B2B國際業務 - 如何漸進式的拿回代理授權

雖然教人開發與談代理權的資訊已經很少了，但收回代理權的資訊更少。筆者用自身的經歷整理以下的方式，給還沒有相關經驗的B2B國際業務做參考。

首先要先思考，在什麼樣的情況下我們會想要回收既有代理商的代理權?為什麼想要在已經有代理商的市場找新的代理商? 而不是想辦法培養，教育既有代理商?

我之前有寫到一篇文章，「B2B外銷最喜歡老客戶」，講的就是我們應該積極幫助既有代理商成長，從既有代理商成長帶來的營收，會比開發新代理商更高。

因此會走到這一步，表示我們已經嘗試過了，但沒有得到實質的效益；也就是營業額沒有成長。而我們判斷並不是市場問題、不是產品定位問題；而是代理商沒有用心在我們家產品上。在這種狀況下才會想要更換代理商。

也有情況是找到一間新的代理商，對方在談代理時展現出強烈的企圖心，而我們也相信了，但對方拿到正式的代理權後，卻遲遲沒有實質的營收貢獻。在前一篇文章「如何談代理權」中也有特別提到為了避免這樣的狀況，在談代理權時應該設下的條件。

當然也有另一種狀況，我們品牌廠被賣給另一間公司了，而另一間公司有既有的通路，或是已有屬意的合作夥伴。因此不論我們目前的代理商做得好不好，都有可能需要換掉。兩年前Rimowa行李箱在台灣的代理權之爭就是這種狀況，有興趣的可以去搜尋此新聞。

不論是以上何種狀況，要收回代理權這件事情，不論對品牌廠與代理商而言都不是件讓人開心的事情。對於一間企圖持續成長的品牌廠來說卻是一件必須執行的事情。

在商場上講的就是「現實利益」，不論雙方私底下感情多好，合作多長久，彼此的情誼在初期都是因為利益結合而開始的，因此分手的原因也只能是因為利益。一旦牽扯到情感，那就沒完沒了。