掌握談判的五大元素，讓你掌握談判的主導權｜芽芽帶你讀《劉必榮談判精華課》

想像一下，你發現你男朋友阿荒最近都在跟一個叫小美的女生講話，甚至跟小美約好一起去逛百貨公司，於是你怒氣沖沖的跑過去質問小美為什麼要跟有女朋友的人走這麼近，結果小美笑著對妳說：「姊姊你誤會了，阿荒是我哥，我們是來挑要給外婆的生日禮物的。妳看這條圍巾好看嗎？」這時候，妳恨不得找個坑跳下去......

（以上內容純屬虛構，如有類同純屬巧合）

談判不是天馬行空，而是一種謀略的佈局。所以在談判前，我們需要先做好事前的準備，也就是。

「事」：你想要什麼，決定了你要談什麼。

在跟別人談判前，還有在談判的過程中，我們都要非常確定自己到底要的是什麼。有些人可能會說：這有什麼困難的？

有間美國的公司，透過代理商把產品賣到瑞典。在談續約的時候，代理商不斷地要求美國把產品降價。結果美國調查後發現：代理商把產品提高了八倍的價格在市場上賣，而且還賣得很好！

美國公司聽到這件事當然就氣炸了，但後來美國想了想：代理商提高八倍的價格，都還賣得出去，表示代理商很會賣，美國公司也能得到利潤。只要有利潤，為什麼要去管瑞典代理商到底提高了幾倍價格賣？美國反對的，其實是代理商要求降價。

那麼如果美國當時一怒之下就解除了人家的代理權，而新的代理商又不一定更會賣，美國是不是更虧？

這就是談判要掌握的第一個元素----「事」，時時刻刻地提醒自己：自己到底要的是什麼。

「人」：要達成這個目的，需要跟誰談判？

在你知道你要談什麼之後，你要做的就是判斷要達成這個目的，需要跟誰談判。但問題來了：如果你想談判的那個人，就是死不出面，這時候該怎麼辦？

有個工會因為覺得公司提供的保險保障很少、保費又很高，所以在一次的勞資談判中，工會就提出要重新評估保險問題，然後工會表示因為對保險不太了解，所以要請保險公司的人來擔任顧問；資方公司就想，勞方都找專家了，我們資方也要找專家，於是就請出了財務經理加入談判。

等財務經理出現後，工會非常地高興，說：「難得財務經理一起來參加，為了表示歡迎，我們就不談保險的問題了，完全照公司的意思。我們把握這個難得的機會，跟財務經理來請教工資的問題。」

這時候資方才發現自己上當了！工會用保險這件事，帶出保險公司的人，當作魚餌，吸引財務經理這個人上鉤，再帶出工資這個議題，這才是工會最終的目的。

「力」：我，有什麼東西，是對方想要的？

知道自己要什麼、知道找誰才能得到自己要的東西後，你要問問自己：我有錢嗎？或是，我能夠影響幾千幾百萬人？還是，我手中有對方想要的情報？

天下沒有白吃的午餐，成人的世界就是這麼的現實。如果你身上沒有對方想要的東西，那對方為什麼要跟你談判？談判就是一種權力角逐的遊戲，而你的權力，就來自於你手中擁有的資源是多還是少。

「時」：現在是談這件事的最佳時機嗎？

除此之外，時間這個元素也是談判的關鍵。關於時間，我們要去考慮：

現在的大環境是什麼情況？

比如：過去兩三年全球Covid-19的疫情很嚴重，造成各個國家、各個行業的經濟都受到影響。如果你是旅行社的員工，你會在這個時候跟你的老闆要求加薪嗎？正常來說應該是不會的，因為你連能不能保住這份工作都不知道，你又怎麼敢跟老闆提加薪？

你有等待的時間嗎？

當你時間比較多的時候，你就可以很從容的等更多的資訊出現，或等對方提出更好的方案；但如果今天你沒有時間，你就會很被動。

什麼時候談比較合適？

但是只要你有談判的需求存在，你就還是得談，只是早上談、下午談、或是晚上談的差別。到底什麼時候談才好，除了要看你自己什麼時候精神比較好之外，也要考慮對方的作息行程，再決定談判的時間。

「交情」：是墊腳石還是絆腳石？

交情就像一把雙面刃，可以幫助你談判，也可以破壞你的談判，這個分寸得靠大家自己去掌握。唯一要注意的就是：交情是會用掉的。

就像是從銀行把錢領出來一樣，如果不把錢存進去，戶頭就會沒有錢。你今天用了人家一份情，就要想辦法把情還回去，不要讓自己成為只會出伸手牌或是情緒勒索對方的人。

重點回顧

相信讀到這邊的你們，都已經做好談判的準備，接下來我們就可以學習怎麼樣出擊，真真正正地上談判桌了。那有哪些攻擊的招式呢？且待下回分解！

精采回顧：成為談判高手前，先搞懂這兩件事：談判到底是什麼？談判、溝通、辯論之間有什麼差異？

前往下一篇：3種常用談判桌上的出牌戰術，幫助你取得談判的優勢｜芽芽帶你讀《劉必榮談判精華課》

------------------------------------------------------------------------------

如果你喜歡芽芽的分享、想知道更多的職場乾貨、或想聽聽芽芽發發牢騷，
歡迎留言、按愛心、收藏、追蹤、以及贊助芽芽，給芽芽一點點的鼓勵：）