投標的故事(四十四) #贏者詛咒

2020年的諾貝爾經濟學獎，

落在史丹佛大學的威爾森和

米格羅姆教授身上，

他們得獎的研究是 #拍賣理論。

威爾森是第一個創建拍賣理論框架的人。

拍賣通常是

「拋售一個具有市場價值的物品」，

在他的研究中，

他指出投標人提供的報價

通常會比他們所認為的標的物的價值要低，

因為投標人害怕在信息不清楚的情況下

付出過高的價格，

這是為避免所謂的「贏者詛咒」。

但是在大多數的拍賣中，

投標人除了考慮市場價值之外，

也會考量對自己的個人價值。

例如，在購買房屋時，

購屋者會同時考慮他們個人

對便利設施及上班地點的喜好，

以及那個房屋的市場價格。

所以拍賣者如果可以找到

那個特定的「個人價值」，

就可以賣出高於市場價值的價格。

如果與對手競爭激烈實力相當，

這時候投標報價就是勝負關鍵，

投標人依據自身的技術、專業和管理等

計算出對應工作清單項目的綜合單價，

包括直接、間接及風險等費用。

為提高自己得標的可能性，

除對原招標方案一定要進行報價外，

報價過程要有掌控能力4個步驟：

1.確認加以調整：實施贏得更多利潤報價

2.擴大選擇範圍：多方案報價可減少風險

3.多方比較優劣：提出建議方案更合理報價

4.按照計畫讓步：先低價贏得再創造後續優勢

我多次運用這4個方法，獲得許多實戰經驗，

同時為客戶創造更多價值下也增加利潤空間。

投標報價如 #高手在民間、  #失手在陰間 ，

每次出手要勤於找到那個特定的「價值」，

就可以賣出高於標案預算的價值。