回想起八年前進到大型系統整合商擔任 Pre-Sales 時，我想著如何把產品內容完整地讓客戶了解，如何為他解決問題，我們相比競爭廠商有哪些優勢，又能提供給他甚麼樣的優惠 …
然而，半年的時間裡，汲汲營營跑了不下三十家廠商，同時參加四場大型展會與企業論壇，在極力宣傳自家產品品牌的同時，也分享服務背後的議題，但結果是一家廠商都沒有簽下來。有些人會說企業銷售本來就是品牌與信賴建立的持久戰，一至兩年的銷售週期更是見怪不怪，但是在這過程中，市場機會瞬息萬變，你是否掌握企業現在關注的點，需求及供應鏈的變動趨勢，以上都是會直接影響你能否在對的時機點迅速成交的關鍵因子，本章節我們將揭開企業銷售成功背後不為人知的努力與行為指標。
上圖，我依原書 B2B 關鍵客戶經營地圖的五大章節，將 [ 第一章價值鏈分析 ] 理解為產業價值鏈識別，在整張圖的最上方作為你產品銷售前 Bottom-up，從你個人的產品服務推展至產業裡的供需生態鏈， 盤整整條服務所涵蓋的物流、資訊流及金流，檢視彼此之間如何互相影響。
往下，我分為企業、經營地圖及客戶三大維度，整合 MEDDIC 世界第一銷售數的六大關鍵議題至企業及客戶維度上，將 [ 第二章拆解關鍵成功因素至第四章聚焦客戶決策中心 ] 理解為 B2B 開發及經營的三大步驟，在每一個步驟裡呈現具體行為及目標產出。最後一個步驟轉換為 [ 極大化服務價值 ] ，統整前三步驟後設計一份價值方程式檢表，標示三大可量化的服務導入效益，以具體化品質、數字化效益及視覺化故事來抓住企業客戶的第一眼目光。這張心智圖你可以依造自身情況與產業差異來調整成最符合你的銷售方程式。
舉我銷售 Sensay 英文口說培訓系統為例，從設計銷售簡報及對外文宣來講，[ 極大化服務價值 ] 反而是我第一步先做，接著調研現有競爭廠商與市場現況，從客戶會議及互動中逐步調整 [ 產業價值鏈 ] 與 [ 關鍵成功因素 ]，盤整其他供應商的服務、價格、優勢及客戶口碑，從服務導入到客戶買單的過程中探詢關注要點與當初採購其他供應商的原因。從第一次接觸到結案，我們前二十至三十個客戶會先設定 CRM 管理表單來記錄狀況並設定客戶標籤，成交後再開始展開所有案件與客戶的關鍵接觸點，從銷售簡報、導入測試、需求回饋、議價協商到跨部門協作，將每一個接觸點背後的影響因子都劃分出來，識別自己在客戶眼中的優勢與產品利基點，繪製一份 CSF 成交動態檢表，以此 [ 最佳化客戶旅程地圖 ]。
除此之外，你必須將所有成交與失敗的案子挑出來，在下一個步驟 [ 客戶決策中心 ] 裡設計客戶資料卡 / 同理心地圖， 貼標後優化 CRM 管理系統的架構，展現你產品面向市場的策略邏輯，在這裡你必須從客戶資料卡裡拉高視野去思考整體服務流程與品質，同步比較市場領頭羊的服務流程細節，動態概念調整管理系統，貼近市場呈現客戶導入你服務後的經營品質及績效狀況。白話文來說，你要知道客戶背後老闆關心的是甚麼 ? 他們從上往下的思維正在感受到的機遇與威脅又是甚麼 ? 這些東西大多客戶不會主動跟你說，你必須用心去觀察再調整方案去打中老闆的內心，這時就能夠有效快速地推動客戶內部的採購流程 !
最後，我會從自身案例搭配客戶與我的市場分享，一步步描繪出我對於市場及產業鏈的生態，這時你就可以清楚識別哪些客戶可能會買 ? 哪些不會 ? 清楚自己在市場的定位後，快速篩選掉不會贏的客戶。以我在大型系統整合商為例，當時我賣的是資安釣魚郵件演練工具，目標企業是必須合規的政府單位、金融機構及半導體廠商，面對大型銀行時，承辦窗口的習性是討厭更換系統來增加自己的工作量，而且還必須呈報主管，撰寫新的系統執行報告給稽查單位，因此一般推銷是不可能打到對方的心中。當我看到了新的資安法規出來，規定金融單位三小時的資安意識課程外，一年也需要兩次釣魚郵件演練時，決定將自家產品與金融單位合作的教育訓練機構合作，由於台灣的銀行面對系統導入因資安問題偏向地端服務，因此我們將雲端產品的功能給切出來，轉換成外掛軟體嵌入教育機構的地端程式，依照新資安法所規定的演練內容來設計管理介面，最重要的是讓操作人員快速上手，並且進一步提供一份符合資安法規的完整報告，不需要像之前一樣還要匯出演練報告後，照著報告數據做統整並撰寫結果及改善方式，這些我們提前就先做好，然而，這還不夠，我們找到過往合作的民間稽核單位，以稽核流程會需要的作業也都考量在裡面，提供一份超出客戶預期的提案而成功換牌 !
說到這裡，你可以看到我們如何 [ 極大化服務價值 ]
- 具體化品質 : 釣魚郵件演練報告符合資安法規並受到其他家稽查單位所認證
- 數字化效益 : 演練報告內容涵蓋法規條例，提供成果效益與改善建議，減少每三個月一次的資料彙整時間，人性化介面讓客戶操作上相比其他工具減少超過七成的時間
- 視覺化故事 : 剛剛因為某銀行雇員點開釣魚郵件而致使大型企業客戶個資外洩，而造成超過 100 億新台幣的損失，當時釣魚郵件的樣貌與整個故事的緣由，我們該如何提前防範這種災難級危機
從 SaaS 英文口說培訓系統到釣魚郵件演練外掛軟體，每一個產業需求情境隨著時機變動與客戶觀點可以說是獨一無二，在一昧地詢問客戶需求並推銷產品前，應透過自我對於產業的理解與逐步優化客戶體驗，才能更貼近市場需求，掌握客戶採購與拒絕背後的原因與整條產業價值鏈 !
這一章節，除了核心概念心智圖外，我將極簡閱讀與深思慢想整合至兩種核心概念的知識圖譜；依 B2B 關鍵客戶經營地圖的五大章節為主幹，將核心概念與應用技能推展開來並標註 MEDDIC的對應內容，這裡可在 Medium 搜尋 Pitch Anything 領取相關表單
最後附上 SPIN 由國外引進的 B2B 銷售方法，以四個企業採購產品的維度來分析
- 「情境問提 - 瞭解現狀」
- 「探究性問題 - 挖掘不滿和挑戰」
- 「暗示性問題 - 激發購買慾望」
- 「解決性問題 - Why buy, why me, why now!」
精彩內容可以另外透過我的 Podcast 上收聽：
