從《交易的藝術》到關稅大戰：解析川普的談判策略
大家好，我是維那思~ 就在近期席捲全球貿易局勢的「關稅大戰」打得如火如荼之際，突然於今天早上(20250410)宣布，除了中國以外，全球關稅戰暫緩實施90 天，期間 70 多國降至10%，短暫看這段日子以來的過程，發現這不僅是政治與經濟的博弈，更展現了談判策略的極致運用。這種強硬、不按常理出牌的談判風格，仍然與美國總統川普38年前(1987)出版的暢銷書《交易的藝術》（The Art of the Deal）中的商業哲學高度契合，這種需要再某個領域擁有強大話語權才能有效進行的作戰方式真的很特別，但確實是身處於川普時代的我們需要投入時間了解的事情。
本文將從關稅戰出發，探討《交易的藝術》中的核心策略於現實政策中具體呈現方式，進而思考川普在國際談判上的思維邏輯與行動模式。
《川普帝國：成為唐納德的藝術》一書宣稱已被翻譯成十多種語言，精裝版銷量超過100萬本，是有史以來最暢銷的美國商業類書籍之一，話說川普年輕還滿帥的~
關稅大戰與《交易的藝術》的初步關聯
交易的藝術-from chaptGpt
川普發起的關稅大戰，並對其他貿易夥伴施加壓力，強硬的談判風格與不按牌理出牌的舉動，與《交易的藝術》這本38年前的書中所展現的策略有著驚人的相似之處，說明了這本書確實呈現了他一貫的談判風格，可說是近40年來如一日。
書中強調的大膽思考、善用槓桿、以及強硬姿態，似乎都可以在這場全球貿易博弈中找到影子。理解《交易的藝術》的核心理念，有助於我們更深入地分析川普在關稅大戰中的策略意圖與可能走向。
近期白宮發言人也常說「這就是交易的藝術（The Art of the Deal）」。
《交易的藝術》：川普的商業哲學與人生策略
《交易的藝術》不僅僅是一本回憶錄，它更系統地闡述了川普認為的成功交易的關鍵原則，儘管這些原則在實踐中可能引發諸多爭議與隱藏了某些限制條件，但它們確實反映了川普獨特的商業哲學和談判風格，還是有很多值得參考的地方，以下是《交易的藝術》中一些核心原則：
1.大膽思考（Think Big）
川普強調設定遠大的目標，敢於追求看似不可能的事情。他認為，只有思考得夠大，才能吸引更多的資源和激發更大的潛力。在談判中，這意味著以高姿態開場，並不斷推進以實現自己的目標。
2.保護底線（Protect the Downside）
在進行任何交易之前，仔細評估風險，並制定應對策略至關重要。要確保即使在最壞的情況下，也能夠全身而退。這也包括在合約中設置退出條款或尋找備案，這似乎也反映了今日突然宣布暫緩關稅90天的手法。
3.最大化選擇權（Maximize Your Options）
永遠不要讓自己陷入沒有選擇的境地。保持靈活性，尋找替代方案，並隨時準備改變策略。擁有多種選項可以讓你在談判中保持主動，避免被對手牽制。
4.了解市場（Know Your Market）
深入了解所處的市場，包括競爭對手、客戶需求和行業趨勢。掌握充分的信息是做出明智決策的前提，相信直覺和實地觀察，而非僅依賴數據分析來了解市場 。
5.善用槓桿（Use Your Leverage）
找到自己的優勢，並善用它來影響談判結果。無論是資金、人脈還是專業知識，都要充分利用。川普甚至會刻意誇大自己的籌碼價值，讓對手感到別無選擇 。
6.宣傳造勢（Publicity）/擴大議題影響力（Get the Word Out）
川普認為，媒體曝光是建立品牌和吸引注意力的重要手段。他善於利用媒體，製造話題，提升自己的知名度。有效的自我宣傳能夠放大影響力，控制輿論方向 。
7.交付成果（Deliver the Goods）
即使擅長宣傳，最終還是要靠實際成果說話，確保產品或服務能夠滿足客戶的期望，才能建立信任。
