3種常用談判桌上的出牌戰術，幫助你取得談判的優勢｜芽芽帶你讀《劉必榮談判精華課》

在跟大家聊完談判的五大元素後，接下來我要跟大家說明的是談判桌上的出招技巧，前面比較像是幫大家建立觀念，這邊就是真正的實務技巧了。讀完這篇文章後，你將會掌握到三種談判時的進攻方法，讓你在談判開始時，能夠取得一定的優勢。

硬出牌

首先是硬出牌。硬出牌就是不暖身、不客套、不鋪陳，直接跟對方說你要什麼。

這時候你心裡是不是在想：對方怎麼可能馬上就答應？如果這樣，幹嘛還要談判？

當然，不然我也不用寫這篇文章了。實際上，先出牌的人並不會預設一定能得到自己要的東西。先出牌其實是為了試探對方，看哪些條件對方會拒絕、哪些條件對方可以接受、對方在意的是什麼。

以前我在賣保養品的時候，通常不會只賣洗面乳、化妝水、面膜這一兩個小東西，因為我最終的目的是讓客人買大量的套組，這樣我的業績才會高。

所以一開始的時候，我會直接推薦客人一次買一年份的產品跟課程。但是大部份客人聽到一年份都會覺得東西很多用不完，或覺得一次要花20多萬買沒用過的產品是瘋子，然後拒絕我。

基本上我只是先嚇客人，先讓客人覺得一年份的產品量和金額很多，讓他等下覺得他花個三五萬其實一點都不貴。

接著我會跟客人聊一聊，去了解客人在意的點是什麼，看客人是覺得產品的效果不值得這麼多錢？還是擔心自己不知道怎麼跟家裡的產品搭配一起用？還是客人其實很喜歡，但預算沒有辦法負荷？

處理完客人的這些問題後，我就會再降低要求，提出第二個方案給客人。然後客人可能又會再拋出一堆問題，我一樣要去處理。如果客人拒絕，那我就再提出第三個方案。

基本上因為我已經差不多掌握這個客人的需求了，所以我提出的第三個方案，通常都是客人可以接受的；加上大部份客人也不好意思每次都拒絕我，所以還是會勉為其難的接受我最後的提案，跟我買保養品，而這個結果才是我真正想要的，

（如果有我以前的客人，看到這邊你們也不要介意，雖然我舉的是自己賣東西的例子，但你們可以反過來，運用這些技巧，幫自己爭取到更好的價格或更多的東西！）

軟出牌

再來我們來看軟出牌。軟出牌的目的就是示好、示弱、讓對方放鬆警惕，接著我們才能誘敵深入。

透過示好，我們可以傳達我們的善意。像是我們可以跟對方說：「看來我真的是被您說服了」透過這種捧對方的方式，讓對方覺得自己很重要、意見被採納、自己很厲害。

除此之外，上下班時跟同事說早安、再見，或是在對方最需要幫助的時候伸出手幫忙，也都是示好的方式。示好是為了讓對方改變對自己的態度，當對方對你的態度變好了，對方也會更願意跟你談判。

示弱，則是扮豬吃老虎。平常跟朋友玩陣營類型的桌遊，扮演壞人的時候，我最喜歡用這招，想辦法讓大家覺得自己是好人，然後在關鍵時刻突然翻臉，發揮壞人的作用，也因此常常被朋友說我心機很重。如果你們也跟我一樣外表看起來憨厚老實、溫文儒雅、氣質內向(?)歡迎加入腹黑大野狼的路線。

混沌出牌

除了硬出牌跟軟出牌之外，還有一種遊走於模糊地帶的混沌出牌。什麼意思呢？就是先丟個東西出去，依照對方的反應，來決定我們要怎麼做事情。

以前我在賣保養的時候（對，賣東西就是這麼好舉例），我們有一些很基礎的銷售組合，然後我們有一些價格上的彈性。

比如：現在空氣灰塵很髒，每個人回家都要洗臉，但洗臉只是洗掉表層的髒污，深層的東西還是卡在裡面，沒有辦法代謝出來，除非你用去角質的產品。

所以呢我們就有去角質＋洗臉的清潔套組。當客人問我產品怎麼賣的時候，我可能跟他說2個洗臉的+2個去角質4000元。

如果這個客人看起來是還可以接受的，我就會接著說：洗完臉的保濕也很重要，現在清潔＋保濕套組活動價6000元，多送你2罐保濕精華。

如果這個客人立刻拒絕，表示：我都沒用過一次就要花4000也太貴了吧！這時候我就會跟他說，那我幫你跟我的客人用湊單的方式，你洗臉跟去角質的各帶一個試試看，好用再回來找我。

所以其實我沒有預設立場，就是看客人的反應是什麼，決定我下一步應該要推更多東西，還是降價，這就叫做混沌出牌。

小結

希望大家讀完後，馬上就把這些招數套用在工作或生活中，畢竟談判是透過不斷實踐累積而成的經驗。

不過芽芽還是要提醒大家，在學這些談判工具之前，大家還是要先建立對談判的正確觀念，所以如果你還沒看過下面這兩篇文章，記得先去把這邊的知識點補起來哦！

▶掌握談判的五大元素，讓你掌握談判的主導權｜芽芽帶你讀《劉必榮談判精華課》

▶成為談判高手前，先搞懂這兩件事：談判到底是什麼？談判、溝通、辯論之間有什麼差異？

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