種程度/顧客有緊急需求
顧客需求很急迫，代表他可以憑藉自己的主觀判斷，決定是否馬上購買。當你拼命推銷商品時，在對方看來，就是對自己的商品沒有信心。
顧客無法馬上做出決定，往往是因為心裡想著：
有沒有更便宜的？有沒有更好的？這位銷售人員值得信任嗎？
- 和田密技--態度從容自信，建立值得信賴的專家形象。
態度從容，代表你對你自家商品非常有自信，老王賣瓜不容易讓顧客信服，你必需先建立非常專業、瞭解對手及產業的『專家』形象。
第二種程度/現在不需要的顧客
這種心態的顧客，佔比約80％。銷售人員必需很清楚，總有一天永遠不會到來，你必需將顧客的總有一天，變成現在下決定，協助顧客提早買單，將想像變成現實。
- 和田密技-在提問的時候，引導顧客將時間明確化。
共有三個步驟：
舉例你是銷售健身房套餐課程的銷售人員。
步驟一、喚醒時間
請問顧客，您是何時知道這項商品的呢？以前曾經體驗過嗎？什麼時候體驗的呢？
步驟二、明確時間
您剛才說曾經參加過，那時候參加課程時，有沒有什麼覺得很開心或身材有所改變之類的經驗呢？您是否曾經想過，如果那時堅持鍛鍊2年，身材會變得更好呢？
步驟三、回到期限
您希望花多久的時間，讓自己能夠瘦5公斤呢？
把客戶的夢想具體化，將完成需要的時間明確化，然後將夢想轉為目標，拉出完成的時間表，那麼『現在開始』將變得更重要。
第三種程度/我不需要的顧客
當顧客回應我不需要，不要急著打退堂鼓，而是『以退為進』，讓顧客意識到『安於現狀』的風險。
對待個人，你可以提醒對方，要如何一直保持現在的最佳狀態；如果對方式企業，你可以提醒老闆，沒有人希望被競爭對手超越，因而『失去競爭力』。
這時候，顧客應該都會回答說：是啊，你說得沒錯。
引發顧客自己去思考，如何擁有更美好的『願景』，才有機會觸動顧客產生『想要購買』的意願。
- 和田密技-魔法詞彙。
魔法詞彙可以給顧客一個『購買的理由』，只要提問時加上『考慮、稍微、未來、有一點』等模糊的詞彙，就能創造出曖昧的討論空間。
例如，您說您正在『考慮』要不要換房，我們剛好有一些在蛋黃區的新物件，您可以先瞭解看看那個區域的房屋狀況。
您說您『未來』可能會考慮電動車，您可以先乘坐一下，親身體驗看看和油車有哪些差異。
l 魔法三/提問引導-打開對話導航
和顧客聊天，最忌諱的就是話題被帶偏了，談了半天沒有說到重點就結束了。
要避免這樣的問題，你必需在開場前先設定，對話的主要『目標』是什麼？
如同汽車GPS導航一樣，聊天時隨時記得，要回到本次對談的『目標』，然後引導顧客，一步一步走到正確的目的地。
- 和田密技-放下你的麥克風，點歌給顧客唱。
我們將雙方對話比喻成唱卡拉OK，記得銷售人員不要霸佔麥克風，你是粉絲，顧客才是主唱，但你必需心中有導航目標，掌握點歌的『主導權』。
提問時的技巧，盡量讓顧客『回答YES』，透過傾聽和提問，引導顧客做『封閉式』的選擇，促成成交。
l 魔法四/描繪願景-影片對話法
將顧客消費『花錢』轉為『投資』心態的重要技巧，就是塑造『未來願景』。
將願景像拍電影一樣，身歷其境讓真實影像在顧客心中展示一遍。人類對於形象越是鮮明清晰的事物，越容易產生『想要擁有』的慾望。
- 和田密技-顧客不是買商品，而是買『未來』這個附加價值。
l 結語
總結一下本書提出的四個成交魔法：
自問自答，從顧客的角度出發，撰寫一百種心聲，有助於自己從同理心，針對不同的問題，思考其對應的解決方案。前期交談，影響成交率高達九成。
洽談時，要敏銳分辨顧客屬於哪一種需求程度，調整不同的對應方式。善用分辨需求、用心傾聽、提問引導的技巧。
銷售的最高境界，是走進顧客的內心世界，真心說出為對方著想的話，一起描繪美好的願景，建立互信戶賴的關係，自然而然的成交。
進門前告訴自己，一定會成交，進門後，要忘記成交。
銷售前你必需認清我是誰，平時先把自己裝備好，透過模仿成功者的姿態，展現你充滿自信的氣場，將有助於讓顧客對你更加信任。把顧客當成朋友，你會推薦他最棒、最適合他的商品。
同理，顧客把你當朋友，也會主動幫你介紹其他客戶。作者的好業績，有四成來自於老客戶轉介紹，由此可知其巨大的威力。
想成為超級銷售人員，在學會怎麼做之前，好好思考『我是誰』，把個人品牌經營好，下一個明日之星就是你喔。
👉想瞭解更多銷售心法嗎？請參考以下閱讀心得：
