2023-12-31|閱讀時間 ‧ 約 24 分鐘

投標的故事(七) #開放心態

    有朋友問我,在投標過程中,

    經常遇到的問題是什麼?

    我的答案:給專家或前輩的建議!

     

    我經常遇到「馬斯洛的錘子」信徒,

    就是從他所專業的角度去看待所有事物。

    然而我直接給了建議,

    其實是承擔了冒犯的風險。

     

    嗯,過去我確實冒犯專家或前輩,

    大多數人聽到建議後,

    第一反應是反駁。

     

    現在不再貿然給建議,

    經常提醒自己改用問句因應,

    採用黃金圈法則,

    分別從why、how以及what著手。

     

    我自己仍保持開放心態,

    有人願意給我提建議,

    我首先應該向他說謝謝。

    接下來讓自己專注聽聽對方的建議。

     

    在開發客戶或投標過程中,

    我採用Clay Christensen這本書

    【創新的用途理論】的技巧,

    改從以下問題開始思考:

    顧客「雇用」(hire)某個產品,

    是為了達成什麼「任務」(jobs)?

     

    Christensen 期待這個理論

    能改變大家的思維:

    重點不是產品或服務,

    而是「顧客想要的進步」。

     

    界定用途 5 小題「用途」

    有以下幾個特點,換句話說,

    若要描述一個用途,

    必須回答以下 5 小題:

     

    1.顧客處在什麼「情境」中?

    2.想達成什麼「進步」?

    想要的進步,有哪些功能面、社會面、情感面的用途?

    3.有哪些進步的「阻礙」?

    4.顧客勉強接受哪些「不完美的方案」?

    5.如何定義良好進步的「品質」?

    為了品質,顧客願做哪些「取捨」?

     

    在這個過程中,記住溝通順序:

    ask,listen,think,thank,respond,involve,change,follow-up。

     

    順便講個小故事:

    小明深夜存款,

    碰巧ATM機故障,

    一萬元被吞,

    當即聯繫銀行,

    被告知要等到天亮。

     

    小明絞盡腦汁的想,

    突然靈機一動,

    致電客服,稱ATM機多吐出3000元,

    5分鐘後維修人趕到。

     

    投標前,必須搞懂對方的核心需求,

    學會用對方的需求為支點,

    提升中標的概率。

     

    尤其工程師都有一個終極目標,

    就是追求一種好到

    ”不用推銷就賣得掉”的產品,

    我的建議:最好把銷售想成

    產品設計不可或缺的部分。

     

     

     

    ================

    「馬斯洛的錘子」的一個耳熟能詳的說法是

    「如果你有的只是一個錘子,

    那麼所有的東西看起來都像一個釘子」,

    是來自於亞伯拉罕·馬斯洛1966年發行的《科學的心理學》一書。

    這種概念也被稱作 工具定律,

    馬斯洛的錘子,小木槌或者金錘子,

    表現為對一個熟悉的工具過度的依賴。

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