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B2B國際業務 - 如何漸進式的拿回代理授權

更新於 發佈於 閱讀時間約 2 分鐘
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雖然教人開發與談代理權的資訊已經很少了,但收回代理權的資訊更少。筆者用自身的經歷整理以下的方式,給還沒有相關經驗的B2B國際業務做參考。


首先要先思考,在什麼樣的情況下我們會想要回收既有代理商的代理權?為什麼想要在已經有代理商的市場找新的代理商? 而不是想辦法培養,教育既有代理商?

我之前有寫到一篇文章,「B2B外銷最喜歡老客戶」,講的就是我們應該積極幫助既有代理商成長,從既有代理商成長帶來的營收,會比開發新代理商更高。

因此會走到這一步,表示我們已經嘗試過了,但沒有得到實質的效益;也就是營業額沒有成長。而我們判斷並不是市場問題、不是產品定位問題;而是代理商沒有用心在我們家產品上。在這種狀況下才會想要更換代理商。

也有情況是找到一間新的代理商,對方在談代理時展現出強烈的企圖心,而我們也相信了,但對方拿到正式的代理權後,卻遲遲沒有實質的營收貢獻。在前一篇文章「如何談代理權」中也有特別提到為了避免這樣的狀況,在談代理權時應該設下的條件。

當然也有另一種狀況,我們品牌廠被賣給另一間公司了,而另一間公司有既有的通路,或是已有屬意的合作夥伴。因此不論我們目前的代理商做得好不好,都有可能需要換掉。兩年前Rimowa行李箱在台灣的代理權之爭就是這種狀況,有興趣的可以去搜尋此新聞。

不論是以上何種狀況,要收回代理權這件事情,不論對品牌廠與代理商而言都不是件讓人開心的事情。對於一間企圖持續成長的品牌廠來說卻是一件必須執行的事情。

在商場上講的就是現實利益」,不論雙方私底下感情多好,合作多長久,彼此的情誼在初期都是因為利益結合而開始的,因此分手的原因也只能是因為利益。一旦牽扯到情感,那就沒完沒了。










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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司,也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗,與在德國公司的工作日常。
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