閱讀心得-萬事好商量 | 為什麼你需要學習談判？如何改善談判技巧？

今天要談的主題是：談判，之前我們介紹過一本跟談判有關的書，叫做《德國式邏輯陳述法》，那本書是比較從學術角度出發，而且是以辯論的形式談判，今天介紹的這本書則是從實戰中出發，以更生活化的方式教我們面對生活中各式各樣的談判。

大家會好奇：但我又不是外交官，為什麼會需要談判？事實上，我們的現實世界就是一張巨大的談判桌，我們每個人都會跟其他人發生碰撞和衝突，每次衝突與碰撞就是談判，不管你喜歡與否，你都是個參與者。談判內容從小到大，從殺價到國際貿易都能談判，你的角色也可能隨之轉變，有時候是買家有時候是賣家，有時候也不管你準備好了沒，可能隨時都需要談判(比如說老闆突然把你叫進辦公室討論你最近的表現)。有沒有一個談判專家能夠教我們如何談判呢？

有的，就是這本《萬事好商量》，原文叫做《You can negotiate anything》，於1980年出版，作者赫伯·科恩 (Herb Cohen) 是一位擁有多年經驗的談判專家，參與過多場金融和政治談判，大到人質談判、小到叫兒子去洗澡。他更被時代雜誌評論說「如果你正處在人生最重要的一場談判，你會希望站在談判桌上的人就是赫伯．科恩」。赫伯說， 談判就像是一種利益相反的各方走到一起達成妥協的溝通方式，談判是日常生活的重要組成部分，而不僅僅是商業交易。談判也是人際關係的重要組成部分，無論是百貨商店的價格、抵押貸款或超速罰單都可以談判。

雖然因為是四十年前出版的書，書中有些案例跟想法已經過時，但這完全不影響整個談判的心態跟邏輯，因為談判的基本原則很簡單，就是要博取對方的好感來幫助我們獲得想要的東西，而且談判這件事情並不是努力的人就能獲得獎賞，真正的贏家還必須要掌控一些必備的談判的能力，才能提高獲勝機率，而這本書裡提到的技巧，我想即便再過去四十年還是很受用。

為了把我從這本書學到了談判技巧應用到生活上，今天就以買車為例來跟大家一起模擬演練，在買車的過程中要怎麼不著痕跡的影響對方，得到我們希望的價格呢？當然因為我沒有真的買過車，所以裡面有一些想法或是用語可能不是這麼專業，就請大家多多包涵，如果有寫錯的地方也歡迎跟我說。

談判的起點

假設有一天早上你要去上班的時候，剛坐上駕駛座，車子就發出怪聲，這已經是這個禮拜第3次發生怪聲了，而且這是一台快20年的老車，花錢修下去也不是很划算，何況也不一定修得好，終於要認真評估一下「換新車」這個選項了。

因為每天都需要開車上班，所以你有時間壓力，下班後你馬上跟老婆或老公帶著小孩一起來到展示間。你們對車子的需求蠻明確的，需要大空間，小孩想要有天窗，老婆重視副駕的收納空間，幾個條件的加總之下，大概就是眼前這台車了，只不過有一個問題是，他的標價比你的預算多了幾個萬，這個標價可是白紙黑字地印在型錄上，看起來很專業。這時候有個業務員慢慢走過來，詢問你「需要幫忙嗎？」你應該怎麼面對他呢？

先暫停一下

在正式展開談判之前，你必須要先明白一件事情：有很多可以談判的事情，並不代表我們就一定要談判，因為談判是需要承受風險的，如果處理不好，不僅費心費神，還可能蒙受損失、傷害雙方情感。所以在評估是否要進行談判前，記得先問自己三個問題：

1. 在此特定狀況下，我能否舒適自在地進行談判？

2. 談判能滿足我的需求嗎？

3. 進行此次談判所獲得的利益，值得耗費那些精神跟時間嗎？

只有當3個答案都是「是」才應該進行談判，而且你應該要根據自己手上握有的機會跟需求來判斷，不要被其他無關緊要的人嚇到或是操控你的決定。

以買車這件事情來說，第一題，你現在能否舒適自在地進行談判？如果你做足了準備，也已經準備好心情，那回答就是「是」。第二題，談判能滿足我的需求嗎？因為我需要開車上下班，假日也常開車帶小朋友出去玩，所以確實能滿足我的需求，回答是。第三題，這次談判的利益值得耗費精神跟時間嗎？買車金額大，談下來的錢如果可以省個幾萬塊對家裡來說影響很大，所以值得。因為3個答案都是「是」，所以我們開始往下看有什麼方法吧。

實戰開始

首先，因為事出突然，你對這台車跟這個業務員都沒有很了解，在資訊不足的情況下，他卻顯得對你瞭若指掌，從你一進來就很有目的性的尋找符合需求的車，再加上小孩在旁邊興奮地喊叫，他可能也聽到你跟老婆在討論預算的事情，整個情勢都顯示業務員的優勢比你大。

