目標市場和產品定位案例研究#2：策略規劃系列之三／程天縱

在前一篇中，我舉了某個團隊以提供餐廳免費「平板手機充電樁」創業，最後卻沒有成功的案例，說明沒有考慮到目標市場、分不清「客戶」和「用戶」所導致的定位問題；以下則是另外一個案例。

兒童機器人教育課程

這個創業團隊的創始人留學美國，拿到教育經濟博士學位；2014年在美國創業，創始團隊成員都是留學美國、在教育和機器人領域擁有多年工作經驗的年輕人才，總部設在美國加州矽谷。

他們的目標市場，是中國大陸「K到12」國民教育階段的STEM（科學、技術、工程和數學）體制外教育需求；透過他們自主研發的機器人硬體組件、學習課程、以及教師培訓體系，教導學生如何自己組裝製造機器人。

透過組裝製造機器人，讓學生依照課程內容，依序學習機器人內部的知識；以對機械、電子、電腦軟硬體循序深入了解，從而加強STEM的基礎能力。

2015年初，他們回到大陸，在北京、上海設立辦公室，開設自己的機器人學習中心；為了快速擴展據點，他們也招募經銷商，協助他們與體制外的專業教育機構、以及體制內的公民營學校結盟。

當時在中國大陸的機器人教育領域，已經有許多公司在提供產品和服務；其中大致可以分成兩類：一類是樂高式的產品和一些小型娛樂機器人，另外一類是開源硬體套件。

所以，像這個創業團隊同時提供機器人組裝套件、又提供相關配套教學課程內容的，還是比較少見的。

他們主要的營收和利潤，來自於合作的學校分成、以及來自學生的學費和機器人硬體套件銷售。在剛開始打入市場的時候，硬體的銷售主要是針對合作的教育機構和學校。

由於這是一個「to B」（以企業為顧客）的模式，量不會太大，所以初期陷入虧損是可以預期的。

如何解決初期營運問題？

團隊預約了我的輔導，他們提出的兩個問題是：

1. 如何可以快速將機器人硬體套件銷售由to B轉向to C（以消費者為顧客），擴大銷售量、增加營收和獲利？
2. 公司正在進行A輪融資，以便迅速擴大全國據點，形成規模；在這個過程當中，如何避免機器人硬體套件被競爭對手山寨？

以下就是我們在輔導過程中的對話：

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