《如何改變一個人》: 從理解對方開始

《如何改變一個人》書名乍看之下有點聳動，同時又讓人心動。

你覺得人是那麼容易改變的嗎？

有沒有什麼人是你想改變的？

此刻，你想到誰呢？

你會想要改變他(們)嗎？又或者，他(們)想被你改變嗎 ？

人，是沒那麼容易改變的，因為有慣性，不然也就不會有行銷類、行為心理學這類的書籍了，是吧﹗

常聽到人家說，想要「改變別人，不如改變自己比較快。」的確如此，且

關於改變，我們是不是誤解了什麼？

我們是否曾想過這個問題﹕

這是我思考的問題，除非這改變真的有其必要，例如改掉壞習慣，像是書中的案例﹕如何讓青少年不再吸菸？我覺得在第一篇〈抗拒心理〉，讓他們自己做選擇這件事，很適用，且符合人性也貼近人心。

同時，「讓他們做自己」也是一種反方向的借力使力，讓他們選擇自己願意改變。

某些改變是必要的，否則如何推動事情前進？又或者如何讓經營的事業起步，讓失溫的感情增溫呢？

有時改變的觀點在於立場，你站在哪個立場，你想推動什麼改變或不被改變，便要使用不同的方法，本書在第三篇〈距離〉有更深入的案例，可以促進思考。

本書作者是華頓商學院鼎鼎有名的行銷教授約拿．伯格 (Jonah Berger )，行銷人無人不知道他的大名，著有《瘋朝行銷》《何時要從眾？何時又該特立獨行？》，本書排版清晰，淺顯易懂，有良好的閱讀體驗，看約拿．伯格 (Jonah Berger )如何用一些有趣又精彩的例子、結合研究、案例、科學心理學的解釋，引發人們做出改變，對於初次接觸行銷的人，大推這本書來引領你對行銷產生樂趣，每個案例都引人入勝，每個方法讓你瞬間恍然大悟，然後發出讚嘆說﹕

「喔﹗原來如此。」

人，是慣性的動物，要人們改變實在不易，但也非不可能，在改變的過程中，將會有五個慣性大魔王阻礙你，也是阻止改變的關鍵因素，這五個大魔王分別是﹕抗拒心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、與佐證。

想要改變他人，用命令或強硬的手段是行不通的，不相信？

先問問自己就知道了。

如果將命令或強硬的方式譬喻成催油門，不斷地施加馬力，不如放開手煞車，找出阻礙的原因，讓它自在地前進，而這手煞車就是書上所說的催化劑。

這本書讓我們思考「是什麼阻礙改變」？

如何用催化劑這種以柔克剛的方式，來促進改變的行動。

搬除那阻擋改變的障礙就是放開手煞車，也等於利用催化劑，書上取其第一個英文字母，減少抗拒(Reactance)、減輕敝帚自珍現象(Endowment)、縮短距離(Distance)、降低不確定性(Uncertainty)、佐證(Corroborating Evidence)，

用來形容解決的關鍵，REDUCE「減少」就是催化劑要做的事，減少障礙和阻力，轉化心態，促成行動。

你一定有看過在某處出現過「請勿在此倒垃圾」的標語，結果反而看到更多的垃圾？

或者也看過海邊或河邊立著的警示標誌﹕「危險﹗請勿在此戲水﹗」，結果還是有一些人罔顧生命硬要下水，最後發生搜救人員搶救生命的悲劇，

又或者常看到「吸菸有害健康，請勿吸菸」的警語，結果還是一堆人不放棄吸菸，這些警語彷彿變成了提醒似的，愈是不要我做的我愈要去做，WHY？

人類就是天生反骨嗎？

(我覺得反骨有好有壞，看反骨用在何處，你如何去定義，這又是題外話了。)

主要的原因在於﹕人類需要自由和自主權。

若是對方強迫要我怎麼做，我就偏不﹗

這種情形時常發生，特別常見於孩子的叛逆期，總是喜歡與父母師長唱反調，其背後的原因就是孩子想要自己作主，他們不喜歡被命令或被指揮，那讓他們反而會有種失去自由和自主權的感覺，找出源頭，就能知道該如何幫助他們獲得改變。

