讀書心得_〈為什麼你不能一次約訪就成交〉

書名叫做為什麼你不能一次約訪就成交？ TOP SALES張瓊月連續25年業績第一名的秘密 作者是黃梓函張瓊月女土，她是做電話行銷，保險工作的， 她從基層的業務員開始做的基本功訓練， 後面在很多間公司工作時，都創下單位業績全台第一的紀錄。 我覺得身為BD業務的工作的人，其實有機會都可以看看這本

但這本書講的是張瓊月女士的故事（書的封面就是張瓊月女士本人）， 她是在保險業27年，在從事業務的第二年起 因為遇到了林金土董事長，跟董事長學習一次CLOSE成交法與直覺式推銷， 開始連續劇25年都是業績第一名。真的很利害，連續25年真的不得了， 這本書是她業務生活的故事， 裡面有一些章節有些心法，我覺得很不錯， 像是 業務不必低姿態，談生意也要保有尊嚴 她說一開始時，她都是畏首畏尾地在跟人談保險，而客戶即不給好臉色， 也不太搭理，但她聽完了一個老師的案例後，她覺得這些都不是挫折， 但她要有尊嚴的做業務工作。 她說還有另一課對她的影響也很大，就是電話約訪，之前也沒人教她，後來是她學會如何約客戶，電話中的反對問題應該怎麼做，她說從此之後就不斷地累積經驗，當她每天都這樣RUN時，她就越有心得，今天打就是約明天的Case，明天打就是約後天，就是每天這樣電話約訪，排Case，一直不斷地的Run這樣的架構。

裡面提到林金土老師的一次CLOSE推銷實務，她說這是一個非常有效的方法，只要五個步驟即可完成，最重要是要符合人性，另外也有人把這叫做直覺式銷售。 五個步驟如下： 一 寒暄 二 開門 三 拒絕的處理 四 展示說明 五 CLOSE

第三章的話我覺得比較可以記得是， 她得如果是你沒有客戶，何來銷售，所以要有行動力先開拓主顧客， 以保險這個產業來說，就是平時要有廣結善緣的能力，和每個人建立良好的關係，另外她也提到不論目的有沒有達成，都要讓對方有好的印象，如果做不到留下好印象，也千萬不能有壓迫感，不然就太可惜了。所以一定要會跟人有一個良好的關係。

還有一章裡面有個地方我覺得說的也很對，他說千萬不要以為約到客戶，就表示客戶真的有意願購買，若不是合適的時間，不要急著展示資料 我覺得也很對，因為不管是誰一定有很多那種約到客戶去拜訪了，但還是沒有成交。 我覺得這件事也很重要，就是不管怎樣，我們都應該要培養自己以下的能力 1. 有能力做市場分析 2. 有能力挖掘客戶的需求，並提供合適的商品 3. 具備良好的專業形象 4. 熟悉介紹法及電話約訪的技巧 在電話約訪這裡，她們提到每個人其實都是應該事前準備一篇完整的電話約防稿，因為如果你有片刻的停頓，對方就很容易掛電話了， 因為要有信任感。我也覺得真的是很對，依照不同的產業要調整 我覺得電訪真的也是不一樣，以前在團購時期，我約老闆只有15秒的時間， 但後來在蝦皮時期跟系統商時間，都有可能一通陌生電話講很久，也有可能一通電話五分鐘就掛掉，總之就是臨場反應。

另外最後我覺得她說的也很對，她說不管你學了什麼業務技巧， 一定要拿到市場上去試，這樣才能調整，看看下次應該要怎麼說比較好， 還有就是有時學了什麼，也真的不是馬上就能了解，唯一就是到市場上去練～ 去跟客戶練，也可以考驗自己是不是真的懂了。 不管成功或是失敗都是很好的經驗