把來客變回客
今天的客人，下次什麼時候回來買？
有銷售經驗的人都知道，老闆的業績目標會越來越高。
想要領更多獎金，有人會在老闆說出目標時先說：「不可能。」接著再說景氣不好、活動不優、商品很難賣；為了業績，老闆只好再提出更多獎金誘因。
事實上，在老闆說業績目標時，不少銷售員已經想好要叫誰回來買。因為銷售員已從口袋名單中規劃好：那個客人什麼時候要回來補貨？那個客人會對新品有興趣？那個客人很好說話。
也就是說，銷售員聽見業績目標時，心中通常已有七成的業績把握，沒有把握的是剩下的三成。但是，這樣的銷售技能正在消失。
多數的銷售員會把來客的問題丟給公司：
「沒客人要怎麼做業績？」
行銷單位設計「來就送」的活動，銷售員又反映來的不是準客群，而且客人換了東西就走，所以沒有業績。
找客人是誰的責任？
正確來說，如果你的目的是銷售，請問：今天的客人，下次什麼時候回來買？
不知道，對吧？
如果連客人下次什麼時候回來都不確定，又怎麼知道客人下次會買什麼？
資深銷售員之所以能次次達到業績目標，是因為面對客人時，他們會一再地延伸商品體驗。
- 例如，賣衣服的銷售員，從客人試穿上衣時，會順便拿下身單品（裙、褲）；客人換衣服時，再拿不同風格的衣服給客人試穿，從體驗反應找出客人可能的喜好。等客人買單的同時，把目標放在此次客人沒買的品項，下次客人就有可能會買。
🙂銷售在結帳後才開始
有智慧的銷售員在成交後會主動與客人互動；尤其是沒有主見的客人，當業績不理想或只差臨門一腳時，聯繫這類客人常能補上業績。
除了沒有主見的客人外，銷售員也會記住客人的偏好，從喜好延伸商品需求，設計客人回店的時間點。
例如，有的客人買衣服是為了面試；成交後可關心面試的情況。如果順利，於客人領薪水時再次互動，買衣服慶祝不就是件很合理的事。
請給客人一個購買的理由，尤其是回頭客；只要知道客人什麼時候會回來，業績達成就會像呼吸一樣簡單。
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