產品要想賣得好，先得買得好：《賺錢公司的採購學》

自序

花錢買東西，是一種專業

在美國，採購曾被稱為一個員工在公司裡的「最後一站」，意味著員工要是在公司裡什麼都幹不了，如果最後連採購這種「花錢買東西」的事兒都做不成，那麼在公司裡真是百無一用了。所以在過去很長的一段時間裡，人們認為採購不需要專業，也覺得從事採購的人通常會是公司裡打雜的。 如今，採購普遍受到人們的重視，甚至成為不少公司的核心競爭力，這個職位的重要性也與日俱增。 據統計，很多具備一定規模的企業都設置採購長（Chief Purchase Officer，CPO），也就是說，採購部的頭兒跟人們一向豔羨的執行長（Chief Executive Officer，CEO）、財務長（Chief Finance Officer，CFO）、營運長（Chief Operating Officer，COO）、行銷長（Chief Marketing Officer，CMO）等，同處於「C」級別，採購的戰略重要性獲得企業的高度重視。如今，做採購的再也不會被認為是打雜的，而是很多人努力追求的、需要具備專業的複合型人才。 人們對採購的認識，為什麼會發生這樣的轉變？因為市場環境已變，企業發展策略已變。 關於企業的發展策略，主要有垂直整合和水平整合兩種。垂直整合是指，一個企業擁有一個供應鏈中的多個部分；一個高度垂直整合的企業，可以控制從原料生產到產品零售，幾乎全部環節。一般來說，選擇這項策略的企業，大都是為了更妥善的控制物流、交流資訊和降低成本。 然而，垂直整合度高的企業往往規模龐大，管理機構複雜，與外界接觸較少，不能迅速了解外界的變化，從而導致其反應速度慢。不僅如此，垂直整合度高的企業，通常有操縱市場與產業鏈、涉嫌壟斷的嫌疑，所以選擇這項策略的企業，發展到一定階段時，往往會受到所在國家和地區的相應處理。 其中的典型是美國石油大王約翰．洛克斐勒（John Davison Rockefeller）創辦的標準石油公司，該公司創立於1870年，到19世紀末、20世紀初時，發展為一家綜合石油生產、提煉、運輸與行銷等石油產業鏈的公司，垂直整合度非常高。1911年，美國政府認定標準石油公司是一家壟斷機構，經美國最高法院裁決，標準石油公司正式被解散，並被拆解成34家獨立公司。 由於在奉行垂直整合的時期，企業在所處的產業鏈中幾乎無所不做，這就使得生產所需的原料，在很大程度上都是仰賴自製，很少需要向本產業鏈裡的其他企業購買產品，這就使得採購對生產經營的影響非常小，因此，垂直整合時期的企業，並不認為採購需要專業，那時的人們也很難理解什麼是「專業的採購」。 隨著社會分工日益深入，產業鏈越來越提倡專業分工，進而優化鏈中的各個環節。於是，垂直整合逐漸減弱，外包戰略日漸盛行，企業的供應鏈逐漸向供應商延伸。尤其是在注重核心競爭力的背景下，把大批的非核心競爭力外包給供應商，以便於自己集中精力做好核心業務；久而久之，企業逐漸喪失非核心業務方面的生產能力，變得更加依賴供應商。這也使得橫向水平整合日益明顯，即需要與供應商積極合作，通過採購來滿足生產經營所需的原料和服務。

