公司銷售

商品賣不好時，要找銷售問題前，先看問問題的人是誰？

• 如果問問題的是銷售員本人，銷售問題會從銷售方法找。
• 如果問銷售的是公司老闆，銷售問題會從方向和方式找。

兩者的差異是，

銷售員的銷售是治標，現況問題改善，公司的銷售是要治本，找到根本問題。

舉例來說

• 銷售員商品賣不好，有可能是商品不熟、專業不到位。
• 公司商品賣不好時，多數是品牌定位不對、銷售方向不明確。

全方位銷售診斷

行銷就是公司最常用來吸引新客注意的手法之一。

意外的是多數的公司有行銷，卻沒有行銷主題的概念，正確來說公司行銷都是以商品規劃顧客需求，再加上促銷活動引發客人購買。

全方位銷售方向

銷售和行銷不同，行銷是設定顧客群，銷售是不管是誰都可以賣出去。但銷售要成長，不是只在成交時，是在成交後才開始。另一方面，公司覺得銷售量不佳，也是從業績結算後才發現。

所以銷售要持續成長，行銷要帶出方向，讓銷售知道品牌出去的訊息是什麼？運用行銷方向，連結顧客的品牌忠誠度，這也是為什麼設定銷售前，要知道「公司今年的行銷主題是什麼？」。

當顧客有品牌信念時，就算不下廣告，客人還是會出現，這就是賣品牌不賣商品。

全方位銷售方式

沒有行銷主題怎麼辧？行銷會下廣告做活動，就是沒有設定行銷主題怎麼辧？

最傳統的方式，從商品銷售流程開始做。

銷售流程

商品銷售共有六步驟

1陳述功能、2品牌故事、3強調效果、4觀察分析、5組合建議最後才是6成交誘因。

1. 陳述功能要連結顧客痛點，
2. 品牌故事不是真故事要有品牌元素或關鍵字，
3. 強調效果需連結痛點回應，
4. 觀察分析即為顧客對商品產生的問題，
5. 最後才是組合建議
6. 加上成交誘因。

對新客人來說認識品牌才是銷售重點，

當顧客對品牌認同，才會有下次回購。等客人下次回購時，銷售流程就要調整置入銷售主題，也就是行銷主題。

萬一沒有行銷主題時，可以從季節元素、流行元素加入銷售對話中，只要記得品牌關鍵字需適時的置入，客人對品牌的信念還是會產生。

• 要注意的是，行銷的內容一定要提供銷售單位，讓業務人員結合行銷元素，客人看見訊息吸引進入，等模到商品訊息一致，銷售時才能事倍功半。

善用行銷資源，讓客人主動回購，讓廣告更有效益。

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