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B2B國際業務 - 面對代理商跨國銷售要求的處理方法
代理商要跨經銷售的案子雖然不常見，但就是因為不常見，所以你幾乎找不到可以參考的案例與建議的做法。
本篇文章就筆者的經驗，將我的作法文字畫寫下來，給有志投身B2B產業的朋友們，遇到這種案件時的全面思考的方向，來幫助讀者做最終的決定。
關於代理商
- 有些公司的做法是一個國家一個代理商，銷售所有的產品。
- 有些公司的產品線比較廣，因此一個國家多間代理商，但彼此銷售不同的產品。
- 有些公司雖然產品只有一兩種，但是一個國家會設置多間代理商。劃定業務區域。
- 比較少見的案例是一間代理商會同時負責販售多個國家
而我們跟代理商之間的關係，可以視代理商是我們品牌廠在該國的業務+客服。在大多數時候，代理商都只會專注在自己負責的國家或區域進行銷售活動，此時雙方合作很單純。我報價，你下單，我出貨，你安裝，彼此間和樂融融。
就是有些時候會發生A國的代理商詢問能否賣B國客戶的狀況，此時我們要怎麼處理?
有以下兩個情境：
- A國有代理商，B國沒有代理商
- A國有代理商，B國也有代理商
在B國有沒有代理商會影響到我們處理事情的態度與方式，因此當代理商要跨國銷售時，首先第一個就是確認我們在該國有沒有代理商。B國沒有代理商時，我們著重的就是要不要趁此機會在當地創建實績。B國有代理商時，我們著重的就是如何把訂單拿下來卻不會得罪B國代理商。
【思考情境一】
- A國有代理商，B國沒有代理商
有以下三種案況：
- A國代理商可以自己處理設備安裝。
- A國代理商說我只負責賣，設備安裝無法處理。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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