花錢單位變營利中心？專業採購能辦到

舉例來說，在汽車行業，將近80%的產品成本來自供應商，可以說世界上沒有任何一家汽車企業，有能力生產汽車所需的全部零組件和系統裝配。以豐田（TOYOTA）的冠樂拉（Corolla）為例，儀表板絕緣層、安全氣囊、轉向柱軸承、油門踏板、交流發電機、發動機蓋、發動機固定支架、油箱、車徽等眾多零組件，技術和系統裝配來自不同的供應商，如果缺少產業鏈中供應商的配合，一個汽車廠商是難以實現正常生產與經營的。 在很多情況下，企業能否實現正常的生產經營，與採購品質、採購競爭力強弱有著很大關係。例如，產品一般都是由不同的零組件組成，假如零組件品質不佳，就會直接影響產品的品質；假如零組件的交貨期沒有保障，就會影響生產計畫；假如無法控制零組件的成本，就會影響經營成本。此外，如何篩選出優質的供應商？如何對其進行成本分析、如何預測採購品類與數量？如何把採購從傳統單一的「花錢中心」變成「盈利中心」？要解決這些問題，都要具備較強的採購專業。 正因為這樣，本書的內容側重於「如何成為專業的採購」。另外，無論我們是否選擇將採購作為自己的職業，在生活中都會面臨各種購物決定（如買房、買車、買其他生活用品等）。讀者如果能透過本書，了解必要的採購知識和技能，就可以不花冤枉錢，讓自己買得對、花得值、用得好。 本書按照一般閱讀的思維次序，共分為8章，內容由淺入深，涵蓋了採購的各個面向。還提供大量表格工具，事理融合、案例豐富，並挖掘與拆解眾多採購故事中的得失，不僅可作為採購專業書籍來閱讀、幫助讀者快速入門實戰，還有助於提升讀者的工作內涵。 總結來說，每個企業都處於相應的供應鏈之中，對供應鏈的有效管理，會直接影響經營狀況。採購則是經營供應鏈的重要手段與途徑，也是影響經營成果的重要因素。因此，提高採購專業度，是每一位採購人員的職責，也是企業優化內外環境的重要行動。 最後，祝大家贏在採購！

賺錢公司的採購學：產品要想賣得好，先得買得好。懂採購，獲利比銷售賺更多，下一個高階主管就是你。

推薦序 提升盈利的兩種途徑：拉業績靠義務、降成本靠採購／許振邦 序一 花錢買東西，是一種專業 序二 產品要賣得好，得先要買得好 第１章 採購的基本知識，決定公司未來能否持續發展 1.採購只要會殺價？經常換人以防弊？ 2.採購成本降，利潤會加倍放大 3.不只是拿錢買，採購得具備五種基本能力 4.常見的採購方式有八種 5.採購方式大不同，但業務流程「萬變不離其宗」 6.採購做得好，各部門工作你都能摸清，老闆更感謝你！ 7.做採購，懂成本分析和稅務？夠專業 8.不懂材料、物料、品質檢驗方式，怎麼採購到好東西？ 9.像業務一樣做採購，你會當上經營者 10.一味的要求供應商降價，最後反而自己破產--三鹿奶粉事件的教訓 11.生產方式過於精實，小零組件引起連串事故--豐田煞車門事件 第２章 採購計畫和預算。該怎麼訂？ 1.好的採購計畫是公司獲利的前提 2.採購的第一步：懂得公司需要什麼？買了，不等於買對了 3.制訂採購計畫時的訣竅：先加法再減法 4.撰寫物料需求計畫，以便制訂採購計畫 5.外包業務日漸增加，「採購」居樞紐地位 6.最適採購量的計算要考量七個變數 7.擬定採購預算--打聽材料行情、預估需求數量 8.採購計畫訂得好，控管不走樣才行 範本一：採購申請單據 範本二：採購計畫表和預算表 第３章 成功企業的背後，都有一群優質供應商 1.供應商怎麼找？ 2.填寫表格，篩選出最適合供應商 3.處理供應商關係的八字方針：分類、減少、開發、扶持 4.採購的大忌：被供應商牽著鼻子走 5.不斷考核供應商績效，是在幫自己 6.太常更換供應商，顯示採購有問題 7.交貨期要準時，靠監督而不是逼供應商盡力 8.產品開發期採購就得參與，以免計畫趕不上變化 9.庫存物料用了才付、不用不付錢：VMI模式 10.如何對待供應商：獵人模式 V.S.