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B2B國際業務 - 面對代理商跨國銷售要求的處理方法
閱讀時間約 13 分鐘
代理商要跨經銷售的案子雖然不常見，但就是因為不常見，所以你幾乎找不到可以參考的案例與建議的做法。
本篇文章就筆者的經驗，將我的作法文字畫寫下來，給有志投身B2B產業的朋友們，遇到這種案件時的全面思考的方向，來幫助讀者做最終的決定。
關於代理商
- 有些公司的做法是一個國家一個代理商，銷售所有的產品。
- 有些公司的產品線比較廣，因此一個國家多間代理商，但彼此銷售不同的產品。
- 有些公司雖然產品只有一兩種，但是一個國家會設置多間代理商。劃定業務區域。
- 比較少見的案例是一間代理商會同時負責販售多個國家
而我們跟代理商之間的關係，可以視代理商是我們品牌廠在該國的業務+客服。在大多數時候，代理商都只會專注在自己負責的國家或區域進行銷售活動，此時雙方合作很單純。我報價，你下單，我出貨，你安裝，彼此間和樂融融。
就是有些時候會發生A國的代理商詢問能否賣B國客戶的狀況，此時我們要怎麼處理?
有以下兩個情境：
- A國有代理商，B國沒有代理商
- A國有代理商，B國也有代理商
在B國有沒有代理商會影響到我們處理事情的態度與方式，因此當代理商要跨國銷售時，首先第一個就是確認我們在該國有沒有代理商。B國沒有代理商時，我們著重的就是要不要趁此機會在當地創建實績。B國有代理商時，我們著重的就是如何把訂單拿下來卻不會得罪B國代理商。
【思考情境一】
- A國有代理商，B國沒有代理商
有以下三種案況：
- A國代理商可以自己處理設備安裝。
- A國代理商說我只負責賣，設備安裝無法處理。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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一、轉售限制：市場控制與法律風險
1. 法律風險與合規考量
儘管轉售限制可以維護企業利
探討了與代理商維持良好關係的必要性，儘管已經是客戶，仍需定期拜訪。透過建立互信的合作關係、制定明確銷售目標、提供全方位品牌支持及進行市場調研，促進業績增長。為確保合作的穩定性及提升品牌影響力，品牌經營者需重視品質控制和售後服務，並定期評估合作效果，調整策略。透過扎實的工作與代理商共贏，達成業務目標。
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第三方物流商相關專案是在下在外商時常遇到的問題，也常製作成面試問題來測試商業分析師面試者，而有些外商的面試問題不會給太多數字，而是要
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（提問者）： 半導體產業銷售主管
（回答者）： 日藉商社銷售
---
（提問者）：
目前在處理跨國的客戶案件，有個問題想請教：
首先，若是客戶有跨美國 日本 台灣專案合作
但是台灣代理商在進度追蹤上有困難
因為台灣客戶不願意配合提供相關資訊...
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答案是「不一定需要」。也就是可以不到日本開公司、直接在台灣跨境操作; 但看公司的產品屬性跟進入日本市場的階段跟資源，有些可能會需要到日本開公司比較適合。
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