嗨，好久不見，最近在業務的路上又多走了一段路，還是喜歡拿到訂單的那一刻，為了這件事我願意在拿單的路上受盡折磨（？
聽起來很虐，但或許這是大多數業務員的心聲，明明一直很努力，但業務偏偏是最不講道理的職位，你的努力並不一定換來業績。或許有些公式可以算出平均拜訪多少個客人可以換來一張訂單，但多少人倒在這個數量面前？如果你的產業必須要拜訪100位才能換來一張訂單呢？
別真的用拜訪數量換訂單，那一點都不可靠，還會累死人。
在先前的一段時間，我很常忙到在家休息時會有罪惡感，時常想到底還有哪些事沒有完成，甚至假日都順利成章的被當成還工作債的日子。
可是訂單和工作量並沒有成正比，我花了很多時間在等客戶，甚至我自己都認為應該要等，因為我自己的工作也忙不過來。
這件事我認為很值得害怕和思考，為什麼我花的時間沒辦法換來業績？那時間都去哪裡了？
所以我開始找Root cause：
- 為什麼會忙？因為工作很多
- 為什麼工作很多？因為之前的工作塞車了
- 為什麼工作會塞車？因為花太多時間在等待客戶回覆才能推進下一步
- 為什麼會花太多時間等客戶回覆？因為客戶回覆需要內部討論
- 為什麼客戶需要內部討論？因為我沒有進一步提供更多資訊，或協助收斂客戶的想法
答案出來了，花最多的時間是我沒有讀懂客戶背後的意思，大多數業務員總會聽到客戶說「我需要和內部討論」，這聽起來是一個無懈可擊的藉口，畢竟他需要和內部排時間討論，目前也沒有什麼資料要提供了，或許現在的我只能等。
但《超業不做的無效努力》中提到，「業務員持續追蹤客戶的意願，但不論再怎麼詢問評估結果、需要調整什麼，都只得到需要內部討論的回覆，這種情況代表目前的提案內容或報價，還未能滿足對方需求，如果業務員聽不出這句話的真正含意，沒有採取下一步行動，後續就幾乎不可能成交。」
所以回到主題，業務到底應該先和客戶建立關係還是利益優先，我相信每個人在職場上都一定是以優先完成自己工作為優先，所以業務員的主要任務並不是試圖和客戶成為朋友（當然成為朋友更好），而是應該找出客戶或窗口的利益，以他的利益優先，這樣他才會願意聽你繼續說話。
