為什麼你的提案總是說服不了人？
提案不是單方面的輸出，
而是雙向的心理建構。
你是否也曾遇過這種情況：
明明邏輯清晰、資料詳實、設計完善，
提案卻仍然被冷處理、擱置、甚至打回票？
其實，問題不在內容，
而在你讓對方產生了信任與行動的心理條件了嗎？
我從Cialdini的六大影響力原則出發，
結合我經歷二則經驗故事，
教你如何用對的方法，
讓好提案不再無聲墜落，
而是讓對方主動說出：
這就是我想做的。
以下從二則的實戰經驗，
看懂說服的本質與關鍵轉折。
#失敗不是內容，而是缺乏影響力
某個工作日，
我在客戶業務會上簡報，
為客戶設計的「工程減碳管理導入」提案，
這是一項涵蓋設計、施工、運維、退役
各階段的整合性碳管理與減碳策略。
我跟團隊連續半個月，
製作圖表、邏輯、案例無懈可擊。
但當我說完：我們建議用這套方法
協助客戶建立碳管理 KPI……
這時會議室內一片沉默。
客戶主管淡淡回了一句：
你說的都有道理，但我們還要再想一想。
我的心掉進了谷底。
我在自己座位上，
翻出自己準備的備忘錄：
趨勢政策法規等5分鐘、架構方法8頁、
建議方案3點……
我確定自己邏輯沒有問題，
為什麼說服不了人？
那時我沒有想到，
真正缺席的，不是證據，
而是「影響力」。
這一篇，我們就要從我的故事出發，
帶你看懂：即使你提案邏輯再完整，
只要缺乏影響力的基本原則，
你永遠只是在「自說自話」。
#提案心理學：六大原則一次學會
在說服他人的過程中，
邏輯與證據固然重要，
但在多數提案失敗的背後，
潛藏的往往是「心理信任未建立」。
Cialdini 提出的六大影響力原則，
正好提供我們一個理解與改善的工具框架。
#第一個原則是喜好：
人們更容易答應來自自己喜歡的人。
我的提案從一開始就非常理性，
但我忽略了在提案前與會議中
建立溫度感與信任感。
我沒有花時間讓客戶認識我與團隊、
也沒引用任何客戶曾經討論的觀點，
造成整份簡報像是騰空出世，
不具備「關係熟悉感」。
反觀我的同事，
曾在另一場提案中引用了
客戶之前的簡報片語作為開場，
引起共鳴，也順利打開了討論。
#第二個是社會認同：
人們更相信別人也做過的選擇。
我的簡報中雖然有案例分析，
但沒有明確說出這是我們近期幫誰做過，
成果是什麼。
缺少這一層連結，
客戶無法將你的提案轉化為實際可行性。
我後來學到的技巧是，
在每一個建議項目前加上一句：
這是我們去年在X企業導入的做法……
立刻讓客戶轉變為這可能也適用於我們。
#第三是稀缺：
人們對有限資源更有行動動機。
我的提案中完全沒有時效性，
沒有時間限制、也沒有預算預估。
我學到的補救方式是在結尾補上一句：
這套碳管理系統若能在第二季前啟動，
才能搭配下半年國際機構第三方查認時程，
否則機會可能延後一年。
這樣的說法會讓客戶意識到
不趕快做的代價。
#從我說得對到我信得過你的三個轉折
#第四個原則是權威：
人們傾向相信來自權威來源的建議。
在初期提案中，
我並沒有具體說明我或團隊的背景，
只把方案內容講得清楚。
直到後來我開始在簡報前幾頁加入：
這份提案來自我們在其他產業或
機構合作的實戰成果，並已有實戰案，
以及由具實務經驗專家顧問來主導。
客戶主管的態度馬上不同了，
因為被誰背書有時比你說得多好更有力量。
#第五是承諾與一致性：
人們傾向於履行自己曾說過的話或
支持過的立場。
在後來一場工程碳管理導入的提案會議上，
我一開始就先詢問對方：
你們先前提到今年希望提升
對工程減碳的管理力，
這仍是貴司目標對吧？
對方點頭後，我才提出具體建議。
這種先獲得口頭小承諾的做法，
不僅讓提案更具連貫性，
也讓對方更難說不。
#第六是互惠：
人們有回報他人付出的傾向。
我學會在提案會前先送出一份
初步診斷摘要報告，
幫對方整理目前制度與常見痛點，
這種先給的行動，
讓對方不但感受到我的用心，
也更願意在方案上展開合作。
以前我只想證明我準備得多好；
現在我學會了先讓對方感受到價值，
說服就在那一刻開始了。
#別再強推！先讓對方點頭的小技巧
Trump是一位資深顧問，
曾因為太相信自己的專業，
而在多次簡報中鎩羽而歸。
他總是認為：
只要把數據說清楚、模型講完整，
對方自然會買單。
直到某次能源轉型提案，
因為自己太強勢被客戶否決，
他才開始反思：
是不是自己忽略了對方的接受節奏？
在重新設計某家上市公司的能源轉型提案時，他改變了策略。
一開始，他刻意引用了對方公司
曾經發表在永續報告書上的一段理念聲明：
我們相信，永續不只是遵守法規，
更是企業責任的核心。
作為開場，主打社會認同原則，
你說過的事，我也這麼相信。
接著，他沒有一次到位地推全部計畫，
而是讓對方先點頭同意一個小模組的試行：
如果先在你們的綠能投資流程中
加入兩項碳預算與綠電憑證評估因子，
會有什麼變化？
這種讓對方先做小決定的設計，
正是承諾與一致性的應用。
結果？
兩週後對方主動邀請他進一步簡報。
這次我們想聽你把整套方案講完。
最終，這份案子順利得標。
Trump說：我終於明白，
提案不是輸出資訊，
而是陪對方一起做決定。
#提案前的影響力自我檢核表
經過我和Trump的轉折經驗，
你可以試著在下次提案前，
先問自己以下五個問題，
確認你準備的不是一份自說自話的資料，
而是一場引導對方信任與行動的對話：
提案前自我檢核五問：*
1.我建立了信任關係嗎？
2.有引用對方熟悉的語言嗎？
3.是否展示了社會認同的證據？
4.設計好「可點頭」的小環節了嗎？
5.我有先提供實際價值嗎？
這五問不是技巧，是提醒。
提醒我們：提案真正的對象，
不是PPT，而是人。
好的提案不是說服對方相信你，
而是讓對方自己說出：這就是我想做的。
回顧整篇內容，
提案不只是表達，更是建立心理橋梁。
我從理性輸出轉向信任建構，
Trump從專業灌輸轉為策略引導，
我們的故事都提醒我們：
說服力從來不只是內容，而是感受。
當你下一次準備提案，
不妨少寫一頁投影片，
多寫一句關鍵句；
少一張流程圖，
多一個對方能點頭的共鳴點。
因為一份能打動人的提案，
不會讓人佩服，而是讓人想一起合作。
附記：
1.碳預算（英語：Carbon budget）是種於氣候政策中採用的概念，目的在透過公平且有效的方式以制定減少溫室氣體排放的目標，著眼於"在限制全球升溫至特定水平的前提下，設定所能接受人為二氧化碳 (CO2) 最高的累積排放量。
2.綠電憑證就是再生能源憑證（T-REC），可以簡單理解為「擁有綠電的身分證明」。
綠電憑證可用來確認電力為「綠電」，也可以作為綠電憑證持有者使用綠電的宣告依據。
