本文轉貼自本人 於 Sep 28, 2023 在 Medium 的貼文。本文結合個人領聽講座時收穫心得，部分並非講者原文原話，如有錯處敬請告知。
It’s all about growth 在商業世界，所思所想都圍繞在「增長」有關。
很榮幸參與余余盈希學姊這堂《國際新創加速器教給創業家的事 》講座課程，學姊帶來在海外豐富的營運、客服、增長經驗，傳授新創加速器的方法不僅能讓大家能夠帶這些商業及設計思考工具回去幫助公司，也是可以轉換成大家都有共感的求職情境，擬定把自己銷售出去的策略。從釐清定位自己，到贏得老闆及面試官賞識，從眾多面試者中脫穎而出，謀得更好職位與薪資機會。
新創加速器培訓思考工具：
- Value Proposition
- One-liner
- Interview Customer
- Ideal Customer Profile / Persona
- Go-to-Market Strategy (GTM)
- Metrics, KPI Dashboard
- Product-Market Fit (PMF)
- Product Vision, Strategy & Roadmap
- Storytelling
- Pitch to Win
1. Value Proposition 價值主張
價值主張找出贏得市場的關鍵差異。價值主張形塑顧客在某些情境下的感受和痛點，以助思考能夠提供顧客什麼樣的解決方案。以車麻吉為例：透過設備商的車牌辨識和資訊綁定，當車在閘門五秒內就能辨識通過。讓顧客不需要找停車卡、不需要排隊。思考為什麼要這麼做？創造了什麼價值？相較於競爭對手具備什麼獨特性？
好的價值主張能夠讓客戶輕鬆了解您的產品是什麼？產品特別之處？為什麼對客戶很重要？好的價值主張能夠讓團隊在內部跨部門之間，獲得統一的焦點。在外部與利益相關方共同協作完成規模營運。並做為整體市場推廣策略的制訂依據，譬如具體的目標市場、銷售和營銷渠道、定價、競爭替代方案、關鍵特點/路線…
以顧客為中心的價值主張思考5步驟：
- Competive Alternatives
如果你的產品不存在，您的客戶會用誰的產品？靈魂拷問：如果您的公司倒閉了，那麼您的客戶會用什麼產品替代？
如果您離職了，那麼您的公司會用什麼人才技能替補？藉此了解技能缺口，為什麼公司會用這樣人才來替補，什麼特點比你強。 - Key Unique Attributes
你的核心價值是給哪些客戶？提供了差異化功能或關鍵獨特性。發現可以填補的服務缺口。
檢視自己的獨特價值在哪裡？還可以填補的專業技能缺口？ - Value
你的核心價值是給哪些客戶？公司的核心價值夠能滿足那些客戶？為客戶帶來什麼價值？
您的核心價值夠能為公司帶來什麼價值？ - Customers that Care
有誰在乎這些價值？目標客戶區隔。客戶那些特質讓他們更在意您的差異化價值？ - Market you Win
在什麼情境下你的產品核心價值對客戶非常重要？產品的價值若夠能滿足目標客戶，便是贏得該類型的市場。 像是一樣的「水」在非洲變得更有價值，產品在這特定人群中會變得特別稀有，找出符合該產品的藍海。
你的專業技能或關鍵獨特個人特質，能夠哪個產業獲得更好的價值影響力而逐步成長？
On Customer Segments: be specific
- It isn’t enough to say “We sell to small businesses” as there are millions of those, and they are all different.
市場上有太多各不相同的中小企業，具體銷售哪一個類型的中小企業？ - What makes you different from your competitors? And Why should people choose to do business with you and not your competitor? If you can’t answer these questions specifically and briefly, then it might be time to go back to the drawing board.