激發競爭態勢：但是首先我們就不能讓自己陷入這麼狹隘的處境，你不要把自己當成想要買車的人，而是一個想要賣錢的人。「金錢」也是一種可以販售的東西，所以想買你的錢的人越多，你的錢就能買到越多東西。所以你首先要做的事情就是為你的「錢」激發競爭態勢，比如說，你可以說之前有跟其他店的業務員談過，別人有提供優惠價給你，「競爭對手的業務也很想要你的錢」這個事實馬上為你提供助力。事實上就連車廠自己也會跟自己競爭，你看看它們自己就推出各種不同價位的車型，稍微把注意力轉移到其他車型上，就可以開始談判囉。

滿足需求：談判這件事情最主要就是要滿足個人需求，買賣雙方都是為了某個需求而來，不管這個需求是真的還是虛構的。以買車來說，業務的需求是為了賺到你的錢，而你的需求呢？其實他並不知道你對車子的要求是什麼，直到你跟他說為止。你可以用一些方法傳達你的需求，例如問他「這臺車有什麼顏色？」他如果回答說「總共有黑跟白兩種顏色。」你聽完可以故作驚訝地說「你們顏色這麼少？我之前去看的其他車都有OOO顏色耶，你們的顏色這麼少，希望可以在價格上也做點調整。」顏色只是舉例，重點就是要讓對方感受到他沒辦法滿足你的需求。

表達需求的另外一個方式是討論某個功能，你可以問他說「這臺車後座也有冷氣嗎？」對方回答「有的我們前後座都備有冷氣，後座的人也不怕吹不到冷氣喔。」注意到了嗎？業務員對你的需求做出了完全沒有根據的假設，你馬上反擊這個錯誤假設「這樣就麻煩啦，我有一個小孩氣管不好不能常吹冷氣，你可不可以把後面的冷氣拆掉？」對方可能反駁你說「冷氣出廠的時候就已經在裡面了，不能拆呀」那麼你就可以表達「是不是價格上可以調整呢？」當然這個過程盡量不要表現得像奧客，而是要針對功能跟需求討論，你的需求沒有充分獲得滿足，所以業務員的需求也不應該完全被滿足。

何時有特價銷售：你也可以問他：「什麼時候會有特價活動？」或是換個問法說「我錯過特價期了嗎？」表達說雖然現在不是特價期，但是未來會有特價囉？或是特價打折的時間已經過了，你也不能因為我錯過特價的時間就受到懲罰嘛！

迂迴測攻：另外一個方式不確定是不是在每間車廠都用得到，但也提供給大家參考，有些車廠好像會收購二手車，你可以說跟他討論舊車換新車的折扣，表達你的舊車狀況也還好，只要換些零件就可以正常上路，他給你優惠的話你就便宜賣他你的舊車。你也可以先撇下原本討論的話題，轉而討論跟價格無關的其他小事，例如跟前一代比起來在功能上的增減應該會影響定價，可以去感受業務員在哪一些地方是有彈性的，再來要求他給你折扣。

如果……？還有一個在談判很有效的魔法咒語「如果…?」這邊大家可以腦洞大開發想一些很有創意的問題，例如：如果我朋友下個月也來買一臺車呢？價格就不一樣了吧？如果我不需要OOO功能會不會影響價格？如果我連同保險一起買呢？這樣子連珠炮地發問雖然不一定可以精準地問到目標，但對方也可能在回答的過程中提出對你有利的回應，也許你也真的問到他的問題點，他的確可以提供折扣給你。

幫助我。大家要記得，在提問的過程中的態度是很和善、甚至是表現出很不懂並且需要幫忙的樣子，千萬不能假裝自己什麼都懂，之前當業務的時候也有這樣子的感受，一開始會有一種迷思是覺得官大學問大，身為廠商就應該要什麼都懂，或是假裝自己什麼都懂，但這並不會讓別人對你特別親切或是特別尊敬，反而當他們發現你一點點不懂的時候，你的形像就跌落谷底了。還不如一開始就表現得需要幫忙，謙虛的接受別人的幫助，會顯得你更有人性。

示弱反而佔便宜。事實上作者在參與談判的過程中有發現，在談判時，笨蛋反而常常贏過聰明人，口條欠佳也常常贏過口齒伶俐的，在很多時候弱點反而可以變成力量，例如當我們在跟小朋友或是說話比較慢的人談判的時候，我們可能下意識會放慢速度，甚至多說幾遍，可能潛意識不想要佔他們的便宜，或是想幫助他們，甚至連我們自己都沒有發現自己降慢速度了。所以大家偶爾也要訓練自己在符合特定目標的時候坦然示弱「我不懂」、「這裡我比不上你」，也可以激起對方想幫助你的本能。

最後通牒。如果你有時間的話就可以善用最後通牒這招，前提是你也必須投入足夠的時間。大家設想2個情境，第一是你時間有限，不想進行談判，你直接跟身邊最近的業務員說「你要賣這臺車吧，我剛好也想買，現在我給你OOO這個金額，可以就成交，不能我就走啦。」你覺得他二話不說降價給你的機率多高？應該是不高的，他可能覺得很莫名其妙，他跟你又沒有什麼關係為什麼要降價給你？而且對他來說他沒有任何投入的成本，所以最後通牒這招在這種情況下是沒有用的。

