市場迷思——淺談銷售目標客戶的選擇

常言道台灣市場小，美國亞馬遜市場大，中國市場更大，我們應該要如何選擇自己的市場呢？追尋客戶要怎麼做？

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我們本能會去尋找大市場，開店要選擇人潮多的、賣東西要選擇最暢銷的、貼廣告要選擇人氣最高的平台。這是很正常的選擇，唯獨有個問題：你這樣想，表示別人也會這麼想，只要同一個想法的人多了，便會產生競爭。

行銷最高境界是顧客多，同行少，我們要想辦法進入寡占市場，甚至獨佔市場。個人創業大部分缺乏大量資金人脈，通常被迫選擇完全競爭市場。也就是說，大部分的人一開始幾乎只能選別人走過的道路。

我們要從完全競爭市場之中取得優勢，有一種方法，就是在小地方進行小小的市場獨佔。獨佔可以靠地點、產品或者個人魅力。

競爭中脫穎而出

例如說台灣每個夜市都有人賣炸雞排，我要進入炸雞排市場，首先要先田野調查，看看夜市的人潮多少？有幾攤雞排？有多少人買雞排？每個雞排攤的生意如何？我在市場調查與行銷這篇文章也有說到田野調查。

假如我已經探訪完了，夜市一個晚上會有一萬人次逛街，裡面總共有三間雞排攤，每間雞排攤平均每天可以賣出100片雞排。

我進去擺了第四攤，客人數量不變的話，平均每個攤位就只能賣出75片雞排。這時我要算算租金成本，賣100片雞排的時候租金可以打平，那麼只賣75片雞排，我的利潤剩下多少？我有足夠的錢去請員工嗎？

更別論其他三間雞排攤已經在當地落腳一段時間，早已有客戶信任，我們是一個新人闖進去，客人根本不認識我們，可能也只需要原本那三攤的味道，吃不慣我們新的東西。

這時我們有三個方法：

1. 將其他三間雞排攤的客人導到我們這裡來
2. 讓本來不吃雞排的人來吃我的雞排
3. 讓本來不來逛這間夜市的人為了我的雞排特地逛夜市

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第一個方法是很常見的競爭，分良性競爭和惡性競爭。良性競爭是我研發新口味、構想比較好的文案行銷、優化制度流程讓雞排作業更有效率，進而節省成本。

惡性競爭最常見的是削價競爭，以及輿論排擠。削價競爭我非常不贊同，這會調低消費者的心理價格，即使到時候其他雞排攤離開了，自己依然沒辦法回歸到正常利潤；輿論排擠包括造謠，黑函等等，我認為雞排只是一個小生意，即使賺到錢一個月也不過淨利幾萬元，並不需要耍額外的手段。

第二跟第三的方法是在不搶走其他攤位生意的前提之下，增加新的客戶群，這個會比第一個方法還要困難，但也不是做不到。一般而言，一間新的雞排攤會帶走老雞排攤的一部份顧客，自己又創造新的一部份顧客來源。

我們聚焦在其他不買雞排的遊客，釐清他們為什麼買其他的食物就是不買雞排。我們從口味、售價、銷售方法去觀察。透過試吃其他三間的口味，蒐集數據。

試吃的結果，第一間油太多、第二間太鹹、第三間的售價比前兩間多五塊。這時候我們就知道怎麼改善了。我們可以更精準的調控溫度、減少鹽量並且調整售價。在大基礎下做小小的產品差異化，達到吸引更多客戶的目的。

而我們不需要擔心我們的雞排攤會搶誰的生意，因為吃習慣第一攤的人就是喜歡油，喜歡第二間的會嫌我們口味太淡，第三間的顧客他們多花五元購買老攤位的信任。

或者我們也可以從其他地方著手，別人發傳單面紙，我們打網路行銷；別人靠著經驗起鍋，我們有計時器等等。

雞排的市場在台灣很大，但是究其根本，我們也不過是在人流量一萬的夜市裡面擺攤，根本不用去思考兩千三百萬所有人的喜好口味，只要把握這個夜市的顧客就足夠了。

其他行業

從雞排攤的例子，我們可以歸納出幾個方法：

1. 市場調查
2. 研究對手
3. 產品、服務、行銷差異化
4. 拓展新客群

大家最大的迷思在於市場調查這塊，往往以為我只要立足美國，就要調查三億人的市場、立足中國，得掌握十四億人的口味。

事實上，即使我們上了亞馬遜這種世界平台，我們能夠觸及到的人也絕對不是70億人，銷售網站人氣超過一萬就不得了了。換句話說，與其盲目的追求大市場的國家，不如去好好把握目前現有的小市場，深入了解這些人群有什麼確切的需求。

所以，當聽到一個老闆抱怨「台灣市場太小」的時候，他失敗的原因往往不是因為市場大小，是他自己不會做。

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