你與競爭對手有什麼不同？為什麼要和你合作而不是競爭對手？如果你無法明確簡潔回答，那麼或許該重新檢視你的價值主張了。 相對對你個人而言在求職上，有什麼比其他求職者更具獨特價值，讓公司願意選擇與你共事？如果履歷中無法寫出，那麼該補強所需技能和能力。
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2. One-liner
用一句話傳達產品的核心價值，強而有力打動投資者。方法轉換在求職上，如何在沒有名片的時候，能夠用簡潔有力的一句話闡述自己，來傳遞核心價值，引起老闆或面試官的興趣，在眾多面試者中脫穎而出。
Template:
- We (Name) are a (defined your solution) that solves (state the problem) for (name the audience) so they can (define the value for the customer that your solution brings to solving their problem)
- We (Name) help (name the audience) to solve/to overcome (state the problem) by delivering (define the value your solution brings in regard to solving the problem stated above) with our (the “how” — communicate your unique value props).
例如：A 廠商的快速通方案幫助「講求高效省時的車主」在「停車場域」中「免去繳費機、出廠車便自動扣、五秒開閘門」的解決方案。免去你在停車支付上的各種麻煩，提供車主獨特的免接觸支付體驗。
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3. Interview Customer
在訪談之前想清楚藉由提問得到什麼目的？藉由用戶旅程中發現痛點或是瞭解哪個行銷投放渠道更有效？不能依靠想像必須透過實際顧客訪談，從中形塑產品核心價值，並找出核心用戶畫像是誰、規劃產品路線圖吸引投資人決定投資項目。
If you are a founding team member and not spending lots of time talking to the field, get out there!
- We can’t create positioning, personas, product roadmaps, messaging. sales enablement or campaigns in a vacuum.
- Everything needs to be created with our customer at the center.
關鍵思考與提問：
- 誰是應該訪談的顧客？找付費顧客做訪談，不做假設與猜測。
- 當我們的產品或服務不存在了，顧客會尋求何種替代方案？釐清痛點、任務、競品。
- 為什麼顧客會想用我們的產品或服務？找出能零成本增加顧客的方法。
訪談安排：
- 區隔目標受眾：將潛在顧客、現有顧客、流失顧客選是合作夥伴，清楚的區隔出來。
- 訪談人數：與 5–15 個人進行訪談，以收集見解，大約進行5–6 次訪談後。您會開始留意到回應中出現的新趨勢（60% 是重要信號）。
- 與每日都與顧客對話的團隊發展良好協作：如客戶服務、業務銷售等，他們每天都在與顧客互動。
- 當您需要協助訪問客戶時，請讓他們一起參與進來，幫助你接觸到顧客。-
- 清楚傳達每一次的研究意圖。
- 善用會議排程工具，以最小化來回溝通的次數。
- 確保你的提問都很清楚是為什麼而問？包含此問題所對應的用戶旅程階段。
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4. Ideal Customer Profile / Persona
應用 Persona方法將理想型中小企業擬人具象化。增加個性化描述：職稱、經歷過的痛點、期望目標…。具體化釐清理想決策者(中小企業)和消費者之間的差異。
Buyer Persona vs Ideal Customer Profile - What is the difference?
沙漏型的行銷漏斗圖：
說明顧客戶在購買前會採取的步驟。整個旅程並沒有因為交易成功而結束。在購買後，還有顧客服務和客戶忠誠度與口碑宣傳效應。
購買前
- Engagement 參與
許多品牌透過社群媒體來與潛在客戶互動。 - Education 學習
- Research 研究
- Evaluation 評估
- Justification 理由
購買後
- Purchase 購買
- Adoption 採用
- Retention 留存
- Expansion 擴張
- Advocacy 宣傳
顧客成為品牌擁護者，為品牌口碑宣傳
- Marketing Funnels and Customer Journey Maps: Two Buzzwords You Need to Know
- Digital Marketing Funnel vs. Traditional Marketing Funnel
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5. Go-to-Market Strategy (GTM) 市場推廣策略
如何成功上市產品：
- 分析目標市場
研究並確定你的細分目標市場，以便量身打造你的上市營銷策略。 - 選擇你的營銷渠道
探索各種營銷渠道，以最有效、成本可控之下接觸到你的目標受眾。 - 舉辦吸引人的營銷活動
舉辦引人注目的營銷活動，以提高知名度並推動用戶獲得。
選擇營銷渠道的重要思考：
- Channel partnerships don’t sell — they only can help to fulfill.
- You can’t wait for user to come to you. You have to go out and get them.