現在來看看第二個情境，你挑一個人少的下午走進一間車廠，隨便找個業務員請他幫你介紹每一台車，花個兩三小時說明每一台車的優缺點，到最後你跟他說「我明天帶我太太一起過來看再做決定。」現在那個業務員已經在你身上投入2個小時了。隔天你一樣帶著太太在空閒的時間過來，找同一位業務員，請他再向你太太介紹一遍昨天跟你講過的東西，結束後你同樣說「我明天帶一個懂車的朋友一起過來，到時候再做決定吧。」這時候業務員已經在你身上投入4個小時。到了第3天你還是沒有辦法下決定，表現得很苦惱的樣子，讓店員在你身上投入更多。終於來到第4天，你一個人走進店裡，你跟業務員說「我真的好想買這臺車，可是我現在預算只有OOO，你覺得我們有可能談下來嗎？」如果他沒有回應你，你就若無其事地轉身離開，你覺得這時候業務員會猶豫嗎？它已經在你身上投入好多時間了，自然也會希望付出有所回報，而且至少他認識你了，比起下一個進來的人也不知道會不會更難搞，至少眼前的你只要降價就可以成交，雖然你透露出「不賣就拉倒」的態度，但你的鋪陳也夠久了，幾乎可以保證業績到手，所以雖然內心淌著血，業務員還是有很大的可能性會願意降價給你。

最後通牒其實在很多地方都派得上用場，例如家裡就常常聽到媽媽說：我數到三！這就是利用期限製造壓力的方法，但要記得雖然選擇很強硬，但用詞不能硬，不然只會引起反彈，而且不能讓對方完全沒有選擇，而是要創造對手可以做選擇的情境，但是某個選擇明顯比其他選擇好。

談判的誤解

上面的方法提供買方許多談判的技巧，希望在價錢上「贏過」業務員獲得成功，但這其實是很多人對談判的誤解，多數人聽到談判會覺得談判就是要贏，事實上並不是每次的談判都是對立的，很多時候其實可以把談判從「戰勝對方」變成「解決問題」。舉一個例子來說，假設我跟妹妹搶著分一顆蛋塔，大家都想要大塊一點，但只要深入了解雙方的需求就會發現我是想吃蛋塔的外皮，妹妹想吃內餡，根本一點也不衝突，談判可以發現彼此的需求進而讓大家都開心。

所以如果把衝突當成一個待解決的問題，也許可以發揮更多創意，談判只是找出彼此都開心的解決方案的過程。記得以前會在工作環境聽到市場就是大家一起「分一塊大餅」的說法，其實真的蠻貼切的，只不過這樣的立場不知不覺讓人把焦點方在固定的金額，開始來回爭奪，結果必然有一方會受損。以買車為例，車子的牌價就在那邊，你砍多一點他就少賺一點，這代表雙方必須捍衛自己的那份$$，不然就是有人要妥協，但是有沒有雙贏的方式？可能你知道對方年底缺業績，而你要的是價格，那麼如果你答應他月底前下單，也許他願意讓一點利？或是你上網找幾個也想買車的同好一起跟同一個業務買車，他當然也樂意給你優惠價，甚至會不會對方其實根本不缺業績，他只是享受提供服務的過程呢？每個人都是不同個體，需要的東西也不會完全一樣，雙方都可能同時勝利，win-win的方法是人想出來的，重點是透過談判發展出理解、信念、接受、尊重和信任，在過程中找出雙贏的方法。

結語

我在以買車作為實戰經驗發想的時候，其實內心一直有點擔心這會不會讓人表現像的奧客、不明事理、難以相處的人，但隨著往下閱讀更完整的方法之後，我發現剛剛介紹的那一段只是一部份的談判技巧而已，其實談判有更大一塊是在於「過程」。過程是建立信任，柔軟的思考與體會，適度陳述，並且接受自己也不一定是100%正確的。

既然要談判，就代表我們有期望的談判結果，然而每次遇到的對象個性都不同，我們不能控制對方的反應，只能在出發點就從對方的角度來看問題，理解對方的需求，而不是只希望對方配合自己，以這種心態為出發點，相信這時候不管對方是出了名的難搞、消極負面、愛唱反調的人，也會因為你的積極溫柔而卸下心防。

以前去跟客戶議價的時候都會很緊張，這就是一個標準的談判，但是主管都會教我們，議價當天其實只是一場戲，早在那之前就該做好準備，提前了解對方的需求、預算、甚至是競爭對手的底牌等等，這些都是建立在人跟人之間的信任跟了解之上，並且以一個默契的方式存在的資訊交換，正式議價當天當然雙方還是有些攻防，但是彼此知道底線就能夠協調出雙方都可以接受的成果而不至於破局。談判真的很好玩，這本書裡面還有很多有趣的談判故事，非常推薦給大家。

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感謝你看完這本書，分享文章的初衷是希望大家在忙碌的生活之餘，可以享受閱讀的樂趣，雖然忙碌的上班生活可能讓你沒有時間看完完整的書，但沒關係，我可以當你的眼睛，你可以留言告訴我想看什麼書，有機會的話可以幫你濃縮整理喔！

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