有魚
更新於 2024/10/16閱讀時間約 7 分鐘

如何改變一個人？最高明的說服是讓對方自己說服自己

如何改變一個人，非常粗暴赤裸的書名，初見這本書名時，不知道你是不是跟我一樣腦中浮現另一伴和老媽的臉（遠目：那些想改變但改變不了的人們）。
最高明的說服，不是苦口爛舌，而是幫對方移除改變的障礙，讓他自己說服自己。你知道，當面對突襲一股要來改變現狀的外力，87%的人會抗拒得更用力嗎？（編按：書中是寫99%）
本書華頓商學院的行銷教授 Jonan buger 帶你分析人類為什麼抗拒被改變，再從中傳授如何斷開名為抗拒的鎖鏈，讓對方廢話沒有一句照你寫好的劇本走。
在下本人最有感、最『中』的收穫都在這了，自己來找吧！祝福各位往後在洗腦，誒說錯，說服別人時可以更手到擒來順水推舟。

抗拒心理，勸退反而造成勸進效果

書中分享的驚悚實例是這樣的：寶僑曾經販售一款洗衣膠囊，沒想到竟有一堆消費者吃起洗衣膠囊，還到社群平台上曬吃膠囊北七當有趣。當時寶僑瘋掉（我也瘋掉，是有多餓這樣），立馬拍攝廣告呼籲大家洗衣膠囊僅能洗衣服不能食用（何“不食膠囊”？這個要求過分了嗎）結果大夥看了廣告吃得更兇了！（咦？）此例完美詮釋標題：勸退反而造成勸進效果。
人類越知道你試圖改變他，他就越不想被你改變。

人需要自由與自主權

有點殘酷但請想像一個情境，當你的親人已宣告不治，醫生給你兩個選擇，時候到了由醫生判定是否該拔管，或者讓你自行決定是否讓家人拔管。你會怎麼選擇？ 個人很驚訝的是，書中指出大部分人類會選擇自己下決定。親人想掌握終結的決定權利，而不是給外人決定。
Change is uncomfortable, but necessary.
書中不斷強調人們多需要自己做出決定。掌握這個人性，緊接著說服人的魔法來了，請服用。

提供選單，留下決定空間

約飯局時你總是最難搞的那位嗎？ 與其在大家開口問：要吃什麼？此時你默默無聲＋潛水，最後朋友開始提議一些高機率你無法的餐廳，你再浮出水面開始打槍，讓朋友覺得你很靠杯就你毛最多之前，先找好 3 家你想吃的餐廳選項，丟到群組裡讓大家票選，如是，你給大家留下選擇讓大家擔任權力在握的人，而不管 3 家哪一家中選，你都滿意。雙贏局面！

引導結論，問題會促使人按結論去做

人們的行為會傾向符合自己給的答案。
為了符合你的相信，你做出的行動會朝這個相信前進，即便你不確定這個相信是否真的是真理。
假設你相信『人應該活在當下所以對自己好一點想喝手搖飲料就去喝吧不要忍』這個相信，即便你的潛意識告訴你但手搖飲可能對你身體造成不僅僅是增脂的危害。但為了捍衛你的相信，你會選擇忽略這個警訊。
因此，假設想說服他不喝飲料，你可以從引導他自己得出真理開始，透過一些問題（例如不經意地問：這麼好喝不知道是否有些添加物？不知道要加幾顆方糖才能達到這個甜度等）或隱晦的分享朋友案例（切記不要讓他覺得有被隱射或諷刺的感覺），引導他的潛意識覺醒，讓他自己領悟到：『會那麼好喝應該是加了不少添加物跟糖吧…啊，喝手搖飲果然其實還是對身體不大好的嗎』，覆蓋了新的相信，他的行為自然會慢慢朝這張場面上新覆蓋的牌前進了。

給別人機會解釋自己，將增加他們認真聽你說的機會

給別人機會闡述自己，發洩完後，同等的他們也會盡量把主場讓給你，增加認真理解你的機會。
談判戰略是先確保對方有機會說出心聲，好好被傾聽後，可有效削弱對方的反說服雷達，接下來你要傳達你的想法會容易很多。大部分的爭吵中，彼此花很多時間想等等要怎麼反駁，專心聽你言語的漏洞，沒仔細理解你的觀點，急著見縫插針，找機會講自己的論點。