8.戰鬥到底（Fight Back）/強硬姿態（Strong Stance）
當遇到阻礙或攻擊時，不要退縮。要堅定立場，反擊對手，捍衛自己的利益。川普認為，強硬的反擊能防止被他人佔便宜，並維持威懾力。
9.運用直覺（Use Your Intuition）
川普相信直覺的力量，在做出決策時，除了理性分析，也要相信自己的感覺。
10.結構化選擇（Structured Choice）
川普經常將對手置於兩難之地，迫使其在接受他的提案或面對更糟的後果之間做出選擇 ，這可以縮小對方的選擇空間 。
11.強化自身地位（Enhance Your Location）
將擁有的資產或地位塑造成「不可取代」的價值，從而在談判中獲得更高的回報。
12.控制成本（Contain the Costs）
以最小的投入換取最大的回報，避免不必要的浪費。
13.靈活應變但快速決策（Flexible but Quick Decisions）
在談判中展現靈活性，但同時也傾向於快速做出決策，以展現果斷形象。
14.享受過程（Have Fun）
成功的交易不僅是為了金錢，更是一種挑戰和樂趣。享受交易的過程，才能保持動力和熱情。
這些原則共同構成了川普獨特的談判哲學，並深刻影響了他日後的商業和政治生涯。
《交易的藝術》與關稅大戰手法的共通性
將《交易的藝術》中的核心原則與當前關稅大戰的手法進行比較，可以發現兩者之間存在著諸多顯著的共通性。川普在關稅戰中所採取的許多策略，都可以在他早年的商業著作中找到理論基礎：
大膽思考，設定高目標
川普在關稅大戰中，一開始就設定了非常高的關稅目標，例如對中國商品曾威脅加徵高達 104% 甚至 125% 的關稅。這種高開價、高起手勢的做法，與《交易的藝術》中強調的「大膽思考」不謀而合。「一開始就要弄一個很大很大的目標，很大很大的藍圖出來，完全不用怕誇張」，這種策略旨在一開始就震懾住對方 ，並為後續的談判留下迴旋空間。
善用美國市場的槓桿
川普在關稅談判中，始終將龐大的美國市場視為重要的談判籌碼。他威脅提高關稅，迫使其他國家讓步，例如成功讓越南等國取消部分美國商品的關稅。這與《交易的藝術》中「運用槓桿」的原則高度一致。「談判中最重要的是掌握對方無法放棄的資源」，而對於許多國家而言，進入美國市場至關重要。
管控下方風險，尋求多重收益
儘管川普的關稅政策看似激進，但他也並非完全不考慮風險。在推行關稅的同時，他也強調吸引製造業回流美國，並推動供應鏈多元化，例如「中國+1」策略。這些舉措可以被視為在管控關稅可能帶來的負面影響，確保即使短期內經濟受到衝擊，美國本土產業和就業仍能獲得長期利益。
這體現了《交易的藝術》中「保護底線」以及追求「多重收益」的理念。
高調宣傳，塑造強人形象
川普在關稅大戰中，頻繁利用媒體宣傳其「美國優先」政策，將關稅措施塑造成捍衛公平貿易和重建美國經濟的必要手段 。他經常高調宣布談判成果，並將其視為個人政績 。這種做法與《交易的藝術》中強調的「宣傳造勢」以及營造「強人」形象的策略如出一轍，「媒體曝光是建立品牌和吸引注意力的重要手段」。
創造多種選擇，保持策略彈性
這波關稅政策中，並非只針對單一國家。他同時對中國、東南亞、歐盟等多個地區施壓 ，並推動供應鏈的調整與分散。這種「雙手策略」，一邊施壓，一邊釋放談判意願 ，這就是「最大化選擇權」原則。
保持多種選項，可以在談判中更具靈活性，避免陷入被動。
強硬姿態與不可預測性
川普在關稅談判中，經常採取強硬的立場，甚至以退出貿易協定作為威脅。他的一些舉動也常常出人意料，例如突然宣布暫停對部分貿易夥伴的關稅 。這種不可預測性，也是川普在《交易的藝術》中強調的策略之一，這種強硬和難以預測的風格，旨在迫使對方重新評估其立場，並更容易接受美國的條件。
