原本銷售平平的一杯飲料，當打上「第二杯半價」或是「買一送一」的口號後。你是不是從原本興趣缺缺，是否突然就多了幾分好感並願意去試試它呢 ?
沒錯，我也是。明明這是簡單且大家都懂的商業手法。但身為消費者的我們仍舊喜歡，而賣方也屢試不爽。
憑一個簡單的噱頭就能提升銷量，這簡直就能算作一種魔法 ! 所以，今天就帶大家一起來探討 : 它背後的手段與其原理吧。
邊際效應遞減規律簡單來說，就是在一定時間內，其他商品數量不變時，隨著消費者對某產品的消費量增加，則消費者從該商品連續增加的每一消費單位中所得到的效用增量 ( 邊際作用 ) 是遞減的。
舉個例子來說 :
想像你今天很餓，然後面前有一整個你最喜歡的蛋糕。
- 當你吃第一塊蛋糕的時候，超級開心、覺得超好吃，滿足感爆表。
- 吃第二塊的時候，還是很好吃，但已經沒有第一塊那麼讓你開心。
- 到第三塊，你開始覺得有點膩，滿足感下降了。
- 吃到第四、第五塊，甚至會覺得撐、想吐，這時候不但不開心，還可能覺得後悔。
也就是說，當你不斷增加某種消費或刺激時，每增加一單位所帶來的額外滿足感（邊際效用）會越來越低。
第二杯半價
以邊際效應遞減規律 ( 簡稱邊際效應 )為基礎的話。以第一杯飲料為基礎上，你買第二杯同樣地飲料所獲得的滿足感 ( 假設第一杯獲得的滿足感是7分，第二杯則是第一杯的滿足感為基礎上達到9分 ) ，但其實第二杯的邊際效應只有僅僅2分。顯然，第二杯帶來的滿足感遠不及第一杯。
所以從消費者視角來說 : 用同樣地價錢買第二杯同樣的飲料，很不值得。
於是第二杯半價讓消費者意識到，用更少的錢買商品，可以讓自己「好像」賺到 !給予消費者價格優惠時，也同時對消費者心理上的消費需求進行引導 : 放棄第二杯半價就是放棄享受優惠的機會。
價格歧視
接下來的理論就不見得人人都會贊同，但我還是簡單客觀的分析給各位。「第二杯半價」屬於是一種二級價格歧視。就是針對那些不願意為第二份產品支付同樣價格的消費者所做的計畫。
這樣的計畫，對於原本就只打算買一份的消費者來說沒有甚麼影響 ( 當然，如果有影響，那更好 )。而對於本來就想買兩份以上的消費者則提供莫大的誘因，因為他們可是得到了75折的優惠呢 !
將那些想買第二份卻還在觀望游移的消費者更快的納入銷售目標，這才是賣家真正的目的。
順便舉個簡單的例子 : 好比電信公司通常會提供不同資費方案：
- 小資型方案：每月 $399，包含 2GB 上網流量
- 一般型方案：每月 $799，包含 10GB 上網流量
- 重度型方案：每月 $1,199，吃到飽不降速
為什麼這是「二級價格歧視」? 因為：
- 每個人都可以自由選擇方案（公司沒有事先知道你是誰，也沒有針對個人設定價格）
- 但每種方案的 「每 GB 成本」是不一樣的，使用越多的用戶，單位價格越便宜
這就是「依照購買數量或使用量不同，自動區分顧客、收取不同單位價格」的策略 。
價格感知
人們對價格的感知往往受到多個層面影響。物品的相對價格當然就是一個不可或缺的因素。
如果一個商品的價格相對於其他同類商品便宜，性能也不差多少，那麼，我們就會認為它的性價比更好。也就更容易產生購買它的慾望。
在「第二杯半價」的策略中，第二杯價格是第一杯的一半。那是不是也可以這麼說 : 第二杯的性價比高於第一杯。這時，消費者感知到性價比的同時就會產生更高的購買欲望，因為優惠一目瞭然。這也是為何我們明明都知道這只是一種促銷方式，卻還是心甘情願為它買單的原因。
這不盡然都是貪小便宜，而是確確實實的人類心理學。 所以，這樣的行銷方式才會屢試不爽。雖然老套，但真切有用。因為它掌握了人性。
好，今天的小分享就到此為止。我是路，感謝你的收看。如果喜歡我的創作或是對你有所幫助歡迎給我一個喜歡，支持我持續進步 ! 有問題都歡迎底下留言~ 我們下期見 !
