B2B國際業務 - 如何漸進式的拿回代理授權

2022/07/12閱讀時間約 1 分鐘
Give me back
雖然教人開發與談代理權的資訊已經很少了,但收回代理權的資訊更少。筆者用自身的經歷整理以下的方式,給還沒有相關經驗的B2B國際業務做參考。

首先要先思考,在什麼樣的情況下我們會想要回收既有代理商的代理權?為什麼想要在已經有代理商的市場找新的代理商? 而不是想辦法培養,教育既有代理商?
我之前有寫到一篇文章,「B2B外銷最喜歡老客戶」,講的就是我們應該積極幫助既有代理商成長,從既有代理商成長帶來的營收,會比開發新代理商更高。
因此會走到這一步,表示我們已經嘗試過了,但沒有得到實質的效益;也就是營業額沒有成長。而我們判斷並不是市場問題、不是產品定位問題;而是代理商沒有用心在我們家產品上。在這種狀況下才會想要更換代理商。
也有情況是找到一間新的代理商,對方在談代理時展現出強烈的企圖心,而我們也相信了,但對方拿到正式的代理權後,卻遲遲沒有實質的營收貢獻。在前一篇文章「如何談代理權」中也有特別提到為了避免這樣的狀況,在談代理權時應該設下的條件。
當然也有另一種狀況,我們品牌廠被賣給另一間公司了,而另一間公司有既有的通路,或是已有屬意的合作夥伴。因此不論我們目前的代理商做得好不好,都有可能需要換掉。兩年前Rimowa行李箱在台灣的代理權之爭就是這種狀況,有興趣的可以去搜尋此新聞。
不論是以上何種狀況,要收回代理權這件事情,不論對品牌廠與代理商而言都不是件讓人開心的事情。對於一間企圖持續成長的品牌廠來說卻是一件必須執行的事情。
在商場上講的就是現實利益」,不論雙方私底下感情多好,合作多長久,彼此的情誼在初期都是因為利益結合而開始的,因此分手的原因也只能是因為利益。一旦牽扯到情感,那就沒完沒了。
以行動支持創作者!付費即可解鎖
本篇內容共 0 字,收錄於此專題
贊助創作者百元,就抽 $8,888 紅包與好禮!
【國際B2B業務,走過數十個國家,數百座城市。】外銷這行在網路上找不到什麼實用的資訊,大多都是空泛的概念,對新手來說很虛無飄渺,好像讀懂什麼,但要真的應用在工作上卻又無從下手。 工作之餘,把自己在這行的經驗化為文字。
B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。同時是Postcast業務可頌的頻道主持人。節目主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗。 Postcast節目是用聲音分享即時的知識與案例。 Vocus專欄分享的就會是整理後的主題文章。
如果要發表留言,請先登入註冊會員
打造你的創作天地
在這裡尋找共鳴,與方格子的 35 萬格友分享觀點與生活。
領取見面禮
只要設定追蹤作者,即可享有 48小時
Premium 閱讀權限