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B2B國際業務 - 如何漸進式的拿回代理授權
閱讀時間約 1 分鐘
雖然教人開發與談代理權的資訊已經很少了，但收回代理權的資訊更少。筆者用自身的經歷整理以下的方式，給還沒有相關經驗的B2B國際業務做參考。
首先要先思考，在什麼樣的情況下我們會想要回收既有代理商的代理權?為什麼想要在已經有代理商的市場找新的代理商? 而不是想辦法培養，教育既有代理商?
我之前有寫到一篇文章，「B2B外銷最喜歡老客戶」，講的就是我們應該積極幫助既有代理商成長，從既有代理商成長帶來的營收，會比開發新代理商更高。
因此會走到這一步，表示我們已經嘗試過了，但沒有得到實質的效益；也就是營業額沒有成長。而我們判斷並不是市場問題、不是產品定位問題；而是代理商沒有用心在我們家產品上。在這種狀況下才會想要更換代理商。
也有情況是找到一間新的代理商，對方在談代理時展現出強烈的企圖心，而我們也相信了，但對方拿到正式的代理權後，卻遲遲沒有實質的營收貢獻。在前一篇文章「如何談代理權」中也有特別提到為了避免這樣的狀況，在談代理權時應該設下的條件。
當然也有另一種狀況，我們品牌廠被賣給另一間公司了，而另一間公司有既有的通路，或是已有屬意的合作夥伴。因此不論我們目前的代理商做得好不好，都有可能需要換掉。兩年前Rimowa行李箱在台灣的代理權之爭就是這種狀況，有興趣的可以去搜尋此新聞。
不論是以上何種狀況，要收回代理權這件事情，不論對品牌廠與代理商而言都不是件讓人開心的事情。對於一間企圖持續成長的品牌廠來說卻是一件必須執行的事情。
在商場上講的就是「現實利益」，不論雙方私底下感情多好，合作多長久，彼此的情誼在初期都是因為利益結合而開始的，因此分手的原因也只能是因為利益。一旦牽扯到情感，那就沒完沒了。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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2020 年之前，複雜解決方案與服務的 B2B 銷售大多經由業務親自經手進行。然而，隨著疫情的大流行，銷售模式也產生變化。現在從開發潛在客戶到結案，大部份的過程都可以在線上以虛擬的方式完成。從企業組織到銷售業務都要學習與適應新的溝通方式，與潛在客戶產生連結性。
使用AI技術對中小企業（SMEs）變得愈加重要。《產業行銷管理》（Industrial Marketing Management）期刊於2021年發表了一篇文章，題為《中小企業和人工智慧：B2B AI實踐的前因和後果》（SMEs and artificial intelligence (AI): A
B2B（企業對企業）和B2C（企業對消費者）在業務模型中都存在一些不同的機會。以下是對它們的主要機會的分析：
B2B的機會：
1. 國際擴張： B2B企業可以考慮擴大國際業務，尋找新的國際客戶和市場。
2. 數位轉型： 利用數位技術和網絡平台，B2B企業可以提供更多的數位化產品和服務，
B2B（企業對企業）和B2C（企業對消費者）在業務模型中各自具有不同的優勢。以下是對它們的主要優勢的分析：
B2B的優勢：
1. 高交易價值： B2B交易通常涉及更高價值的產品或服務，這可以帶來穩定的收入和利潤。
2. 長期關係： B2B業務通常建立在長期合作和關係基礎上，這有助於穩定業務並
SWOT分析是一個常用的框架，用於評估企業或組織的內部優勢和劣勢以及外部機會和威脅。以下是B2B（企業對企業）和B2C（企業對消費者）在SWOT分析中的主要因素：
B2B的SWOT分析：
**優勢（Strengths）：**
1. 專業知識和技術能力： B2B企業通常在其領域具有高度的專業
B2B就是Business to Business，意思是企業對企業，也就是說這個企業主要交易的客群就是企業；B2C則是Business to Customer，意思是企業對消費者，詳細來說就是直接將商品或服務與消費者進行交易。
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什麼是B2B銷售？
企業對企業的銷售（B2B銷售）大意是一個企業實體販售商品給與另一個企業實體。
B2B銷售的常見示例包括：
為公司提供專業服務（例如市場研究）的組織
為公司提供數據/軟體服務（例如CRM）的企業
將原材料生產/分配給製造公司的公司
B2B業務銷售是指一種銷售模式或一
近期陸續協助數家公司訂定明年要攻打的市場及相對應的策略。這些公司面對多元化的市場，包含企業市場(大B)、經銷商（小B)及消費性市場（C)時，在區隔與選擇目標市場上遇到很多問題，舉例來說：
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