我覺得是很不錯的方式，當孩子偏食只愛吃肉，不愛吃菜時，不妨在餐桌上出現兩道菜，讓他自己選擇，即使再不愛吃菜，最後也會挑一樣菜來吃；

要是女友要你買飲料，每次聽到的回答都是﹕「隨便」，這時不妨提供她選項給她選擇，請盡量挑個她平常喜歡也常喝的，像是﹕「妳要珍珠奶茶還是檸檬汁？」

即使她不從兩樣中選一樣，至少她會告訴你想要的答案，同理可證，請以此類推。

但我內心不禁升起疑問﹕「那如果對方都不選呢？小孩倔強只吃白飯呢？你的女友這兩樣今天都不想喝呢？」

我想，他(她)一定會開始思考自己究竟要喝什麼？或妥協要吃什麼？

這時，也算是達到你要的目的了，這個方法挺不錯的，歡迎大家試試看。

可以藉由詢問對方問題，引發他們自主思考。

倘若你是英文老師，想要班上學生都能在畢業前拿到金色多益證書，這樣以利於學生們未來升學或就業的發展，但無論你怎麼威脅利誘，都不見學生努力用功，這時你該如何做？

循循善誘便可以派上用場，透過問問題的方式，讓他們思考為什麼要讀書，引發學生們內心的渴望。或許可以這麼問﹕

「你們未來的目標是什麼？」「當初為什麼想考這學校？」「你覺得多益考高分會不會對你未來有幫助？」「你現在的成績與金色多益證書差幾分？」「你還可以怎樣努力？」

循序漸進地向學生提出值得思考的問題，經由他們自主反思後，想必就知道現在該採取怎樣的行動，該做多少努力才能達到他們內心想追求的成績。

書中以逮捕嫌犯為例，警察不以強制命令的方式，要他們高舉雙手投降，否則下一步就要開槍；他反而以談話的方式與嫌犯溝通，從旁敲側擊的聊天，來試圖理解嫌犯的動機、興趣、家人朋友，了解他為何不投降的障礙，讓嫌犯知道有人懂他，讓他建立信任感，從嫌犯的觀點出發，而不是從自己的觀點直接解決問題，最後讓嫌犯知道﹕唯有自動投降才是最好的方式。

這裡的重點在於積極聆聽，先理解對方，與對方建立信任感，促使他們願意自動改變。

仔細想想，這種方式，是不是很通用在夫妻間、親子間與朋友間呢？

「敝帚自珍」翻成非常白話來說就是，即使是再破舊的掃把，因為是自己的，卻珍愛如寶。

我承認自己有這現象，而且還非常有感。每當三C用品用到一定的期限時，勢必會開始出現問題，像是電腦當機、手機自動關機、電視的聲音忽大忽小等等，明明知道這些三C有自己的壽命，使用期限到了就是要換新的，但只要沒有全壞，堪用則用，何必要多花時間和金錢去換新的呢？這樣多浪費呀﹗

你應該也有遇到這種情形吧？你真的會直接換新的產品嗎？

人們不願轉換的原因，就是來自於上述的轉換成本﹕又要重新尋找新產品的資訊哪個好用，既花時間，又花金錢的時間成本、金錢成本等；

第二個原因則是﹕損失規避，也就是人們會避免損失，要是換了新的產品結果更不好用怎麼辦？而且人們有慣性，習慣舊產品本身帶來的方便，新產品好用與否對他也有不確定性，加上使用用愈久的東西愈有感情依賴，這樣的敝帚自珍現象，真的很難改變啊﹗

投資理財專員若是要建議年長的客戶投資，往往是一件困難的任務，年長的客戶通常寧願將辛苦存的積蓄放在銀行，即使賺得較少的利息，也不敢冒著風險亂投資，他們的觀念就是投資就有風險，尤其是股票。

年長者的顧慮也不無道理，畢竟是辛苦一輩子的血汗錢啊﹗(我自己的觀點是，我比較不會干涉長輩要不要投資，畢竟這是他們的錢，他們有權使用，但可以給他們建立一些股票投資的基本觀點，以免他們被騙。)

但書上的投資理專是如何做的呢？

他直接告訴年長者，存那麼多錢放在儲蓄帳戶，等於是害自己「損失」。

年長者不信，明明他帳戶的利息每年都增加啊﹗

「是這樣沒錯，但您沒有算進通膨，相較於保守型投資，其實少賺很多錢。」

理專直接將「不採取行動的成本現形」，換算給他看，那少賺的錢超過兩千時，年長者被說服了，他將一部分的金錢做保守型投資，讓理專幫他做適度的規劃，一部分的錢還是存在銀行以避險，使年長者的投資有幅度成長。

這裡貼心提醒﹕請找你信任的理財專員，或者請教懂這方面知識的朋友和你一起聽理財專員的規劃，不要不懂就全然聽信，最好最好的方式還是自己親自去學習理財，並且試水溫，切誤把雞蛋放在同一個籃子裡，一定要做好理財風險規劃喔﹗

這很容易理解，三C用品直接壞掉給你看，你完全沒有退路，只能摸著鼻子乖乖地去找適合你的新產品了。

這點適合用在敝帚自珍現象非常嚴重時，破釜沉舟不失為一種好方法，類似斷尾求生，你不改變也不行，所以不妨為快壞掉的東西早點做打算，「見微知著」「防微杜漸」吧﹗

這本書從去年看到它的身影，觀望到後來終於決定買了它，由於太多書要看，就一直被擱置在書櫃上待看著，終於今年讀到它了﹗

也許是因為不少人談論這本書已久，導致我讀它的時候少了一些樂趣，所以，對於寫書評或心得這件事，還是不要說太多，保留一些興趣，讓想看的人可以去探索，是我盡量在做的事。但這本書我還是喜愛的，也許過一陣子再來翻翻，會有不同的體悟。

我妹某天看到書名《如何改變一個人》說 ﹕「你怎麼會看這種書？」

其實我比較想問她﹕「妳怎麼會問我這種問題？」

我說﹕「書名不是我取的，好嗎？」

這本書名英文叫 ﹕《HOW TO CHANGE ONE′S MIND》，如何改變一個人的心智，主要在探討人為什麼不改變？因為慣性和一些理由，然後教你一些方法，讓對方帶來改變，是一本行銷書籍，適用於個人、組織、社會的行銷工具書。

「我覺得改變自己比較快。」

「你說到重點了，與其改變別人，不如改變自己，所以這是一本讓他們自己改變自己的行銷書。而我們要做的就是理解對方，找出源頭，移除通往改變的障礙。」

所以，人的慣性導致人不容易改變，但，人就永不遠不會改變嗎？

那可不一定，讓這本書來告訴你解方吧﹗