《人在買什麼? 避開過度消費的迷思》

人們到底在買什麼?
人之所以會選購某些特定的產品跟品牌，
是因為人們認同這個品牌背後所代表的Why?
Why指的是「品牌所傳遞的理念和目標」
著名領導學家和作家Simon Sinek強調，
消費者的購買往往不單是商品本身，
而是此商品的 Why ?
假如有機會去問某人為什麼喜歡這個品牌，
大部分的人會說一大堆合理的理由，
去說明自己的選擇，
事實上，此品牌的Why，
早就已經無型的植入了消費者的心理，
一大堆的理由只是更合理化自己的選擇而已。
2002 年諾貝爾經濟學獎，
「行為經濟學」的心理學家 Daniel Kahneman
在其一書“快思慢想”曾提出大腦的運作方式有兩種系統，
分別稱為「系統 1」與「系統 2」，
系統 1：反應速度快、直覺式、反射性的反應、情緒化、能即時回應發生的情況、效率快，不太占用腦力和注意力。
此系統往往是讓消費者產生感覺，興奮的地方，
也是最容易打動消費者購買的意願的的地方。
系統 2：反應速度慢、理性思考、依賴邏輯、需要蒐集證據、會占用許多腦力和注意力、效率慢。此處會協助消費者對產品功能進行理性思考，但卻不一定會購買。
Daniel Kahneman認為沒有人是真正理性的決策者！
許多研究都說明了人們的消費行為有相當大的非理性運作層次，
所以，購物行為大都是以系統 1 為主角。
因此一個品牌所傳遞的理念，對於是大腦而言，
最好是訴諸一種直覺的反應和感受，
對產品產生興奮與期待，比說產品有多優秀，會更為有用。
這就說明了許多人比較會選擇某些品牌，
而不會去比較商品的原因了。
下次在購物時，或許可以想想是用
系統一或系統二在思考，
或許可以避開過度消費的迷思!!!
以上由暖心全人諮商中心 姜尚文心理師撰文
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