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B2B國際業務 - 面對代理商跨國銷售要求的處理方法
代理商要跨經銷售的案子雖然不常見，但就是因為不常見，所以你幾乎找不到可以參考的案例與建議的做法。
本篇文章就筆者的經驗，將我的作法文字畫寫下來，給有志投身B2B產業的朋友們，遇到這種案件時的全面思考的方向，來幫助讀者做最終的決定。
關於代理商
- 有些公司的做法是一個國家一個代理商，銷售所有的產品。
- 有些公司的產品線比較廣，因此一個國家多間代理商，但彼此銷售不同的產品。
- 有些公司雖然產品只有一兩種，但是一個國家會設置多間代理商。劃定業務區域。
- 比較少見的案例是一間代理商會同時負責販售多個國家
而我們跟代理商之間的關係，可以視代理商是我們品牌廠在該國的業務+客服。在大多數時候，代理商都只會專注在自己負責的國家或區域進行銷售活動，此時雙方合作很單純。我報價，你下單，我出貨，你安裝，彼此間和樂融融。
就是有些時候會發生A國的代理商詢問能否賣B國客戶的狀況，此時我們要怎麼處理?
有以下兩個情境：
- A國有代理商，B國沒有代理商
- A國有代理商，B國也有代理商
在B國有沒有代理商會影響到我們處理事情的態度與方式，因此當代理商要跨國銷售時，首先第一個就是確認我們在該國有沒有代理商。B國沒有代理商時，我們著重的就是要不要趁此機會在當地創建實績。B國有代理商時，我們著重的就是如何把訂單拿下來卻不會得罪B國代理商。
【思考情境一】
- A國有代理商，B國沒有代理商
有以下三種案況：
- A國代理商可以自己處理設備安裝。
- A國代理商說我只負責賣，設備安裝無法處理。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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2020 年之前，複雜解決方案與服務的 B2B 銷售大多經由業務親自經手進行。然而，隨著疫情的大流行，銷售模式也產生變化。現在從開發潛在客戶到結案，大部份的過程都可以在線上以虛擬的方式完成。從企業組織到銷售業務都要學習與適應新的溝通方式，與潛在客戶產生連結性。
使用AI技術對中小企業（SMEs）變得愈加重要。《產業行銷管理》（Industrial Marketing Management）期刊於2021年發表了一篇文章，題為《中小企業和人工智慧：B2B AI實踐的前因和後果》（SMEs and artificial intelligence (AI): A
B2B（企業對企業）和B2C（企業對消費者）在業務模型中都存在一些不同的機會。以下是對它們的主要機會的分析：
B2B的機會：
1. 國際擴張： B2B企業可以考慮擴大國際業務，尋找新的國際客戶和市場。
2. 數位轉型： 利用數位技術和網絡平台，B2B企業可以提供更多的數位化產品和服務，
B2B（企業對企業）和B2C（企業對消費者）在業務模型中各自具有不同的優勢。以下是對它們的主要優勢的分析：
B2B的優勢：
1. 高交易價值： B2B交易通常涉及更高價值的產品或服務，這可以帶來穩定的收入和利潤。
2. 長期關係： B2B業務通常建立在長期合作和關係基礎上，這有助於穩定業務並
SWOT分析是一個常用的框架，用於評估企業或組織的內部優勢和劣勢以及外部機會和威脅。以下是B2B（企業對企業）和B2C（企業對消費者）在SWOT分析中的主要因素：
B2B的SWOT分析：
**優勢（Strengths）：**
1. 專業知識和技術能力： B2B企業通常在其領域具有高度的專業
什麼是B2B銷售？
企業對企業的銷售（B2B銷售）大意是一個企業實體販售商品給與另一個企業實體。
B2B銷售的常見示例包括：
為公司提供專業服務（例如市場研究）的組織
為公司提供數據/軟體服務（例如CRM）的企業
將原材料生產/分配給製造公司的公司
B2B業務銷售是指一種銷售模式或一
近期陸續協助數家公司訂定明年要攻打的市場及相對應的策略。這些公司面對多元化的市場，包含企業市場(大B)、經銷商（小B)及消費性市場（C)時，在區隔與選擇目標市場上遇到很多問題，舉例來說：
（1）.消費性市場會遇到如何區隔市場才是較為有效且適當、市場規模等問題
（2）.攻經銷商會遇到產量問題、通路
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