在 B2B 銷售現場，你是不是也有過這樣的經驗
你自認產品優秀、報價合理，提案也講得頭頭是道，客戶卻遲遲沒有下文？
問題不在你「不夠會賣」，而是你「搞不懂對方怎麼買」。這篇文章要帶你掌握一個 B2B 銷售勝率倍增的關鍵觀念：
客戶採購流程。當你能站在對方角度，理解他們的決策邏輯與採購節奏，才能真正打中關鍵痛點，順利成交。
客戶不是不知道要買，而是不知道自己要什麼
許多業務一開始就急著推產品、報價，完全忽略了一件事：
客戶的需求是「動態成形」的，而不是一開始就明確存在的。
客戶採購流程有階段性：
- 問題模糊期：
客戶只覺得「哪裡怪怪的」，卻說不上來具體問題。這時他需要的不是產品而已，而是洞察與你的專業。 - 需求明確期：
客戶開始釐清問題根源，認真尋找解決方案。這時才會進入比較與評估階段。 - 方案決策期：
客戶聚焦在「這個方案值不值得投資」、「會不會踩雷」、「老闆會不會罵我」。
成交不是說服一個人，而是打動整個決策團
在 B2B 採購裡，很少是某個人一拍板就買單。你面對的，是一個多角色的採購網絡。
你該怎麼做？從提問開始繪製決策地圖
你要做的，不是拼命講產品，而是透過提問，找出每個關鍵角色在乎什麼，並對症下藥。
三大提問類型，幫你打通成交關卡：
- 探索性問題（早期階段）：
「最近團隊在哪一塊遇到挑戰？」 「這個問題如果不解決，會對營運有什麼影響？」 - 確認性問題（中後期）：
「你們評估過的方案中，最重視的評比項目是什麼？」 「這個需求老闆是否有特別交代優先處理？」 - 價值驗證問題（決策期）：
「若這方案可幫你們節省30%工時，是否值得提案？」 「若我們能提供一位顧問全程陪導，對你推案是否更有把握？」
內容行銷：讓提問成為你的線上業務員
你可以將這些思維轉化為部落格文章、案例故事、短影音，幫助潛在客戶在 Google 或 LinkedIn 上遇見你。就像我現在也會將各種客戶和我討論的議題，放在社群ｏｒ部落格上。
結語：成交關鍵，不是你多會說，而是你懂他怎麼想
B2B 銷售從來不是單純比價格或比產品，而是比誰更懂對方的採購流程與決策動機。
與其開場就介紹產品，不如靜下心來問對的問題。幫客戶釐清問題、畫出決策地圖、化解多方顧慮。當你能一路陪走採購旅程，自然就能走進成交的終點。