「先貶後褒」與極端要求
川普在關稅談判中，也也常運用了類似「先貶後褒」的策略。他首先提出極端的高關稅要求，讓對方幾乎難以接受，然後再提出相對溫和但仍符合其利益的替代方案。這種「門面技術」的心理基礎是互惠原則，對方在拒絕初步要求後，可能會更傾向於接受後續被視為讓步的提案；後續看似雙贏的協商狀況，實際常常會變成看起來給了對方面子，但贏了自己的裡子，甚至面子裡子都贏了。例如，先威脅加徵極高的關稅，然後在談判中降低至一個較高的水平，但仍然高於原先的水平，這樣也能讓川普宣稱取得了一定的「勝利」。
利用時機與對手弱點
《交易的藝術》強調耐心等待時機，並在對手處於弱勢時出手 。
在關稅大戰中，川普也可能利用一些國際政治或經濟的變動，來增加自己的談判籌碼，並迫使對手做出讓步。例如，當某國經濟面臨壓力時，美國可能會加大關稅壓力，以獲取更有利的貿易條件。
交易藝術在關稅戰中的延續
綜上所述，川普在關稅大戰中所展現的許多策略和手法，都與他在《交易的藝術》中闡述的商業哲學有著深刻的聯繫。從大膽設定目標到善用槓桿，從高調宣傳到保持策略彈性，再到強硬的談判姿態，這些原則不僅塑造了川普早年的商業成功，也深刻影響了他後來的政治決策，尤其是在國際貿易領域。
然而，正如《交易的藝術》本身所引發的爭議一樣，川普的關稅政策也備受批評，例如可能損害盟友信任、加劇市場不穩定、以及對全球經濟造成負面影響，甚至是自己內閣與合作夥伴的衝突；另外其過於注重短期利益和強硬姿態，也可能對長期的國際合作關係造成挑戰，這個天平的兩端，如何控制風險，也考驗著川普的決策能力。
儘管如此，研究《交易的藝術》與當前關稅大戰的共通性，有助於我們更深入地理解川普的談判邏輯和行為模式。無論我們是否認同他的策略，都不能否認這本書仍然很能夠反映現今川普的談判風格，以及這個風格在之後全球貿易格局將產生重要影響。理解這些策略的底層邏輯，對於分析川普政府引領的未來國際貿易走向，具有重要的參考價值。
未來的國際走勢將怎麼前進，看了這本書似乎更覺得難以預估，但我覺得還是要保持著審慎樂觀的心情來看待，畢竟川普投顧(X)最後還是需要政績來彰顯自己的。
- 關稅大戰與《交易的藝術》的初步關聯
- 《交易的藝術》：川普的商業哲學與人生策略
- 1.大膽思考（Think Big）
- 2.保護底線（Protect the Downside）
- 3.最大化選擇權（Maximize Your Options）
- 4.了解市場（Know Your Market）
- 5.善用槓桿（Use Your Leverage）
- 6.宣傳造勢（Publicity）/擴大議題影響力（Get the Word Out）
- 7.交付成果（Deliver the Goods）
- 8.戰鬥到底（Fight Back）/強硬姿態（Strong Stance）
- 9.運用直覺（Use Your Intuition）
- 10.結構化選擇（Structured Choice）
- 11.強化自身地位（Enhance Your Location）
- 12.控制成本（Contain the Costs）
- 13.靈活應變但快速決策（Flexible but Quick Decisions）
- 14.享受過程（Have Fun）
- 《交易的藝術》與關稅大戰手法的共通性
- 大膽思考，設定高目標
- 善用美國市場的槓桿
- 管控下方風險，尋求多重收益
- 高調宣傳，塑造強人形象
- 創造多種選擇，保持策略彈性
- 強硬姿態與不可預測性
- 「先貶後褒」與極端要求
- 利用時機與對手弱點
- 交易藝術在關稅戰中的延續
