殺價怪現象

１.以量殺價

「如果買一百瓶也是這個價格嗎？」

客人提出購買的數量屬大量，銷售員常聽見數量多以為是大單出現，心裡一高興就會幫客人和公司殺價。

銷售員如果沒有判斷能力，有時還會白白送客人產品。

例如：「客人想買來送員工，但不知道好不好用，所以想先買一組回去用，不能先送一組給客人嗎？」

然後，就沒有然後了~等銷售員問客人時，客人只會回答員工覺得還好，下次還有機會。

就算客人有花錢買，銷售員也會為了保住大單，犠牲業績奬金給出最低價格，最後才發現被騙。

萬一客人真的要買大量商品怎麼辧？

• 回應方式

提供「體驗價」不是「免費價」

• 如果客人真要買大量商品一定有採購買流程，還有送貨與收單的問題，價格就不是銷售員能決定，要從公司提出報價單。
• 客人需要的商品，用體驗價提供，可以比正常價格低些，例如商品活動八折，可以算七七折，再註明採購單成立，此商品便為體驗商品贈送。

這邊會出現的問題是，銷售員不願意把大單給公司處理，因為公司一接手等於奬金就消失了，所以只要事先說明銷售員的奬金，後續追蹤銷售員會比公司還勤勞。

用量來殺價還好處理，最怕另一種

２.分批殺價

這類的客人會像真的客人一樣，認真聽商品提問題，最後問：「最便宜可以算多少？」等銷售員報完價後，客人會表現出想買較高價的商品，只是現在錢沒這麼多，明天會叫別人來結單，為了證明是真的，還會給訂金，再要求銷售員給試用包回去確認商品。

隔天原本的客人沒有出現，會出現另一個客人要結帳，等說到結帳金額時，客人會說不是高價商品的金額，是低價商品的金額，但商品是高價商品。

銷售員常會再降價，讓客人殺價，以求成交，畢竟定金都收了，還回去也很捨不得。

有的客人還會裝生氣說銷售員騙人，手上還會有試用包說就是這個商品，逼銷售員如果不從就退訂金，給賠償。

• 回應方式

重新銷售

• 如果找不到當事人，就從眼前客人下手。
• 當客人表明是幫某客人結單時，不要太快進行結單，先了解兩人的關係與互動，再重新諮詢客人。

好處是讓客人了解品牌的優點，同時也能提高客單價。

萬一客人反應金額不對時，銷售員只要拿出活動組合再次說明，並提供誘因讓客人結單。

像是要求客人多帶幾個商品，再多送什麼給客人，或是金額有達到多少，就可以抵多少錢。（類似百貨或會員活動）

重點在金額不變，多送或是說明現有活動。

萬一，客人還是堅持只買原客人指定的商品金額，只要身段放軟說明如果提供證明（白紙黑字證明是賣這個金額）或許能幫到忙。（通常都是咬死說銷售員這麼說的）

３.關係殺價

「我朋友也在這上班，不是有什麼員工價？」

「我們公司上次和你們採購了很多商品，就算個採購價吧。」

「你們老闆我很熟，只是不想麻煩他出面，你就算個友情價。」

喜歡拉關係殺價的客人，是最好處理的客人。

這類的客人會在一開始就拉關係，喜歡顯示自己很厲害，銷售員只要放大客人很厲害的角色就可以。

例如

「你們老闆我很熟，只是不想麻煩他出面，你就算個友情價。」

• 我們老闆的朋友聽說都很厲害呢，很多出手都好幾百萬。你是老闆的朋友相信一定很挺我們老闆。這樣好了，你買這組我再幫你用禮盒裝看上去就很體面，我另外再送你體驗包，也幫你包的漂漂亮亮的，看起來就很高級，只有老闆的朋友才有的喔～

最後記得

• 顧客殺價不要馬上回應，先判斷顧客的目的是什麼？
• 有些是同行測底線參考，有的是顧客想來撿便宜，有的是真要買的好客人。

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