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6. Metrics, KPI Dashboard
“That which is measured improves. That which is measured and reported improves exponentially.”
— Karl Pearson
「在商業世界裡，所思所想都圍繞在增長有關。」對於自己何嘗不是努力地學習與成長。這幾年的工作經驗給你帶來了什麼體悟，能夠作為未來下一份工作銜接。你希望人生做什麼改變，就要面對它！把想改善的事物量化成指標。透明清晰的量化指標，易於有效管理。指標定義要很精準，而且能夠拆解成公式化。
讓我聯想起跟多數人一樣每年初新希望設定目標，以減重為例若一開始就設定為減重10公斤，目標太遠就會讓人想放棄。可以從小目標開始每月減少0.5公斤就好，並拆出可達成目標的進行方式，每周攝取的熱量控制、運動消耗量、肌肉量…
制訂關鍵指標應考慮的8要素：
- Relevant 與商業目標、戰略相關
- Allgned 對齊願景與商業目標
- Actionable 能夠指引行動的採取
- Accurate 準確可信
- Timely 即時性
- Understandable 易懂
- Comparable 可比較性
- Specific 精準定義
唯一關鍵指標 One Metric That Matters（OMTM）
- Awareness 意識：產品觸及了多少的人數？
- Acquisition 獲得：獲取多少人使用？多少人造訪網站？
- Activation 轉換：有多少人踏出此服務或產品重要的第一步？多少人註冊、安裝應用程式？
- Retention 留存：有多少人願意主動回訪？
- Revenue 收入：有多少願意付費使用？願意花多少錢使用此服務或產品？
- Referral 推薦：有多少人願意推薦親友使用此服務或產品？
團隊每日為一關注的數字，每個營銷都必須對這個數字有所貢獻。從某個指標數字發現客戶發生問題的服務斷點，從中思考解決方案，如何更有彈性方案來補足服務的缺口。
增長進程表（北極星與唯一關鍵指標）
根據北極星及AARRR漏斗圖的瓶頸所訂制，讓團隊聚焦在唯一的關鍵指標。
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7. Product-Market Fit (PMF) 產品市場媒合度
產品或服務不外乎追求著更好、更快速、更便宜。高效流程、專業技能、合作夥伴、分銷渠道，不間斷的客戶支援及有別傳統的新商業模式或更低的成本，更物超值的價格。
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8. Product Vision, Strategy & Roadmap
Product Vision
產品願景是產品對於未來期望成為的理想前景，明確而鼓舞人心的描述。幫助對齊團隊每個人朝著共同目標前進，並能夠做出決策，以優先考量對產品增長最有利的功能或改進。
Template:
For (Target Customer), Who (has a problem to be solved). The (product name) is a product category. That (provides unique benefits), unlike (primary alternatives). Our product (is differentiating by).
Product Strategy
Product = Customer X Business X Technology
In Startups, the company strategy and product strategy are often the same.
Product Roadmap
好的產品路線圖不只關注功能，更專注在是否達成預期的商業目標，有效協調整合多個工作流。敲鑼打鼓的開始！傳達一個成功的戰略，形成共識與信任，而不是默默的封閉自己在組織計畫。
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9. Storytelling
人們都愛聽故事，為自己或新創公司打造一個引人入勝的故事，讓預設Say No的投資人想要採取行動。
- 創造一個突顯初創公司問題、解決方案和如何發揮影響力的敘事，高潮迭起。
- 引人入勝的創業故事與用戶故事，能幫助你的投資人建立共鳴的情感連結。
- 完善推銷，有信心、有效地傳達價值主張，為什麼是現在要投給你們團隊？市場有多大？
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10. Pitch to win
不要將自己局限在未來產品或解決方案上，要專注於解決一個具有巨大潛力的價值的重大問題。 Dream Big 敢把夢想做大！
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- 主題：國際新創加速器教給創業家的事
- 講者：余盈希 | Autopass Operation Director
- 時間：Sep. 20, 2023
- 地點：國立臺灣科技大學
- 補充讀本：《產品價值主張》、《獲利世代：自己動手，畫出你的商業模式》、《成長駭客攻略》、《量化行銷時代》。