人們厭惡失去，尤其厭惡失去掌控權

人類一旦擁有，擁有後便會產生依戀感，時間越長依戀感再加長，更加捨不得放手。
人們持有或做某件事的時間越長，該事的價值越高。所以為什麼說有時候分手後的痛苦不是因為你離開了這個人，而是離開了這個習慣。
損失規避： 做一件事的潛在獲益，必須達到潛在損失的2.6倍，人們才願意行動。
因此要做出斷捨離的改變，需降低轉換成本。
突破關鍵是（指）：讓不採取行動的成本現形（你每天多賴床10分鐘，一年有60個小時都被你賴掉了誒）、斷後路（你再不更新APP，舊的版本將不再支援，你就無法繼續享有服務了）
英國脫歐的口號只不過在原本的前面加了一個字，便大大的扭轉了公投結果： take back control → Let’s take back control ！
Listen form your true heart.

人們接受觀點或資訊時， 會拿自己目前的看法來比較。

確認偏誤（confirmation bias）： 人們傾向尋找吸收符合原有觀點的資訊。
檢視和特定信念相關的證據時，人們會傾向於看見預期會看到的東西，做出他們預期會作出的結論。
如果是我們想要的結論，我們會問自己『我可以相信這件事嗎？』 然而，如果是我們不樂見的結論，我們會問『我一定得信這個嗎？』
要想改變的話，不但得願意改變，還得願意傾聽有可能帶來改變的資訊。
這裡亂入分享我和家母針對『沖馬桶要不要蓋馬桶蓋』的爭吵： 我 👧：沖馬桶時馬桶蓋要蓋派 家母 👩‍🦰：不蓋派 我們兩人在爭吵此議題時，都試圖去google搜尋相關文章來說服對方，而我們在篩選文章時，只會點擊我們想要結論的那篇。 那時我轉傳給我媽的是這篇： 沖水要蓋馬桶蓋！專家曝「2張照片」…網嚇壞：煙火秀？ 而我媽要我看的是這篇： 沖水時馬桶蓋打開 ，細菌會到處飛？除非你家馬桶是噴泉才有可能 我們都堅持著我們的相信，並且看的文章也都符合著我們的相信。最後雙方都不願意妥協，只能陷入死胡同。

減少確認偏誤的 3 個方法

  1. 找出有爭取空間的中間派 從立場接近的人先下手，轉向的可能性高，還可能拉另一方一起轉向。 舉例政黨想掌握民意，首先會先找出並左右意見矛盾的那群人類。
  2. 從小忙問起 循序漸進提出要求。 慢慢來，比較快。
  3. 深度遊說：改變場上位置，找出共通點 從理解開始，找出雙方沒有異議的地方（不分歧的點）。藉此轉換對立立場，兩人場上位置稍微有交集，再一起朝共識邁進。
同場加映！如果你是行銷同行，下述兩點我覺得偏行銷手法分享，含金量同等高，歡迎參觀選購。

不確定性

『不確定』降低改變的意願。

6個方法降低不確定性

  1. 讓你的品牌『可體驗』（身為一個免費仔豈有不蹭的道理）
  • 免費增值 ex: dropbox 免費提供雲端空間讓你試用
  • 降低前期成本 ex: 網拍退貨免運費
  • 增加被認識的機會  ex: 讓你的沐浴品牌在飯店被試用
  • 保留後悔的餘地  ex: 試用7天可免費退換貨
  1. 利用慣性優勢：其實大部分人類並不會想放棄已到手的權益、另一方面退貨太麻煩，人類不愛麻煩事
  2. 越容易試用，買的機率越高
  3. 用會讓決策從『多方比較』變成『單一評估』（減少競爭對手的威脅～） 原本貨比三家，貨到手後只會評估本身

同溫層佐證的力量：邀請獎勵的機制設定

好友邀請你體驗的間隔頻率宜短，超過一個月再做第二次邀請/推薦，效果將喪失8成，再隔一個月只剩慘不忍睹的 4%。
本書適合的人類｜行銷人、興趣是心理學、有想說服的人、控制狂 作者｜ Jonah Berger 出版社｜時報出版
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延伸推薦｜ #瘋潮行銷 Jonah Berger 時報出版 #影響力：讓人乖乖聽話的說服術 Robert B. Cialdini 久石文化
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