投標的故事(七) #開放心態

有朋友問我，在投標過程中，

經常遇到的問題是什麼？

我的答案：給專家或前輩的建議！

我經常遇到「馬斯洛的錘子」信徒，

就是從他所專業的角度去看待所有事物。

然而我直接給了建議，

其實是承擔了冒犯的風險。

嗯，過去我確實冒犯專家或前輩，

大多數人聽到建議後，

第一反應是反駁。

現在不再貿然給建議，

經常提醒自己改用問句因應，

採用黃金圈法則，

分別從why、how以及what著手。

我自己仍保持開放心態，

有人願意給我提建議，

我首先應該向他說謝謝。

接下來讓自己專注聽聽對方的建議。

在開發客戶或投標過程中，

我採用Clay Christensen這本書

【創新的用途理論】的技巧，

改從以下問題開始思考：

顧客「雇用」（hire）某個產品，

是為了達成什麼「任務」（jobs）？

Christensen 期待這個理論

能改變大家的思維：

重點不是產品或服務，

而是「顧客想要的進步」。

界定用途 5 小題「用途」

有以下幾個特點，換句話說，

若要描述一個用途，

必須回答以下 5 小題：

1.顧客處在什麼「情境」中？

2.想達成什麼「進步」？

想要的進步，有哪些功能面、社會面、情感面的用途？

3.有哪些進步的「阻礙」？

4.顧客勉強接受哪些「不完美的方案」？

5.如何定義良好進步的「品質」？

為了品質，顧客願做哪些「取捨」？

在這個過程中，記住溝通順序：

ask，listen，think，thank，respond，involve，change，follow-up。

順便講個小故事：

小明深夜存款，

碰巧ATM機故障，

一萬元被吞，

當即聯繫銀行，

被告知要等到天亮。

小明絞盡腦汁的想，

突然靈機一動，

致電客服，稱ATM機多吐出3000元，

5分鐘後維修人趕到。

投標前，必須搞懂對方的核心需求，

學會用對方的需求為支點，

提升中標的概率。

尤其工程師都有一個終極目標，

就是追求一種好到

”不用推銷就賣得掉”的產品，

我的建議：最好把銷售想成

產品設計不可或缺的部分。

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「馬斯洛的錘子」的一個耳熟能詳的說法是

「如果你有的只是一個錘子，

那麼所有的東西看起來都像一個釘子」，

是來自於亞伯拉罕·馬斯洛1966年發行的《科學的心理學》一書。

這種概念也被稱作 工具定律，

馬斯洛的錘子，小木槌或者金錘子，

表現為對一個熟悉的工具過度的依賴。