在日本參展，請跟「隔壁攤位」混熟! 提升「攤位轉換率」的重要理由

我們因為經營的產品屬性，經常需要在日本參展，不管是大型的B2B展 (參加人數2萬-3萬人的)、或者是日本當地一些比較小型的(參加人數300-2000人的)。

所以過去也寫過在日本參展的文章，像是 [2023年日本SPORTEC參展心得] 台灣運動產品進入日本市場的參考。

但「參展」不如「電商」，比較少人在開課教學、網路上也比較少資訊在討論，甚至參展也不是那麼的「科學」，過去我們也有買書來研究，但書上多半是一些怎麼布置攤位、招牌要怎麼寫的資訊，比較少分享「增加流量」「轉換率」等的技巧。

今天分享的內容，是前陣子在日本參展時，一位在展會上認識的「先輩」傳授的。覺得太驚為天人了，非得要在這邊分享一下。整個教學的重點就在於:

在參展時，請跟附近攤位的人混熟!

過去，在日本參展的時候，我們很少跟旁邊的攤位交流，頂多就是打個招呼、換個名片，很常三天的展會下來，旁邊的攤位是在賣什麼的都不知道。後來「先輩」教的是，跟附近攤位的人混熟，(長期來說）可以增加「攤位轉單率」，原因是:

(1) 交流日本當地情報，觸及對的族群。
(2) 建立在業界的朋友，互相推薦客戶。
(3) 找尋一起合作的機會。

(1) 交流日本當地情報，觸及對的族群

「混熟」是要怎麼混熟，在對話的時候要聊些什麼?

如果你是剛進日本市場的話，那隔壁攤位比你資深的機會很高，最常可以聊、或者詢問的資訊就是「還有出展過那些覺得不錯的展示會?」

在日本的展示會很多，但很難判斷哪個才是本身產品該參加的。尤其主辦單位都會把展會的名稱寫的很吸引人，但參加了後才發現攤位或參加者不是自己想要觸及的族群。

這時能有已經參加過的公司分享經驗，可以幫自己省下很多篩選的時間跟資源。而這些公司就位在你旁邊的攤位！

其他還有很多東西可以交流，包括「在哪些通路上架?」「最近的趨勢是什麼?」「怎麼找 (運動) 教練合作行銷?」基本上想問的都可以問，對剛進日本的團隊來說，每次展示會也等於是一個「讀書會」的好機會。

(2) 建立在日本業界的朋友，互相推薦客戶

「混熟」還可以聊什麼? 了解對方的產品，也介紹自家的產品。

最一開始都覺得「旁邊攤位也是來擺攤的，不會買我們的產品」，所以對於介紹產品也沒有那麼積極。後來「先輩」指點的是:「雖然擺攤的公司可能不會買，但是他們的客戶可能會買」

來擺攤的企業基本上是想針對B2B的業務，平常一定有很多2B端的客戶。如果當2B端的客戶有的需求，是這家企業沒有辦法滿足(他們公司也不想涉足的領域)，而這時可以讓他們聊想到，你的產品是可以滿足他們客戶需求，而且本身產品也很有競爭力的話，那有可能他就會推薦你給他們的客戶。

所以跟隔壁攤位介紹自家的產品很重要，目標是介紹到他也能安心、有信心地推薦給他的客戶。

雖然這種「推薦客戶」不是會立即發生的，可能要好幾年的時間。但是如果不從現在就開始慢慢地「混熟」、建立在自己所在業界的「朋友」的話，那未來也不會發生。

(3) 找尋一起合作的機會

還有什麼其他「混熟」的話題或目標? 最理想的就是可以直接「談生意」。

其他的產品類別不知道是如何，但在「運動」類別的展示會，很常隔壁或附近的攤位就是你想要進行銷售的合作對象，這些對象可能包括「運動用品店」「健身房」「區域的運動推廣協會」。

而且在展示會上認識、談生意，會比直接寫信、打電話去這些單位還來的容易成功。因為在展示會上可以「面對面」、對方可以直接「摸到產品」，比較「寫信/打電話」的資訊量高、信賴度瞬間提升，而且大家在「當下都有時間」可以來談，所以到展會時，真的要把所有的攤位都巡過一輪，甚至是調查想要「混熟」的對象。

除了「談生意」之外，還有其他合作的方式，例如「寄賣・委託販賣」、「合辦產品的推廣活動」、「引薦大學教授、選手」，這些都是剛進來日本市場的團隊在平常很難有的洽談機會。

跟「攤位混熟」的幾個感想

後來漸漸發現，原來這些跟隔壁攤位混熟，就是在建立「人脈」。過去來說，我們大部分的時間都花在「電商」，不太需要考慮「人脈」來改善業績指標。後來接觸線下通路，才慢慢感受這些連結的重要性。

尤其在日本 (或國外)，如果不是在日本長大、唸書，原本以為理所當然的「人脈」(小學同學、以前公司的同事、親戚、鄰居、小學同學的以前公司同事的親戚的鄰居) 都會是零，所以真的要透過各種機會累積。而且某種程度，這也為經營日本市場都帶來了一點樂趣，多認識人、為每天面對電腦的電商經營添增一點變化。

最開始可能因為日文不好，不太敢交流，連打招呼的第一句都不知道要說什麼。但一回生二回熟，有一天大家也會變成那個「隔壁攤位的先輩」。

今年後半段還有幾個日本當地的展示會，已經等不及想運用這些技巧 (其實「先輩」還有分享很多實務、連結營收的技巧，有點複雜、有機會再整理)。到時候成效如何，再來跟大家分享。(也有可能寫地官冕堂皇，但其實根本沒用）