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我向來不是被錢驅動的人，最近聽唐老師的podcast講到海王星和火星，驚覺這可能是海王八宮和火星射手的影響。「理想跟五斗米擺在一起，我們會選理想；因為我們認為我們理想做出來，就會有五斗米。」比起薪水，我更在意這份工作能不能讓我有所發揮，公司的文化步調跟我合不合拍，對的機緣只要不太誇張就算降價出售也沒有關係。但在西方職場打滾多年後我意識到：從雇主的角度來看，你無論如何都應該議價。
1. 公司通常都預期你會議價，絕對不要接受公司開的第一個offer
「亞洲人為何都不negotiate啊？」某天晚上，創業家問我。
「那個泰國人嗎？他接受offer了嗎？」
創業家最近發了offer給一個他覺得很有潛力的營運經理。「我本來以為他會回來談條件的，結果幾小時後，他直接接受了。我反而有點失望。」
“Never say yes to the first offer.” 創業家總是這樣告誡我，跟他身邊的朋友。
「通常公司開給你的第一個offer，絕對都是你如果接受了公司會覺得『賺到了！』的條件。 一般公司都會預期你negotiate至少10%起跳，給你一個考慮的截止點、說你如果不要我們還有其他候選人在等等之類的 - 都是在呼嚨你。」
2. 不談薪，可能讓雇主產生顧慮
創業家告訴我，他原本準備好對方會回來討論薪資或福利，結果對方直接接受，反而讓他有點擔心。
「他連我都不議價，那他未來會不會也不懂得和供應商談判？他是否能夠為自己和公司爭取最好的條件？他是否能 hold himself to a high standard？」
特別是在需要談判與溝通能力的職位上，候選人的議價行為本身就是一種能力展現。如果你不談薪，雇主可能不會因為這點撤回 offer，但他們可能會開始質疑你是否具備談判和說服能力。
3. 薪資談判就像獨自在酒吧裡喝酒的女人，要懂得製造FOMO
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「談薪水和跟 VC 募資一樣，你要讓對方覺得你炙手可熱，他們才會更想要你。」創業家說，「就算妳超想要這份工作，也不能表現得太明顯。妳要像個獨自在酒吧喝酒的女人，享受當下，但不急著選擇。」
「有男人請妳喝酒很好，妳接受了，表示禮貌和興趣，但妳不會馬上答應共度一整晚，因為還有其他選擇，妳在觀望，決定誰最值得妳的時間。而這種若即若離的態度，正是讓對方更投入的關鍵。」
「雇主也是一樣的。他們開出 offer，不代表這是他們的底線，甚至期待你來談條件。如果你一拿到就答應，他們反而會開始懷疑：我們是不是開太高了？還是他根本沒更好的選擇？ 這時候，原本的興奮感就會下降，甚至可能開始猶豫。」
「薪資談判的關鍵，就是讓雇主感覺如果不加碼，他們可能會失去你。」
4. 透過議價展現你的價值與影響力
議價並不只是為了爭取更高的薪水，而是展現你的價值。你可以談的不只是薪水數字，還包括股票股權、sign on bocus、休假、遠距工作等額外的福利、職位的發展空間等等。這個過程能讓雇主看到你清楚自己的市場價值，也懂得為自己爭取更好的條件。
「我最近面試的一個業務就做得很好，她完全在面試過程中讓我想像how it would be like to have her on the team，強化了自己的談判籌碼。她用了幾個方法，用『我們』而不是『你們』，加深代入感；她做足了功課、name drop了一些我們很想要的客戶並具體描述她會如何切入；表現出真切的熱誠，讓我覺得她不只是為了薪水而是真的buy in我們的產品和公司願景。這一切都證明了她的談判溝通技巧。」創業家說。
結語：薪資談判不只是談錢，而是確立你的價值
討厭衝突、害怕拉扯的我，過去總是急著 settle，深怕談太久會把機會談沒。但後來才發現，真正能讓雇主更想要你的人，不只是能力夠強，而是懂得為自己爭取。議價不是一場對立的拉扯，而是一個機會，讓雇主看到你的價值、信心，以及為自己爭取最佳條件的能力。談薪水的時候，其實也是談判技巧、溝通方式、甚至是你對這份工作重視程度的展現。所以下次，拿到 offer 時，別急著答應，先問自己：「我值得更多嗎？」
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