職涯十數年，Pitch 機會恐怕上百次，
從統一時期跟咖啡生豆貿易商談價格、
到 85 度 C 跟美國分公司 GM 建議 SOP 調改工程、在新創時跟慈濟證嚴法師簡報，
我常常得在短時間內說服外部合作夥伴、內部高層、關鍵客戶：
- 「為什麼這個專案值得投注資源」；
- 「為什麼我們是最好的解決方案」；
- 「為什麼按照我的建議做可救你」。
過去，我一直以為提案的關鍵是「資料齊全、邏輯完整」，
直到讀了 Oren Klaff 的《募資提案教父的破億成交術》（Pitch Anything），
我才明白——
「提案不是資訊戰，而是框架戰（Frame Control）」。
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一、說服的關鍵不是「內容」，而是「主導權」
Oren Klaff 說，在任何提案中，真正決定成敗的不是你說了什麼，而是誰在主導對話的框架。
他將這種心理結構稱為「Frame」。
當投資人以高高在上的姿態審視你時，那是「權力框架（Power Frame）」。
若你只是低頭回答問題、解釋數據，就永遠處於被審視的位置。
Klaff 的方法是「反轉立場」：
用自信與幽默打破權力不平衡，讓對方覺得——你才是值得被爭取的對象。
在過去的經驗中，我也見過優秀業務或專案經理在簡報時「主導全場」，即使資料不多，仍能讓客戶主動想知道更多。那就是「框架掌控」的力量。
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二、STRONG 模型：從說服轉為吸引
Klaff 提出一套極實用的結構，讓 Pitch 變得有節奏、有張力：
- S – Set the Frame（設定框架）
- T – Tell the Story（用故事吸引）
- R – Reveal the Intrigue（引發好奇）
- O – Offer the Prize（反轉主導權）
- N – Nail the Hookpoint（打出記憶點）
- G – Get a Decision（推動決定）
這讓我想到產品簡報的經典錯誤：
太快講功能，太晚講「為什麼重要」。
在某個品牌擔任行銷工作時，我們學到先講「願景」與「痛點」，再談技術與數據。
因為投資人和顧客一樣，先被故事打動，才用理性驗證。
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三、情緒先決，理性只是背書
Klaff 以神經科學說明：人腦分為三層——
👉 爬蟲腦：直覺與防衛
👉 中腦：情緒與社交
👉 新皮質：理性與分析
多數提案者犯的錯，是直接對「理性腦」說話。
但事實上，決策是情緒腦先下判斷，理性腦只是「幫它找理由」。
成功的 Pitch，應該先引起感覺，再提供數據支持。
這點對任何專案、行銷、甚至面試都適用：
👉 人先感受到你帶來的能量與信念，才會在乎你的邏輯。
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四、從「我要」到「你能否跟上我」
書中一句話讓我印象深刻：
“You are the prize. They should earn the right to invest in you.”
你才是獎品，對方應該爭取與你合作的資格。
這聽起來很玄，但在職涯中，我們確實太常以「被選中」為思維。
然而，真正的高手懂得設定框架：
不論是面試、簡報或業務提案，先展現價值，再創造稀缺感。
這並非傲慢，而是對自身價值的清楚掌握。
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五、結語：會說故事的人，才有定價權
Oren Klaff 的理論提醒我——
「說服不是討好，而是引導；
提案不是展示，而是創造動能。」
無論你身在銷售、行銷還是創業領域，
下一次開口前，請先問自己：
你是在「被審視」，還是在「主導框架」？
因為當你學會控制框架，你就不只是 Pitch——你在定義遊戲規則。
